【正文】 不同賣點(diǎn)的宣傳吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。 B、 夾報(bào)直投：隨＜北京晚報(bào)＞或＜北青＞夾報(bào)派發(fā)。 ＜四＞ 續(xù)銷期 1）主要任務(wù)： 這一階段，基本完成總銷售金額的 60%以上，已無太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購客戶簽 蔚藍(lán)。適銷售情況在一個(gè)月后價(jià)格上調(diào) 100 元 /平米，提高價(jià)格至現(xiàn)房的價(jià)格。輔助媒體 :目標(biāo)、新地產(chǎn)等直投雜志。 3）價(jià)格策略 ： 進(jìn)入現(xiàn)房銷售階段 ,可采取讓利促銷（價(jià)格優(yōu)惠或?qū)嵨镔浰停? D、在銷售后期，開發(fā)商回款資金穩(wěn)定的情況下，可以采取免首付款提前入住計(jì)劃。 第六章 銷售組合篇 一、營銷組織 為確保項(xiàng)目的入 市成功和銷售目標(biāo)，本公司將以獨(dú)家代理及全程跟蹤的方式為本項(xiàng)目服務(wù)，針對本案成立專案小組，幫助發(fā)展商組織營銷工作，包括：市場分析、產(chǎn)品調(diào)整、產(chǎn)品包裝、營銷推廣及銷售組織等工作。 （ 2）、確保于 2020 年 10 月中旬可以開始進(jìn)行入市推廣的工作計(jì)劃，以先期搶占市場份額。 根據(jù) 工期進(jìn)程進(jìn)行的策略調(diào)整 以上的計(jì)劃是在賣場包裝、工地整妝等一切跟進(jìn)、配合順利的條件下進(jìn)行的，假若其中某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，如工期拖延等的情況下，我們認(rèn)為倉促進(jìn)入認(rèn)購期也是有必要的；前期進(jìn)入市場、探測市場將有利于開盤前銷售策略，還可在旺銷期眾多項(xiàng)目一起開盤來臨之前吸引市場目光；因此我們認(rèn)為應(yīng)按照計(jì)劃于 2020 年 10 月上旬（或中旬，初定）開盤認(rèn)購， 11 月中旬打出第一期廣告。 與有組織能力的曾舉辦過各種營銷活動的專業(yè)公司進(jìn)行有效溝通（也可以與廣告公司合二為一）。 圍繞“朝陽。 工地包裝要與產(chǎn)品定位相吻合 各種銷售工具要實(shí)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)與制作，確保按時(shí)、保質(zhì)、保量完成 銷售業(yè)務(wù)體配置 銷售部： 銷售經(jīng)理 1 人 銷售主管 1 人 業(yè)務(wù)員 10 人， 企劃專案 1 人 行政助理 1 名 蔚藍(lán)。 擁有專業(yè)的營銷隊(duì)伍。 。 結(jié)合二手市場賣舊買新，實(shí)現(xiàn)一手、二手市場聯(lián)動 大規(guī)模的項(xiàng)目需大力挖掘潛在客戶。 擁有自己發(fā)行的刊物。 項(xiàng)目專案組應(yīng)在每期廣告推出后，及時(shí)在銷售現(xiàn)場進(jìn)行銷售的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理分析，以了解客戶的需要和客戶關(guān)注的內(nèi)容，了解各種促銷手段的成效性，便于銷售調(diào)整，必要時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目拾遺或產(chǎn)品的重新包裝。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 30 推廣的各階段附以直投雜志。廣告的 投入必須與銷售掛鉤。 （ 4）、隨時(shí)關(guān)注周邊其他新盤的一切變化，提前預(yù)測專案組組織銷售策劃和工作分工及實(shí)施 廣告公司、裝飾公司按會議制定的計(jì)劃提供相關(guān)方案 專案組在 3~5日內(nèi)提出修 改意見并組織召開相關(guān)會議 專案組確定實(shí)施方案和計(jì)劃 相關(guān)單位組織實(shí)施，開發(fā)商協(xié)調(diào)并作資金支持 專案組組織進(jìn)行效果評估，召開會議，修改存在的問題 蔚藍(lán)。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 28 工作流程 為保證本案的成功營銷，各相關(guān)單位應(yīng)遵循“一切為了銷售”的原則，分工不分家地展開工作，有關(guān)流程如下： 二、市場營銷中可能遇到的不利局面的調(diào)整措施 在入市銷售過程中會發(fā)生許多變化，為確保各時(shí)期銷售的成功，我們有必要組織和動員各方力量，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備。 