【正文】 出成績，特此作出深刻反思及改善計劃：　　一；對于老客戶和潛在客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，便于穩(wěn)定與客戶的關系?！　∥澹豢蛻粲龅絾栴}，一定要盡全力幫助他們解決，自己力所不及的要積極尋求同事們的幫助?！　?：抓住每次與客戶交流的機會，要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作，才有可能不會丟失這個客戶。要經(jīng)常適時調整心態(tài)，擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。我們具體做好了以下幾項工作：　?。ㄒ唬娀嘤枴＝處熥龅椒止っ鞔_，職責到人?！　。ǘ└孪到y(tǒng)。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學校，了解到學校的產(chǎn)品，為學校爭取到更多的客戶資源。同時，執(zhí)行了同等學歷的老學員二次銷售，及時和老學員溝通。在平時，我們也和老學員堅持聯(lián)絡，關心他們的狀況，增進感情。為更好地促進工作，我們研究制訂并嚴格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認定、數(shù)據(jù)安全等方面進行了嚴格規(guī)定，違規(guī)操作情景明顯下降?！　《呛舫龇矫妫耗壳爸饕粘I(yè)務是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務性質較為淺表化。　　三、下步打算　　新起點，新期望。對于學校的職員來說，熟悉學校的產(chǎn)品是很必要的。　　四是進行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。　　一直以來，電話營銷都是我所堅持在做的，記得年初所有人都已經(jīng)搬到xx路營業(yè)部了，唯有我們團隊還在青春坊奮斗，經(jīng)過一個寒冷的冬天，那時的環(huán)境雖然非?？炭?，但是沒有任何借口，我們都在一起努力，打陌生的電話編寫潛在客戶、跟蹤客戶到約見客戶，我們有計劃的做到我們該做的，雖然天氣寒冷，但是我們的心很火熱，新人進來也是和我們一樣電話營銷，確實在艱苦的條件下，堅持下來的都很了不起，注定能夠得到自己想要的，實現(xiàn)心中的目標，隨著3月份我們搬進xx路8樓，不會在冷了，環(huán)境也好很多，那時經(jīng)歷著電話營銷部門的設立，我從此有了更多的時間，那時電話營銷我放下了，新組建的電話營銷部門經(jīng)歷著半年多的磨合，雖然成績不盡如人意，但是確實規(guī)模大了，團隊的兩名成員成為電話營銷部門的小組長，也得到了一定的鍛煉。離這個目標最后還是沒有完成，但是在年末的基金銷售過程中，銀行一直以來都是我們的弱項，但是通過銀行完成的任務確是不錯的，通過這次資源的互換合作，讓團隊的大多數(shù)人重新認識了渠道合作的意義，更多的人選擇了走出去，進行聯(lián)合營銷，和x行xx支行在xx地區(qū)的第一次合作舉辦交流會，達到了我們的期望目標，雖然結果并不是很好，但是打開了局面，對于后期的合作大家都充滿希望和期待，無論是銀行領導還是高爾夫的領導都看到了多方合作的前景，以后或許可以做更多的嘗試，目前團隊可以駐點關系也不錯的銀行總共有四家：x行xx路支行、x行xx支行、x行上xx行和x行xx路支行?！　∪绻fxx年還有什么遺憾，應該就是和我一樣堅持在財通、在證券行業(yè)的兄弟姐妹們，辛辛苦苦的一整年，沒有賺到錢，沒有過上有品質的生活，年底了，回家甚至囊中羞澀，但是我堅信我們的付出會有回報，所有的遺憾，只要還在堅持，我們的xx，不要像去年這樣狼狽，一定要實現(xiàn)我們的財務自由。別的一切不方便告知。　　前面的二種狀況，常出現(xiàn)，碰到這類的電話，一般的電話銷售人員，心里都不舒服，客人一個再見都不會說，差點就說出你們以后不要打電話之類的話題，自我掛下電話也會罵人起來，沒辦法，沒有人是脾氣好成這樣，發(fā)泄吧，下一個電話還是有期望的。話說到那里，電話一般接的進去，如果前臺就是負責展臺的人，或者他也了解，那能夠跟他說說，他們對去年的會展狀況滿不滿意，今年參加的狀況此刻到那里了，然后問一下他們展臺是標準展臺，還是大型展臺，進一步的了解后，在做詳細后的準備。在這個問題上方，自我還是把握住客戶的資料，跟同事交流，他們是否參加展會，有些同事的經(jīng)念比自我足點，多虛心學習，對自我有好處的。打，打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。電話交流不超過五句。溝通好客戶需要的東西，好好的跟設計部門溝通。他所說的任何一句話，就記在心里。　　愛自我的工作，愛自我的團隊，愛自我的公司。　　第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務不到位。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結出勝利的果實呢。　　第四：開拓新客戶量少?！　〉谖澹寒斢龅讲欢膶I(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。掌握打電話的技巧能夠有效地防止你進行沒有必要的交談。請問某先生在嗎?”如果是秘書接的，等本人來接時，還需再報一次姓名和單位?！　竺謺r也不可只說“我是小李”，因為天下姓李的不知有多少。你應當證明自我尊重他們的時光，并給他們足夠的時光作適當?shù)恼{整?！　≡陔娫捴幸f明打電話的目的以及需要多長時光?！　∪绻坏貌辉趯Ψ讲环奖愕臅r候去打攪，應當先表示歉意并說明原因　　4?！　”苊馀c旁人交談——當你打電話時，如果你中途與身邊的其他人說話，這是極不禮貌、也不適宜的行為。當你回這些電話的時候，不要在一些繁文縟節(jié)上浪費時光。因為大多數(shù)狀況下，對方不必須立刻就能替你找到資料，或者立即給你作出一個肯定的答案，你務必給予對方必須的時光?！　