【正文】 的贈品以吸引客戶的參觀。 （ 5）展示口號 配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。 （ 9）成功案例發(fā)布會 定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經驗。 銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè) 績，給予獎勵。 （ 3）競爭研討會 舉辦競爭研討會以對主要競爭產品的售價、性能、長處、缺點 做深入的了解。 ④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經銷商持續(xù)進貨銷售，在經銷商第一次購買后，如能在一定的期間內再進貨，則給予 一定數額的折讓優(yōu)惠。 （ 8）發(fā)行經銷商溝通刊物 發(fā)行以經銷為主的刊物，以促進經銷商與最終客戶的交流。 （ 6）派遣專賣經銷商輔導員 派遣專門的經銷商輔導員協(xié)助經銷商的銷售及與公司間的溝通。 ③提高技術服務及管理水準。經銷商競爭辦法的制定，雖以實現公司目標為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。 25－ 5 對經銷商年度促銷方案 （ 1）召開產銷會議 定期舉辦經銷商 產銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經銷商充分了解公司業(yè)務的發(fā)展方向及各項促銷活動。②設計要新穎，內容撰寫要有吸引力。 （ 5）贈送試用樣品 免費贈送給消費者試用的產品。 大量管理資料下載 7 25－ 4 對消費者年度促銷方案 （ 1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產品。 ◆ 在電視、新聞廣告上經常提及經銷商及刊登其住址、聯(lián)絡電話等。 （ 4）輔導促銷活動 ◆ 幫助制作廣告宣傳單或 D． M．。 （ 3）改善商店裝潢、商品陳列 ◆ 協(xié)助規(guī)劃招牌、標示牌。 ◆ 幫助開拓新客戶。 （ 2）實施銷售活動輔導 ◆ 商品知識與銷售的教育。 ◆ 對經營者和管理者實施教育訓練。 （ 6）廣告預算 廣告預算主要包括兩個部分，一個為媒體的預算，另一個為制作費用。 ②商品特性與媒體特性――例如當需要詳細說明商品特性時，則報紙、雜志較適 合。 （ 6）試作品制作 （ 7）媒體計劃 媒體計劃，是根據廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點傳播過程等而擬訂。 大量管理資料下載 2 ②市場占有率 ◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細分市場占有率。 ③購買習慣 ④使用習慣 ⑤傳播特性 ◆ 品牌知名度、消費者理想中的商品、對同一商品的再購意愿。 ◆ 包裝的特征――外表、容器、捆包、品牌名稱標準字體等。 大量管理資料下載 1 第二十五講 營銷活動方案計劃及進度 導 言 25－ 1 年度廣告計劃方案 （ 1）產品分析 ①有關商品的基本情報 ◆品牌名稱、廣告主名稱、產品線、銷售網等。 ④與競爭品的價格特性比較 ◆品質、包裝、價格。 （ 3）市場規(guī)模及需求動向 ① 市場規(guī)模及需求動向 我們在介紹完營銷組合策略中的產品策略、價格策略、促銷策略和營銷渠道策略之后，已經了解了年度策略性營銷規(guī)劃的基本內容。 ③品牌忠誠度 ◆品牌連續(xù)購買情況 （ 4）廣告戰(zhàn)略 ◆訴求的階層對象、傳播重點、訴求重點。 在媒體計劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為①電視媒體；②廣播媒體；③報紙媒體；④雜志媒體等四種。 ③傳達色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 編列媒體預算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計劃，媒體執(zhí)行計劃需按月度編出，如下表： 大量管理資料下載 3 媒 體 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 電 視 中 視 每天 15秒 每天 15秒 每天 15秒 華 視 臺 視 第四臺 廣 播 中 廣 隔天 30秒 隔天 30秒 隔天 30秒 交 通 警 察 正 聲 報 紙 聯(lián) 合 半版（ 2天） 半版（ 2天） 半版（ 2天） 半版（ 2天） 全＋（ 3天） 全＋（ 3天） 全＋（ 3天） 全＋（ 3天） 中 時 工 商 自 立 雜 志 天 下 封底 內頁（全） 內頁（全） 內頁（全） 封底 內頁（全） 內頁（全） 內頁（全） 封底 內頁（全） 內頁（全） 內頁（全） 封底 內頁（全） 內頁（全） 內頁（全） 財 訊 日本文摘 記者文摘 其 它 （以上為臺灣企業(yè)的案例） 大量管理資料下載 4 有了明確的媒體執(zhí)行計劃，您就可以依據各媒體的單位價格計算出媒體的費用。 ◆ 協(xié)助指導經銷商內部組織及職務劃分。 ◆ 舉辦業(yè)務 員培訓。 ◆ 協(xié)助改善客戶管理。 ◆ 協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。 ◆ 提供宣傳海報。 （ 5）幫助獲取情報 ◆ 提供同業(yè)動態(tài)、廠商動向等有關情報。 （ 2）附贈贈品 附贈贈品是當顧客購買某特定產品后，免費獲贈其它產品。 （ 6）競爭與抽獎活動 參加 該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。 （ 8）產品發(fā)布會 邀請客戶參與產品發(fā)布會。 （ 2）舉辦產品說明會 大多數工業(yè)用品的生產廠商，定期舉辦產品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經銷商。 （ 5）經銷商教育輔導 教育輔導的內容為提高 經銷商的經營知識及技術，這些訓練的內容能反映在實際提升銷售量上。 ④提高銷售技巧，如基礎推銷技巧和高級推銷技巧。 零售商購進一定數量產品后，可得到生產廠商的贈品。 （ 9）補貼經銷商 對經銷商的補貼有下列方式： ①購貨折讓：在特定期間內，經銷商進貨達到一定的數量，給予折價。 ⑤提供無償支援：對一些技術層次較高的產品，無償提供協(xié)助經銷商安裝等技術服務。 大量管理資料下載 9 （ 4）銷售競賽 以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。 獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。 （ 10）表揚活動 利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。 （ 6）展示地 點及場地布置 展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。 （ 10）預計達成效果 ◆ 預計旁觀人數 ◆ 能 獲得多少訂單 ◆ 能獲得多少潛在客戶 （ 11）費用 預計展示需花的各項費用，以作為預算控制。設計問卷時必須要謹慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。 例如：您對 X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意 （ B）開放式問題（ Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 ①抽樣單位 抽樣單位可決定調查時的對象，例如 X商品是適用于上班的女性，那么調查時就必須針對此一消費群。 （ B）分層隨機抽樣――首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個群體內抽出樣本。 大量管理資料下載 12 （ 8）撰寫調查報告 調查報告必須包括下列的項目： ①調查目的 明確調查想要了解什么，為了何種目的而進行調查。 25－ 9 計劃表 方 案 名 稱 編 號 年度廣告計劃方案 實施項目 負責人 預估費 用 進 度 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 ①產品分析 ②消費者購買分析 ③市場規(guī)模及需求動向 ④廣 告戰(zhàn)略 ⑤擬定文選表現計劃 ⑥制作試作品 ⑦媒體計劃 ⑧廣告預算 大量管理資料下載 13 新產品上市方案 方 案 名 稱 編 號 新產品市場導入方案 實施項目 負責 人 預估費用 進 度 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6