E、 招開入住說明會（ 工程、銷售及相關(guān)部門的工作總結(jié)及 入住流程說明會）。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 27 裝修，節(jié)省時(shí)間盡快入住。 （ 3）電臺廣播（文藝臺、交通臺）外圍配合。 5）廣告配合 : 多元廣告推廣渠道，在準(zhǔn)現(xiàn)房階段加大力度，促進(jìn)銷售。 2）銷售策略： 消化已推戶型，加推珍藏戶型。 5）廣告配合 : 報(bào)紙、電臺、電視廣告立體宣傳， 加大廣告力度。 3）價(jià)格策略 ： 根據(jù)住宅銷售情況，價(jià)格上調(diào) 50100 元 /平米。所以開盤后制作項(xiàng)目網(wǎng)頁設(shè)計(jì)方案并招標(biāo)設(shè)計(jì)公司開始制作。 形式：娛樂及抽獎活動，自助餐。 3）價(jià)格策略 ： 正式開盤后的一個(gè)月內(nèi)價(jià)格保持內(nèi)部內(nèi)購原價(jià)格不變。 硬性廣告平面訴求： 發(fā)布內(nèi)部 認(rèn)購信息，制造內(nèi)部內(nèi)購驚喜懸念。 5） 廣告配合 ： 通過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達(dá)到市場預(yù)熱效果。 3) 價(jià)格策略 : 內(nèi)部認(rèn)購期間可實(shí)行在開盤均價(jià) 3700元平米的基礎(chǔ)上可享受 98折優(yōu)惠。 A 開盤期以前的各項(xiàng)銷售道具、業(yè)務(wù)體培訓(xùn)、銷售現(xiàn)場包裝、戶外廣告推廣工作準(zhǔn)備到位。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 21 售樓處室內(nèi)外的整體包裝設(shè)計(jì)（導(dǎo)視系統(tǒng)、售樓處門頭看板、售樓處室內(nèi)包裝、售樓處內(nèi)展板設(shè)計(jì)等） 根據(jù)售樓處的平面方案再行確定 蔚藍(lán)。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 19 戶外包裝建議 1）工地圍墻的包裝：訴求兩種不同產(chǎn)品特性及產(chǎn)品要素（可分段來訴求），期房階段提升項(xiàng)目品質(zhì)，給客戶以認(rèn)同感。 四、銷售道具制作說明 (及前期開盤前準(zhǔn)備工作 ) 售樓處設(shè)置 1）售樓處的選址： 產(chǎn)品的受眾目標(biāo)人群在東部，設(shè)在朝陽路邊，工地現(xiàn)場。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 17 《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》 讀者群體是以廣大投資者、企業(yè)投資人、機(jī)構(gòu)投資者等白領(lǐng)階層為閱讀對象的財(cái)經(jīng)類報(bào)紙。一人只能有一條命，然而生存在這 五種狀態(tài)之中，就仿佛擁有了五次生命。 ” 第四種是虛擬的狀態(tài) ， 虛擬的世界里，找到了自己的人生定位，找到了自己的歸屬，找回了夢想，找回了憧憬，找回了希望，找回了青春。 蔚藍(lán)。生活賞” 釋意： 朝陽喻為朝陽路 生活賞喻為對生活的鑒賞力 對生活的鑒賞歸納為生活五態(tài)： 第一種是自然狀態(tài)。 二、案名 “蔚藍(lán)。朝陽生活代表作” 拒絕平庸，讓生活充滿個(gè)性；拒絕奢華，讓生活充滿品味。 ? 樓盤形象定位為健康的、有活力的、清爽的、現(xiàn)代的、耳目一新的形象。 蔚藍(lán)。為什么會出現(xiàn)這樣的對立呢？經(jīng)過我們的他細(xì)分析得知：認(rèn)為會所的存在還會增加房子的售價(jià)；而認(rèn)為會所重要的人多是一些較時(shí)尚、且工作節(jié)奏快的人，這些人中購房用于投資的人相對較多，因?yàn)闀鶎Ψ孔拥某鲎馊藗兪怯泻锰幍摹? （五）客戶關(guān)注點(diǎn) 地段：項(xiàng)目所處的位置，交通是否方便 價(jià)格：考慮首付款、月供的支付能力 樓型：板樓還是我們目標(biāo)客戶的首選。朝陽 項(xiàng)目 營銷企劃案 12 北京市區(qū)的拆遷戶購買 －－身份 經(jīng)濟(jì)情況一般，對未來預(yù)期一般的拆遷戶和普通工薪階 層 年輕、事業(yè)剛起步因而經(jīng)濟(jì)能力有限但對超水平預(yù)期較好的普通白領(lǐng)階層 （四）購房行為及心理分析 滿足基本