【正文】 每次購買中得到的對于報價的直接折扣?？梢蕴峁┍雀偁帉κ指L的質(zhì)量保證期。⑦ 免費試用。游戲是指購買時提供參加的竟猜游戲。⑤ 競賽（抽獎、游戲）。顧客購物后將一張”購物證明“寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后生產(chǎn)商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。一般，報紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%，直接郵寄分發(fā)的約為8%，附在其他產(chǎn)品中的則有17%的回收率。② 優(yōu)惠券。營業(yè)推廣工具有以下三種：1）針對消費者營業(yè)推廣工具① 樣品。營業(yè)推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。當(dāng)然，經(jīng)銷商結(jié)合自身條件及當(dāng)?shù)厍闆r，可以考慮電視、報紙、戶外有形物體等廣告形式 的有機結(jié)合。產(chǎn)生這三個問題的根本原因，一個是廠家的產(chǎn)品核心概念定位不清，一個是經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)叵M者的生活形態(tài)及媒體接觸習(xí)慣了解不夠。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經(jīng)銷商必須要”兩手“一起抓。無論是傳統(tǒng)營銷中的”促銷“要素，或現(xiàn)在流行的整合營銷傳播理論的”溝通“要素，還是營銷新論中強調(diào)的”關(guān)系“要素，說明白了，都有賴于媒體通路的建設(shè)。在擴(kuò)大銷售的同時，樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及品牌的忠誠。促銷的實質(zhì)是一種溝通活動，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標(biāo)對象，以影響其態(tài)度和行為。并通過銷售政策進(jìn)行管理控制，以保持價格體系的穩(wěn)定、通路的穩(wěn)定以及市場的穩(wěn)定。當(dāng)然，在作好上述硬終端工作的同時，還應(yīng)該注重軟終端的建設(shè)。要求：根據(jù)每個零售店實際情況而定，如在行政區(qū)、醫(yī)院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。要做好后兩點，就要對終端的建設(shè)高度重視?！?麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經(jīng)理潘望博強調(diào)，為增加產(chǎn)品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。零售商的特征主要是靠批零差價賺錢，一般其利潤較高。二級批發(fā)商一般同時經(jīng)銷多個產(chǎn)品，他們對廠家和總經(jīng)銷商的忠誠度很低，誰的產(chǎn)品利潤大，誰的產(chǎn)品好銷，誰的支持力度大，他們就經(jīng)銷誰的產(chǎn)品。在我國，90%以上的個體二級批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色，即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點供貨，又作為零售網(wǎng)點，面向消費者直接銷售。一個目標(biāo)，讓大家都來經(jīng)營，除了廠家產(chǎn)品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關(guān)鍵，這就需要經(jīng)銷商對二批商及零售商的特征有所了解：① 二級批發(fā)商：所謂二級批發(fā)商是指從廠家的直接客戶（即各地總經(jīng)銷商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點的批發(fā)商。如果自身經(jīng)濟(jì)實力不夠，并且又沒有終端運作經(jīng)驗的，可以考慮以直銷為主，代表性地選擇一兩家當(dāng)?shù)卮蟮那曳浅Ｓ杏绊懙慕K端作為窗口即可。④ 商場促銷活動的組織。因此對促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵管理是終端運作的關(guān)鍵。應(yīng)該選擇效益和信譽好的并且局部布點 不要太過密集。經(jīng)銷商 to 消費者 經(jīng)銷商 to 群體客戶經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，如客戶的購買習(xí)慣、市場分布狀況、市場需求量的大小，并結(jié)合自身的資源狀況來確定渠道策略即經(jīng)營模式。包括確定渠道策略，價格策略，促銷策略，廣告策略、公關(guān)策略、服務(wù)策略等，營銷戰(zhàn)略的核心當(dāng)然是以市場為導(dǎo)向，以消費者為中心，整合一切的推廣手段和策略行為，滿足消費者的需求。從整體來說，凈水器對于我國大部分城市，都還處于導(dǎo)入階段，人們有著潛在的大量需求。第二個問題對于經(jīng)銷商來說就是要采取有效的促銷手段，如廣告，營業(yè)推廣，人員推銷，公關(guān)，服務(wù)等手段，引導(dǎo)消費者來購買我們的產(chǎn)品，或者當(dāng)消費者有面臨多家產(chǎn)品選擇時，讓消費者選擇我們的產(chǎn)品。第一篇：什么是產(chǎn)品推廣方案什么是產(chǎn)品推廣方案經(jīng)銷商取得區(qū)域獨家銷售權(quán)后，和廠家一樣主要是圍繞兩個問題做工作：（一）如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前。這是一項系統(tǒng)的工作，其中離不開廠家的參與，需要廠商之間良好的協(xié)作與規(guī)劃。導(dǎo)入階段的營銷特征是產(chǎn)品還沒有被消費者普遍認(rèn)知和接受，因此告知消費者產(chǎn)品的功能、利益是產(chǎn)品進(jìn)入市場初期的廣告宣傳工作重點。1）渠道策略凈水器是一個民用產(chǎn)品，怎么樣把它推到消費者的面前呢？對于地市級經(jīng)銷商來說，以下渠道模式可供參考：① 以零售終端為主，渠道模式為： 經(jīng)銷商 to 零售終端 to 消費者 經(jīng)銷商 to 零售終端 to 群體客戶 經(jīng)銷商 to 群體客戶② 以二級批發(fā)商（如批發(fā)飲水機、熱水器、抽油煙機、電飯鍋等小家電或廚具的個體批發(fā)市場）為主，通過中間網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品分銷下去，渠道模式為： 經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者 經(jīng)銷商 to 二批商 to 群體客戶經(jīng)銷商 to 二批商 to 零售終端 to 群體客戶 經(jīng)銷商 to 群體客戶 ③ 在批發(fā)市場上設(shè)店銷售。