【正文】 提案； 制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督； 設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 建立各級(jí)客戶資料檔案，保 持與顧客之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制； 研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作積極性； 制訂業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制； 配合公司做好鐵精粉銷售價(jià)格的制定，銷售方案的制定及調(diào)整、修改， 提報(bào)； 與各礦山公司、質(zhì)檢部、貨場(chǎng)配合做好鐵精粉的銷售； 配合生產(chǎn)及（相關(guān)部門）做好鐵精粉發(fā)貨； 1 每日收集并整理市場(chǎng)信息；定期把市場(chǎng)信息報(bào)備公司，制定價(jià)格方案； 1 預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算貨款； 1 做好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維 系公司與客戶間的關(guān)系； 1 組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷售 1 對(duì)鐵精粉品質(zhì)的修改與調(diào)整提出建議； 3 企業(yè)管理 Q/ 第二章、銷售部管理架構(gòu) 第三章、銷售部職務(wù)說(shuō)明書(shū) 直接上級(jí)：銷售總監(jiān) /營(yíng)銷總監(jiān) /總經(jīng)理 直接下級(jí)：市場(chǎng)專員、銷售助理、銷售主管 本職工作：銷售方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。 有銷售部的代表權(quán)； 有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)； 對(duì)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 有對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)的考核權(quán)利； 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績(jī)考核審核權(quán)； 對(duì)客戶異議的審核權(quán)； 1對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)； 1有代表公司與客戶與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 1一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)； 1營(yíng)銷方案的決策權(quán)； 1運(yùn)輸方案審核、報(bào)批權(quán)。 對(duì)本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)； 銷售人員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審異議權(quán)； 銷售經(jīng)理工作相關(guān)事件提醒權(quán)。 負(fù)責(zé)鐵精粉行情搜集、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)行情專題分析報(bào)告，及時(shí)洞查鐵精粉市場(chǎng)走向積極適時(shí)、合理有效地提出新的定價(jià)方案、銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司鐵精粉的市場(chǎng)占有率； 每日鐵精粉市場(chǎng)行情定價(jià)方案； 負(fù)責(zé)鐵精粉銷售方案策劃工作，根據(jù)公司礦區(qū)生產(chǎn)量制訂鐵精粉階段性銷 9 企業(yè)管理 Q/ 售進(jìn)度計(jì)劃 參與鐵精粉銷售過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題討論； 參與運(yùn)輸商的選擇； 參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場(chǎng)變化建議調(diào)整價(jià)格策略； 負(fù)責(zé)銷售定價(jià)方案的組織制訂，提出合理意見(jiàn)； 負(fù)責(zé)運(yùn)輸過(guò)程中的監(jiān)測(cè)總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略； 負(fù)責(zé)鐵精粉價(jià)格行情統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)； 配合部門經(jīng)理進(jìn)行銷售培訓(xùn)和管理工作； 1 參與銷售人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)； 1負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作； 1按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 第四章：銷售部人事制度 一、銷售人員的招聘 根據(jù)項(xiàng)目需要提報(bào)崗位需求； 發(fā)布招聘信息； 由行政部進(jìn)行初試，銷售經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，通過(guò)復(fù)試后由總經(jīng)理決定是否錄用。 三、物業(yè)建設(shè)修改程序 銷售經(jīng)理 顧客投訴 銷售人員 銷售主管 物業(yè)部 顧客、業(yè)主 銷售部 四、銷售服務(wù)程序 顧客參觀（銷售人員） 小訂（銷售人員、財(cái)務(wù)） 大定（銷售人員、 財(cái)務(wù)） 簽約（銷售人員、財(cái)務(wù)） 資料收集、歸檔。 九、銷售結(jié)果的匯報(bào)程序 銷售人員 銷售主管 銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)核實(shí) 銷售部 總經(jīng)理 資料歸檔 十、銷售款項(xiàng)的催收程序 財(cái)務(wù)部發(fā)出業(yè)主房款通知書(shū) 銷售主管 銷售人員 顧客、業(yè) 主 財(cái)務(wù)部修正業(yè)主成交記錄、存檔 第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 一、銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn) 男： 不準(zhǔn)穿非西裝、夾克、無(wú)領(lǐng)襯衫及各種奇裝異服上班，全體銷售人員一律 規(guī)定穿著工衣及深色 襪子、黑色或深色皮鞋 禁止長(zhǎng)度超過(guò) 15公分和或后發(fā)過(guò)領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳 除黑色外所有顏色之染發(fā) 禁光頭、結(jié)辮 禁粘結(jié)或頭屑嚴(yán)重 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)吸煙 20 企業(yè)管理 