【正文】 令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出； 引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。 同一樓層系數(shù)說明 a. 因素 必須具備的因素 選擇性具備的因素 戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色 b. 各因素的系數(shù) (5 份制 ) 因素 系數(shù)設(shè)定原則 朝向 (這部分已包含采光因素 ) 只考慮朝向，但可能要再細化為客廳朝向為準，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。 例：東海花園 平玻璃 減 1 分，外飄窗 加 1分，陽臺 不調(diào)整 c. 一般情況因素權(quán)重 因素 類型 戶型 景觀 面積 噪音 朝向 倍增 塔樓 15 10 15 10 50 300 板樓 (純南北向 ) 20 40 20 10 10 150 板樓 (有東西向 ) 10 20 10 10 50 200 * 以上權(quán)重按項目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項目的最大賣點是園林設(shè)計 ,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差 異及缺點，戶型的比重相對可降低。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。公積金貸款 98 折 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。 活動方式建議： 吉祥號：抽出一個數(shù)字，客戶手中號碼尾數(shù)為此號的 客戶均可得獎； 答 題：開發(fā)商對產(chǎn)品講解，并進行問答（必須以產(chǎn)品為主，與樓盤有關(guān)）。 列舉活動項目的優(yōu)點，寫的多的有禮品。 在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。 2．看房專車 留意交通安排，整個行程須流暢。 客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。 現(xiàn)場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。銀行按揭貸款 98 折 北京地區(qū)較常用的付款折扣 9．付 款 方 式 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。 此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。 景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。 制作過程 盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價； 定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項目均價； 對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重； 設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距； 進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討； 對不同單位做出抽樣比較； 對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正； 制作對外的價格表。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。無限懸掛 式展板）。 d. 園林規(guī)劃模型 目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平； 如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)置園林規(guī)劃模型； 比例一般為 1： 150； 不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置 及面積； 園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配； 可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。 b. 戶型模型 不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性； 戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會 小于 1： 50)； 由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm 以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 4．海報 /宣傳單張 目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。 于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件 為依據(jù)’。漏印代理商地址及電話 家俱擺設(shè)不合情理 規(guī)劃圖缺乏座標 樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。 表達方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 表達方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。 現(xiàn)時報告中 陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。 解決辦法： 改為用表格表示；如： 改為： 內(nèi)銷公 寓 普通住 宅 外銷公 寓 別墅 總體 5 14 6 2 東 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 遠郊 3 1 1 于圖上直接說明，如 收入情況統(tǒng)計10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 各區(qū)域住宅項目分布情況051015總體 東 南 西 北 遠郊內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅 第 20 頁 共 65 頁 沒有注明是那里的統(tǒng)計或何時的統(tǒng)計 例： a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？ 改：據(jù)北京統(tǒng)計局于 2020 年 9 月份公布的統(tǒng)計 b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？ 改：據(jù)國家統(tǒng)計局于 2020 年 6 月份公布的數(shù)據(jù)顯示 c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計” 于內(nèi)文引述圖 /表時，沒有注明從以下 /以上那個圖 /表的資料 改：以上圖 3可以看出?? 