凈水器對于大多數(shù)城市都是比較陌生的產(chǎn)品，并沒有形成相關(guān)可利用的經(jīng)銷商資源。② 促銷人員的培訓(xùn)及管理。③ 賣場的陳列布置。消費者的購買一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購買幾個過程，因為凈水器新產(chǎn)品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現(xiàn)場演示、有獎購買等等也是非常有必要。直銷的方式也多種多樣，自己的店面直銷，社區(qū)促銷，各種企、事業(yè)，政府機關(guān)部門的團(tuán)購公關(guān)，新建房產(chǎn)的工程公關(guān)，酒店、賓館、醫(yī)院等服務(wù)性行業(yè)的凈化需求等等，需要經(jīng)銷商組建一支得力的銷售隊伍，對業(yè)務(wù)人員的選擇招聘、產(chǎn)品培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)、利益分配，以及目標(biāo)客戶細(xì)分，針對不同目標(biāo)客戶的宣傳資料或方案的精心制作，安裝服務(wù)政策的制定及培訓(xùn)等等，這些都是做好直銷的關(guān)鍵。分為國營二級批發(fā)、個體零散批發(fā)、個體批發(fā)市場三種。并且目前大部分的二級批發(fā)（尤其是個體批發(fā)市場）是等待客戶（如零售網(wǎng)點、集團(tuán)購買或個人）上門訂貨，只有少數(shù)國營批發(fā)和個體零售批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶。② 零售商：又稱為零售終端，直接面對消費者，是渠道成員中最重要的一環(huán)?quot。對于零售終端的重要性，波士頓公司認(rèn)為：”在整個供應(yīng)系統(tǒng)上，零售終端是最重要的一環(huán)，因為它與供應(yīng)各環(huán)節(jié)都有關(guān)系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點相接。大部分消費者是在零售終端做出購買決定的。近幾年在市場上悄然崛起的”匯仁腎寶“，該公司對終端就堅持”四個一“的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，即產(chǎn)品擺放在一個顯眼的位置、有一個展示牌、一個臺卡、和與終端一個良好的客情關(guān)系。要 求：每一個品種與規(guī)格都陳列23個排面，且越大越好。要求：靠自己產(chǎn)品的貨架端頭、堆頭陳列12個有代表性的產(chǎn)品。所謂軟終端就是指經(jīng)?；顒印⒆兓娜耍褐饕写黉N人員、營業(yè)員、商場領(lǐng)導(dǎo)、專家推廣咨詢?nèi)藛T及現(xiàn)場促銷人員等。3）促銷策略促銷是營銷組合4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。促銷的功能和作用在于：（2）說服購買，通過促銷活動加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品的了解，勸說和提示消費者購買產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經(jīng)銷商來講，在取得廠家區(qū)域銷售權(quán)利后，必須和下級分銷商和消費者及公眾進(jìn)行溝通，其方式有廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系四種方式。尤其是目前流行并很實用的”傳播即營銷“觀念，更加深刻體現(xiàn)了廣告媒體通路的重要性。從目前的理論和實務(wù)運用來看，整合傳播概念當(dāng)屬最有權(quán)威、投入產(chǎn)出率最高的一種策略。因此，在傳播方面，經(jīng)銷商應(yīng)該進(jìn)行充分的市場研究，再和廠家密切溝通，共同設(shè)計，以準(zhǔn)確、有效的組合形式將產(chǎn)品核心概念傳達(dá)給消費者。”讓自來水更干凈“是誠德來公司針對凈水器在大部分市場處于導(dǎo)入階段而提出的產(chǎn)品核心概念，把凈水器清晰定位于對自來水的水質(zhì)改善，突出市場細(xì)分，明確凈水器的主要用途和潛在利益，在市場的導(dǎo)入階段我們整個銷售網(wǎng)絡(luò)的各級成員都要統(tǒng)一認(rèn)識，圍繞這個核心概念，對消費者傳達(dá)一致的信息，讓消費者普遍認(rèn)知凈水器功能，以求達(dá)到最好的引導(dǎo)消費效果。有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的各種促銷手段的總和。即將一定數(shù)量的產(chǎn)品免費送給消費者使用。優(yōu)惠券是持有者在購買某種產(chǎn)品時可免付一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產(chǎn)品的使用方面效果較好。④ 贈獎（或禮物）。競賽是提供贏得現(xiàn)金、旅游、商品等機會，作為購買某種商品的結(jié)果。⑥ 惠顧回報。這里指邀請潛在購買者免費嘗試產(chǎn)品，希望他們作出購買決定。⑨ 購買現(xiàn)場（POP）陳列和示范表演。這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數(shù)量的產(chǎn)品或經(jīng)營他們平時不愿進(jìn)貨的新產(chǎn)品。③ 免費商品。全國性商業(yè)組織、地區(qū)商業(yè)機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會每年都要組織展覽和會議，向一定范圍的企業(yè)出租場地，以在展覽會上展示他們的產(chǎn)品。以上是針對不同對象的營業(yè)推廣工具，對經(jīng)銷商來說，考慮并選擇使用哪種工具來達(dá)到目標(biāo)，還需要綜合考慮營業(yè)推廣目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場環(huán) 境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素，對推廣的強度、對象、途徑、時間及推廣的預(yù)算制定出具體的營業(yè)推廣方案。第二篇：產(chǎn)品推廣方案格式推廣方