購(gòu)物中心“顧問(wèn)式銷售”速成材料-wenkub
2024-11-14 23 本頁(yè)面
【正文】 、個(gè)人成就成正比。第二篇：顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛(ài)式銷售模式拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；第三章人類行為的動(dòng)機(jī)快樂(lè)與痛苦；兩種力量的對(duì)比；銷售過(guò)程中客戶在想什么？第三章溝通說(shuō)服技巧溝通=說(shuō)別人想聽(tīng)的，讓別人聽(tīng)你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。日常物業(yè)管理：裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護(hù)以及商業(yè)知識(shí)服務(wù)。大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨(dú)建立科目，大客戶檔案重點(diǎn)管理，作為個(gè)性化文化促銷服務(wù)的依據(jù)。，深入文化營(yíng)銷，推拉營(yíng)銷模式結(jié)合從傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)到文化營(yíng)銷為主線，這是國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)以后人們得普遍共識(shí)，由于現(xiàn)代MALL購(gòu)物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂(lè)、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價(jià)格促銷手段。根據(jù)業(yè)態(tài)調(diào)整要求，確定招商計(jì)劃，不斷讓優(yōu)秀的供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)，淘汰經(jīng)營(yíng)不善的供應(yīng)商。核心承租戶一般占購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)面積的4050％。（4）.業(yè)態(tài)管理與招商管理、MALL商業(yè)管理的主要內(nèi)容由于MALL在我國(guó)是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司成為必然。例如在通道可以安排休閑座椅以方便顧客休息，同時(shí)可以放置飲料售賣機(jī)，同時(shí)在墻面上可以放置小孩畫展。雙業(yè)主管理，把購(gòu)買商鋪的業(yè)主信息和返利管理起來(lái)；同時(shí)把商戶的信息租金和整個(gè)生命周期的管理。另外,MALL還提供了百貨店、大賣場(chǎng)無(wú)法提供 的如漫步在長(zhǎng)廊、廣場(chǎng)、庭院般悠閑的購(gòu)物享受。第一篇：購(gòu)物中心“顧問(wèn)式銷售”速成材料銷售工具：MALL/購(gòu)物中心“顧問(wèn)式銷售”速成學(xué)習(xí)材料MALL全稱ShoppingMall,音譯“摩爾”或“銷品茂”,意為大型購(gòu)物中心,指在一個(gè)毗鄰的建筑群中或一個(gè)大型建筑物中,由一個(gè)管理機(jī)構(gòu)組織、協(xié)調(diào)和規(guī)劃,把一系列的零售 商店、服務(wù)機(jī)構(gòu)組織在一起,提供購(gòu)物、休閑、旅游、娛樂(lè)、飲 食、康體、文化、藝術(shù)等各種服務(wù)的一站式消費(fèi)中心。mall業(yè)態(tài)目前狀況據(jù)統(tǒng)計(jì)在每個(gè)省會(huì)城市，基本上伴隨房地產(chǎn)商涌出的mall項(xiàng)目基本在10到15個(gè)左右，每個(gè)面積基本在10萬(wàn)20萬(wàn)平米的商業(yè)體量，同時(shí)會(huì)帶動(dòng)高端pos、手持pos、流媒體設(shè)備的銷量。多接口現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)，涉及到與停車場(chǎng)接口、餐飲商接口、各個(gè)主力店做接口、客流分析系統(tǒng)接口等。（2）.充分發(fā)揮招商。如果選擇專業(yè)管理公司與發(fā)展商招聘優(yōu)秀專業(yè)人才相結(jié)合，優(yōu)點(diǎn)是有利于過(guò)渡，有利于逐步本土化，培養(yǎng)訓(xùn)練本地人才。在租賃合約方面采用國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)格式進(jìn)行管理。招商工作遵循以下程序：調(diào)查—談判—審核—準(zhǔn)入—追蹤，要求其提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其它特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可）。、MALL商業(yè)服務(wù)體系大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務(wù)應(yīng)該成立專門的部門進(jìn)行管理。公關(guān)經(jīng)理負(fù)責(zé)與大客戶工會(huì)部門及辦公室，大客戶負(fù)責(zé)企業(yè)文化的宣傳部門保持密切聯(lián)系，配合大客戶公司開展企業(yè)文化活動(dòng)，通過(guò)批量購(gòu)買，為大客戶員工降低購(gòu)物成本，享受更多休閑娛樂(lè)?，F(xiàn)代購(gòu)物中心對(duì)物業(yè)管理提出了特殊要求： 對(duì)現(xiàn)代購(gòu)物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好第四章銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性開放式問(wèn)句約束性問(wèn)句問(wèn)話的方法問(wèn)問(wèn)題的技巧聆聽(tīng)的技巧贊美的技巧肯定認(rèn)同技巧第五章銷售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對(duì)工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會(huì)感恩第七章如何開發(fā)客準(zhǔn)客戶的必備條件；誰(shuí)是我們的客戶他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買為什么我的顧客不買？誰(shuí)在跟我搶客戶？第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1