文章的右上角或右下角沒有注明寫作人的名稱 概念模糊 例：中型住宅普遍受到垂青 問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？ 問題：普遍是指什么？ 60%？ 70%？ 80%？ 例：中、高、低收入人士 問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之間？ 貨幣不統(tǒng)一 部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格 解決：可于美元后（約人民幣??） 可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等 (不代表個人意見 )。 1） 形象包裝定位 市場定位 客群定位 產(chǎn)品定位 價格定位 形象定位 第 16 頁 共 65 頁 例如：大都會魅力、國際性標準 /級別、罕有性 小關(guān)項目→享受時間與空間的完美組合 擁有工作與生活雙重樂趣的商務(wù)投資型社區(qū) 奧林匹克花園→運動就在家門口 深圳中海棕櫚園→日子緩緩，陽光散散 上地→我的生活，我的陽光，我的巴里島 2） 形象定位支撐點 四．項目規(guī)劃設(shè)計建議 1．規(guī) 劃及園林建議 1）整體規(guī)劃建筑 小區(qū)入口位置 會所位置 行車路線及人行路線 2）園林設(shè)計建議 雕塑 步行道 綠化風(fēng)格 2．建筑風(fēng)格 1）建筑外觀的風(fēng)格建議 2）單元入口設(shè)計風(fēng)格建議及用料建議 3）建筑細部建議 例如：窗、陽臺等 3．戶型面積選擇及組合建議 1）戶型設(shè)計配比 2）戶型設(shè)計特色建議 3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說明） 4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標準及硬件設(shè)施） 5．物業(yè)管理要點 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議 6．項目智能化建議 7．項目車位配置建議 五．總 結(jié) 簡單總結(jié)以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。 例： Strength 優(yōu)勢分析 Weakness 劣勢分析 第 14 頁 共 65 頁 S1. 良好道路體系 S2. 豐富景觀資源 S3. 開闊視野空間 S4. 龐大建筑規(guī)模 S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計 S6. 充裕資金實力 S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套 W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全 W2. 公交系統(tǒng)尚不完善 W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄 W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳 W5. 項目周邊規(guī)劃 50 畝廉租房 W6. 周邊規(guī)劃路投入 使用時間尚不清楚 Opportunity 機會分析 Threat 威脅分析 O1. 整體經(jīng)濟向好 ,地產(chǎn)發(fā)展迅速 ,棉紡企業(yè)效益提高 O2. 政府政策傾斜 ,促使外地人在石購房 O3. 城市高速擴張 ,土地不斷升值 O4. 入市時機良好 ,區(qū)域尚無競爭對手 O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多 ,易形成大規(guī)模居住區(qū) O6. 政府待建公園 ,環(huán)境景觀日趨成熟 O7. 存在集團購買 ,將有力促進銷售 T5. 周邊項目檔次較低 1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析 2．機會點及威脅分析 （將 SWOT 的內(nèi)容分別詳細說明及解釋） 3．劣勢及威脅的彌補方案 ‘ S+W’ 用自身的優(yōu)勢彌補劣勢 ‘ O+P’ 用存在的機會解決威脅的問題 4．分析總結(jié) 通過 SWOT 的分析，總結(jié)出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。 分析項目 分析方法 各項要素 分值列表 配套綜合得分 分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值 樓型、戶型 分析項目 分析要點 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 樓體類型 低層、多層、高層、板樓、塔樓 列表、分段 價格 銷售 綜合品質(zhì) 分組均值 戶型 居室數(shù)、 面積 熱銷戶型列表 價格 聯(lián)列表或 分組均值 注明不同戶型的價格（看以下例子） 例：同一類項目戶型分布表 項目名 戶型 第 10 頁 共 65 頁 稱 一居室 兩居室 三居室 四居室 躍層或復(fù)式 百環(huán)花園 27萬 （ 10%） 4450萬 （ 60%） 5062萬 30% 0 0 方丹苑 27萬 （ 10%） 4752萬 （ 50%） 5667萬 （ 40%） 0 0 紫東苑 0 5565萬 （ 60%） 7075萬 （ 40%） 0 0 九龍花園 40萬 （ 10%） 4555萬 （ 60%） 7095萬 （ 30%） 0 0 華騰園 3035萬 （ 10%） 4055萬 （ 80%） 5580萬 （ 10%） 0 0 嘉多麗園 0 6570萬 （ 67%） 8085萬 （ 33%） 0 0 書香庭 30萬 （ 15%） 4055萬 （ 85%0 0 0 第 11 頁 共 65 頁 ） 附：片區(qū)住宅市場部分項目主力戶型圖 樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)） 分析項目 分析方法 采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng) 分值列表，定性分析 綜合評分（不用層次分析法） 分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比 裝修標準（外立面、公共部分、） 分析項目 分析要 點 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 外立面 顏色、材質(zhì) 列表、分段 價格 銷售 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 公共部分 大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊 列表 價格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表或 分組均值 套內(nèi) 列表 價格 綜合品質(zhì) 分組均值 物業(yè)管理 分析項目 分析要點 分析內(nèi)容 單因素分析 多因素分析 內(nèi)容 方法 物管公司 知名、較知名、一般 列表、分段 價格 綜合品質(zhì) 聯(lián)列表 物管費 列表