消費(fèi)行為學(xué)(ppt58)-銷售管理(文件)
【正文】 下載 角色和地位 ? 角色 （ Role） 是周圍的人對一個人的要求或一個人在各種不同場合應(yīng)起的作用。 下載 宏觀因素：人口 經(jīng)濟(jì) 政治法律 社會文化 自然 科學(xué)技術(shù) 微觀因素：購物環(huán)境 人流量 服務(wù)技能與態(tài)度 他人的看法 確認(rèn)問題 信息收集 產(chǎn)品評價 購買決策 購后行為 生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征 行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí) 交通 批發(fā) 位置渠道因素: 零售 基本價格 折扣價格因素:信貸 產(chǎn)品因素：質(zhì)量 性能 商標(biāo) 包裝 促銷因素：廣告 推銷 公關(guān) 銷售促進(jìn) 外在因素 營銷因素 內(nèi)在因素 購買決策 影響購買 行為的因素 下載 購買行為的 “ 刺激 — 反應(yīng) ” 模式 營銷 刺激 外部 刺激 產(chǎn)品 價格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購買者的特征 購買者的決策過程 文化 社會 個人 心理 問題認(rèn)識 信息收集 評 估 決 策 購后行為 購買者 反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機(jī) 購買數(shù)量 下載 三、消費(fèi)者購買行為模式 6W＋ 1H Who 誰構(gòu)成市場 What 購買什么 Why 為何購買 Who 誰參與購買 When 何時購買 Where 何地購買 How 如何購買 下載 營銷研究 2020年我國城市 居民生活水平狀況 國家統(tǒng)計局城市社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查總隊提供的信息顯示 ， 2020年我國城市居民消費(fèi)呈現(xiàn)出五大新特點(diǎn)： ? 恩格爾系數(shù)繼續(xù)下降 ， 食品消費(fèi)追求營養(yǎng) 、 便捷； ? 住房條件不斷改善 ， 水 、 電 、 燃料等消費(fèi)明顯增加； ? 交通 、 通信消費(fèi)支出增長保持強(qiáng)勁勢頭； ? 教育支出顯著增長； ? 購買各種家用電器 、 耐用消費(fèi)品等支出開始下降 。 下載 ? 課堂研討 ? 您如何評價 “ 明星 ” 在營銷中的影響力及號召力？ 下載 相關(guān)群體對消費(fèi)行為的影響 ? 示范性； ? 仿效性； ? 一致性； ? “ 意見領(lǐng)袖 ” （ Opinion leader） 的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效； ? 相關(guān)群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。廣州女人在家庭里任勞任怨，大小事務(wù)一攬在身。在言談舉止上，不像京妞們大大咧咧沖口而出的豪爽勁，廣州女人說話總要琢磨再三。 資料來源：菲利普 敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客滿意狀況。有些顧客導(dǎo)向的公司，開設(shè)了 800免費(fèi)電話熱線，增加了網(wǎng)站和電子信箱，以方便雙向溝通。 地位動機(jī)：強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，獨(dú)一無二的品位，高價格，零售、餐館或酒吧等銷售渠道。 出于安全的動機(jī)，許多消費(fèi)者關(guān)注水源污染和水質(zhì)惡化的報道。 適應(yīng)國情 ，該園商店街建有屋頂，而美國的迪斯尼樂園沒有，因?yàn)槿毡居晁唷? 景觀環(huán)境 ，聘請農(nóng)學(xué)博士專家協(xié)助建園，使該園一年 四季呈現(xiàn)不同景觀，始終維持花草茂盛的狀態(tài)。 下載 第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動機(jī) 手段 — 目的法（利益鏈方法）： 讓消費(fèi)者列舉出某種產(chǎn)品或某品牌所能提供的利益，再繼續(xù)列舉這些利益能進(jìn)一步提供的利益，如此繼續(xù)，直到消費(fèi)者再也列舉不出利益的利益為止。 （ 2）求廉動機(jī)：追求的是商品的價格低廉。而激勵因素則對人的行為起激勵作用（比如，提升、工資、成就感、潛力的發(fā)揮等）。 他將影響人們工作態(tài)度和工作效率的因素分為保健因素和激勵因素。 （ 2）為產(chǎn)品定位和廣告定位提供了重要的參考依據(jù) 。 下載 第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動機(jī) 理論要點(diǎn)： （ 1）人類至少有五種基本需要。 下載 第二節(jié) 消費(fèi)者的購買動機(jī) 將動機(jī)研究的側(cè)重點(diǎn)放在外部刺激上，對市場營銷似乎具有更強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。 獲得驅(qū)力：由學(xué)習(xí)、條件作用而獲得的驅(qū)力。 （ 2）方向相反、相抵觸的動機(jī)同時作用于一個人時，會有不同的行為產(chǎn)生。 同樣的動機(jī)可產(chǎn)生不同的行為。
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