Q/ 女： 化淡妝、禁化濃妝上班 須穿著銷售部正規(guī)制服上班，特殊情況除外 禁頭發(fā)蓬松、光頭 黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重 禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)不穿高跟鞋，帶客戶看板房、現(xiàn)房除外 嚴(yán)禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無(wú)色指甲油除外 嚴(yán)禁指甲內(nèi)有污垢 嚴(yán)禁著拖鞋及涼鞋上班 所有人員嚴(yán)禁配戴任何非紀(jì)念性首飾，上班時(shí)間須配戴工卡 二、銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn) 禁止銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)吸煙，客戶贈(zèng)予除外 禁止當(dāng)顧客面邊進(jìn)食邊說(shuō)話，包括接聽(tīng)聽(tīng)來(lái)電時(shí)候 禁止在接待前臺(tái)吃零食 禁止送走客戶后沒(méi)有及時(shí)收拾銷售工具 禁止下班時(shí)沒(méi)有清理，收拾辦公桌面工具、資料 離開(kāi)坐 位須擺好椅子，及發(fā)現(xiàn)銷售現(xiàn)場(chǎng)零亂時(shí)應(yīng)主動(dòng)收拾，并清潔及時(shí)清理 不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)惡意發(fā)表抵毀公司言論，特別是客戶在場(chǎng)的情況下。當(dāng)值人員 A 應(yīng)自覺(jué)在接客記錄上打勾以作待客標(biāo)記，如忘記打勾的，下一位當(dāng)值人員 B再給 A在待客表格上打勾以作待客標(biāo)記 踩盤客戶來(lái)訪，并在進(jìn)門時(shí)表明身份者不列入輪值規(guī)則，如沒(méi)有表明身份或在銷售人員介紹期間表明身份的，列入輪值待客規(guī)則。視為一批新顧客 1 本公司人員、與公司有業(yè)來(lái)往的人員介紹朋友前來(lái)購(gòu)房者，按正常排輪待客，視為一批新顧客，計(jì)入當(dāng)值人員 A 接客次數(shù)。 四、 如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)本著友好的態(tài)度互相協(xié)商，協(xié)商不成交部門調(diào)解，如發(fā)生爭(zhēng)吵，該交叉單元的業(yè) 績(jī)歸部門，當(dāng)后發(fā)生的客戶交叉情況本標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)明確時(shí)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售主管進(jìn)行界定，銷售員必須服從，否則該交叉單元的業(yè)績(jī)提成都?xì)w部門所有。 新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向部門經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放。 電話、手機(jī)費(fèi)用由部門經(jīng)理加注意見(jiàn)后，交由專人辦理。未經(jīng)授權(quán)、批準(zhǔn)后的申報(bào)，擅自采購(gòu)的物品不予驗(yàn)收、報(bào)銷。 員工應(yīng)具備良好的個(gè)人素質(zhì)，借用辦公用品后應(yīng)即時(shí)歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、使用。 四、報(bào)表統(tǒng)計(jì) 財(cái)務(wù)部根據(jù)合同匯總銷售報(bào)表，并通過(guò)書(shū)面方式每周呈送總經(jīng)理與銷售部經(jīng)理，報(bào)表主要參數(shù)指標(biāo)為：客戶姓名、簽約日期、成交面積、成交金額、已付金額、未付金額、本月應(yīng)收款、簽約情況本季度應(yīng)收款、本年度應(yīng)收款等。 三、投訴的總結(jié) (1)對(duì)顧客投訴之問(wèn)題，銷售人員應(yīng)及時(shí)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，由銷售主管匯總后，呈報(bào)銷售經(jīng)理； (2)銷售經(jīng)理應(yīng)在每周的工作總結(jié)中列 明顧客投訴問(wèn)題，解決方法及對(duì)顧客投訴問(wèn)題進(jìn)行分析分類，建議公司對(duì)工作善進(jìn)行改進(jìn)，以避免同類投訴事件重復(fù)性發(fā)生。 評(píng)估項(xiàng)目共設(shè)十項(xiàng)，每項(xiàng)十分，滿分為一百分； 后設(shè)備注欄，評(píng)估者可在備注欄補(bǔ)充對(duì)被評(píng)估者的綜合評(píng)價(jià)。 ① 基本工資：公司依據(jù)員工級(jí)別及崗位需要制定給不同的基本工資； ② 績(jī)效工資：指 員工每月完成績(jī)效考核情況（不變動(dòng)工資）； ③ 激勵(lì)傭金：已含基本銷售提成及各項(xiàng)目依據(jù)部門管理需要而制定的獎(jiǎng)勵(lì)（不變動(dòng)工資）； 激勵(lì)傭金視具體項(xiàng)目的收益情況進(jìn)行核算安排，于項(xiàng)目開(kāi)盤銷售前由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定制定傭金分配表報(bào)送公司審核后執(zhí)行。 薪資的調(diào)整：隨公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。 享有國(guó)家規(guī)定節(jié)假日期，由于工作性質(zhì)的特殊性，除春節(jié)外，加班時(shí)間統(tǒng)一以調(diào)休方式進(jìn)行安排，何時(shí)員工休息需要服從銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排；春節(jié)假期內(nèi)如有加班，按照 3倍基本工資發(fā)放加班工資，特殊情況由銷售部另行安排。 上班遲到早退的處罰：每次 20元。離開(kāi)銷售部時(shí)，不可領(lǐng)取在銷售部期間所占的基金份額 銷售部基金的使用： 1) 支付特別基金 2) 支付部門全體員工參加的活動(dòng) 3) 支付部門員工的生日賀禮 4) 部門建設(shè)需要、公司不能支付的銷售費(fèi)用 5) 支 付經(jīng)部門全體員工 2/3以上表決的任何費(fèi)用 注：在本《銷售管理制度匯編》實(shí)施執(zhí)行過(guò)程中，銷售部擁有對(duì)其進(jìn)行修正、更改之權(quán)力，在每次對(duì)《銷售管理制度匯編》修正及更改之后，將呈報(bào)總經(jīng)理審批。如遇客戶特殊情況下，需將原因報(bào)備經(jīng)理助理，由助理通知財(cái)務(wù)部。 每月成交第一名獎(jiǎng)勵(lì)： 200元 月工作績(jī)效達(dá)到 85分以上并完成業(yè)務(wù)額，獎(jiǎng)勵(lì) 100元 超額完成每月銷售任務(wù)的 30%者，超額部分可申請(qǐng)加提 季度超額完成銷售任務(wù)之 50%者，超額部分可申請(qǐng)加提 年度成交第一名獎(jiǎng)勵(lì)： 1000元，年度成交第一、二名公司提供全程免費(fèi)省 外游一次 對(duì)銷售策略及管理制度提出合理化建議并被采納者視情況