∪绻肓粞哉垖Ψ交仉?，切記要留下自我的電話號碼，這是最基本的禮儀——即使對方是熟人，雙方經(jīng)常通話，這樣做，也至少能使對方不必分神再去查電話號碼簿?！　⊥咨平M織通話資料——通話前，最好事先把有關資料(如報告文本)寄去或電傳過去，使對方能有所準備。不要長篇大論，到頭來卻發(fā)現(xiàn)原先對方已經(jīng)另有想法，白費工夫。對提綱上所列要點應講完一條勾掉一條，以避免分心或遺漏。最好邊談邊作筆記。有的婦女喜歡被稱為“小姐”，就不要用“夫人”來稱呼。像“你忘了”、“你務必”、“你忽略了”之類的話，即使語調再平和，在電話中聽去也使人有被質問的感覺。如“嗯，嗯”、“我明白”、“我理解”或“好，好”等。愛在電話里夸夸其談的人，最好在桌上放一臺鬧鐘，以便控制通話時光，及時提醒自我：“該結束了?！　?適時結束通話——通話時光過長意味著濫用對方的善意。或者用“我”字來開頭也能夠，說：“我星期四需要地份報告。無論男女，都不可直呼其名，即使對方要求如此稱呼，也不可用得過分。　　稱呼對方時要加頭銜。有人打電話常愛東張西望，動動桌上的東西，心不在焉。開始時應扼要說明通話目的和存在的問題，提出可供選取的方案，指出雙方的分歧所在，最后稍加歸納，解決問題。采購人員可事先先去“意向函”，扼要說明基本推薦，讓對方加以思考，甚至標明有疑問的地方，以便討論時作參考。在你有可能外出時，記住這一點尤為重要。因為也許他正等著處理某一事情，他內心期望你立即放一電話。”所有這些只是過去的事情，只能耽誤你目前生意的時光，過多地解釋也是毫無好處的　　不要占用對方過多時光——當你主動給別人打電話時，盡可能避免占用對方時光過長。如果你思考到對方等候的時光可能會很長，你能夠向對方道歉，然后過一會兒再打過去。職業(yè)專家們認為，商場上的機智就在于你能否在30秒內引起他人的注意。明確需占用一刻鐘，切不可只說：“能夠占用你幾分鐘時光嗎?”就應說：“王總，我想和你談談分配方案的事宜，大概需要一刻鐘。這樣做，既是為了使對方能定下來心來與你從容討論，同時也是個風度問題。這實際上是一種自我推銷的方式，能夠使對方加深對你的印象?！　〖词故墙?jīng)常通話的人，也不可省去自報姓名這一道手續(xù)。一手拿話筒，一手拿筆，以便能隨時記錄。作為一名管理者，你的大部分信息交流和業(yè)務都是透過電話來實現(xiàn)的。當然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性?！　〉谌嚎蛻魣蟊頉]有做很好的整理?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。好好的去發(fā)揮自我的潛力，一般會展電話銷售，得到客戶需要看看我們幫他們公司設計的展臺，在那里編寫，他們公司的網(wǎng)站，包括一點點的新聞，這也是有幫忙的。這種要去承擔的負責都是不討好的。如果狀況相反，朋友高興一下吧，這是自我辛苦或好運的成果，但記住，這只是個開始。想起曹操說起的“雞肋”，打吧，此刻社會的竟爭可比曹操時代恐怖多了?！　〉?個問題，這類的總臺，真的好絕，不拒絕你，但一向掛著你，其實大部份的電話銷售都不會一個月后在打過去了，因為會展結束或者跟本沒有時光幫客戶設計好展臺。如果前臺將電話轉進去，那必須要在前臺轉電話前，問清楚會展負責人的名字，那個部門的，這個很重要，沒問到，也不用但心，轉進去就一切都好起來了。　　但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn)，本人發(fā)現(xiàn)幾個比較有效的辦法，針對總臺，碰到第1個問題，首先，不說出自我是那個單位的，直接到展臺負責人，在此之前，要了解客戶參加過什么會展，進期客戶單位有什么好的事情，總知，了解越詳細越好?！　∧銈兪谴罱ü荆銈円话l(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。　　喔，我們今年不參加會展，然后掛電話?！　≡谌藛T引進方面，年初團隊自身做了一次招聘，總共當時有8個人參加培訓，最終簽約的有5個，留存率還是比較高的，當時團隊簽約的有十多個，實習的有四五個，一起將近20人，從4月以后，團隊基本上暫停了招聘，主要是學校的畢業(yè)生為主，一直持續(xù)到11月，行情一直低迷，團隊出現(xiàn)人員流失，當然我一直堅信，離開都是有理由的，但是作為把大家?guī)нM來的，沒有讓大家賺到錢，我是有責任的，團隊最多人數(shù)達到22人，在八九月份，那是考驗的時候，那時基本上停掉了新人的引進，從開始有人提出離職的時候，我想作為一個團隊沒有招聘長期的生存會成為問題，有進有出，這才是一個健康的營銷團隊，xx年對團隊的要求勢必更加嚴格?！　〉沁^去的三年對他們的貢獻基本上沒有，第一次拜訪錢行長的時候，我沒有提任何要求，首先滿足他們的三方任務要求，那一次合作以后，銀行對我們才開始重視，關系更深一步。在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機遇期，盡最大的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標。　　二是加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強管理，提高產(chǎn)品轉化率。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：　　一是加強合作，進一步強化培訓?！　∪怯械膬H憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉化率無統(tǒng)計分析。這些成績，為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學員成單量到達個。對于老學員的回訪，我們是不定期的。每個新開發(fā)的學員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學員的得失之處做分析。　?。ㄈ┘毣止?。要求理