合素銷售技巧顧客性格分析與應(yīng)對(duì)-wenkub
2023-04-25 12:33:25 本頁(yè)面
【正文】 上皮細(xì)胞對(duì)氨基酸的主動(dòng)轉(zhuǎn)換過(guò)程而被完全吸收，收收率高、又不會(huì)造成便秘，很值得考慮。 （銷售人員沒(méi)有退縮，銷售意識(shí)倒是不錯(cuò)，可惜沒(méi)有多少“閱人術(shù)”，當(dāng)然也無(wú)法做出相應(yīng)的變色跟進(jìn)） ? 顧客：我就要腦白金了，就不要褪黑素，（招呼其他導(dǎo)購(gòu)）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺(tái)！ （顧客聲調(diào)提高 8度，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，支配別人的欲望大增） N ? 分析： ? 1．促銷導(dǎo)購(gòu)缺少親和力，開(kāi)場(chǎng)在沒(méi)了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語(yǔ)氣較硬，直接質(zhì)問(wèn)顧客，使顧客反感。 N 『 現(xiàn)場(chǎng)回放 』 ? 一家藥店，合素促銷導(dǎo)購(gòu)與一欲買腦白金的顧客的銷售對(duì)話。M 合素銷售技巧 —— 顧客性格分析與應(yīng)對(duì) 課程提要 銷售前準(zhǔn)備 顧客四種性格分析 區(qū)分顧客進(jìn)店的目的 情景案例分析 模擬現(xiàn)場(chǎng)銷售 N 售前準(zhǔn)備 ? 1 心態(tài)調(diào)整 ? 2 儀容儀表 ? 3 陳列 ? 4 商品知識(shí) N 顧客四種性格分析 N 為什么有的銷售經(jīng)驗(yàn)用在某個(gè)顧客身上成功了，用在另一個(gè)顧客身上卻一敗涂地？ 因?yàn)殇N售人員不懂得判斷顧客性格，推銷沒(méi)有針對(duì)性。 ? 一位 30多歲的男性顧客，大踏步地直接來(lái)到腦白金堆頭前，拿起腦白金就走。 ? 2．第一句話說(shuō)出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格屬于支配型，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒(méi)有轉(zhuǎn)變銷售話術(shù)，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失?。? N 銷售話術(shù)改進(jìn)： ? 店員：先生買鈣爾奇呀，您是自己服用嗎？還是買給家人？ ? 顧客：買給家里老人吃？！ ? 店員：哦、這樣呀，您真有孝心，咱們這兒有一款液體鈣更適合老年人服用、您不妨了解一下？（馬上調(diào)整話術(shù)：微笑、恭維、試圖得到顧客認(rèn)可，轉(zhuǎn)換商品。 (表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動(dòng)對(duì)方 ) ? 顧客：哦？是嗎 …… ? 整個(gè)銷售話術(shù)通過(guò)示弱展開(kāi)，以自身專業(yè)形象打動(dòng)顧客。 ? 店員：大姐，您好！買保健品？ ? 顧客：（不答話） ? 店員：是自己吃還是送人的？ ? 顧客：（還是不答話） ? 店員：大姐，您看這款針葉櫻桃提取物賣得挺好的，原裝進(jìn)口的，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心！ （見(jiàn)顧客的眼光落在維生素 C上，銷售人員隨即介紹） ? 顧客：（持續(xù)無(wú)反應(yīng)） ? 店員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，庫(kù)拉索蘆薈提取物，特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用！ （銷售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客） ? 顧客：哦 ?? （ 終于開(kāi)口，接過(guò)產(chǎn)品，表示了一點(diǎn)興趣 ） ? 店員：你看這個(gè)產(chǎn)品采用美國(guó)天然蘆薈為原料，排毒效果特別好！大姐，您平時(shí)身體怎樣？容易便秘嗎？ ? 顧客： （放下產(chǎn)品，無(wú)表情無(wú)語(yǔ)言，離開(kāi)了保健品專區(qū)） ? 店員心里自言自語(yǔ)：真難侍候，半天不說(shuō)一句話，一看就不是來(lái)買東西的！ N ? 分析： ? 從其行為表現(xiàn)來(lái)分析，該顧客 “冷靜，不喜歡說(shuō)話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏? ”，可推斷出該顧客屬藍(lán)色分析型。 對(duì)策：與他們溝通，銷售員需多圍繞他個(gè)人關(guān)心的事，如家庭、朋友之事交談，以輕松的方式多贊美，多用鼓勵(lì)性語(yǔ)言推動(dòng)，方能提高成交概率。 ? 2．善于分析顧客的購(gòu)買心理，清楚成交障礙首先來(lái)自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說(shuō)服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語(yǔ)言層次分明。 N 『 現(xiàn)場(chǎng)回放 』 ? 某大型超市美國(guó)合素營(yíng)養(yǎng)中心專賣店 ? 店員：你好，歡迎光臨合素營(yíng)養(yǎng)中心，請(qǐng)問(wèn) ?? ? 顧客：合素？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀？你們請(qǐng)明星做廣告了嗎？現(xiàn)在都興請(qǐng)明星做廣告，你看人家湯臣倍健就請(qǐng)姚明做的廣告。 知己知彼百戰(zhàn)百勝！ N 區(qū)分顧客進(jìn)店目的 看熱鬧？ 看門道？ N ? “ 看熱鬧 ”的顧客，可能暫時(shí)無(wú)購(gòu)買需求，但被琳瑯滿目的商品所吸引，只是隨意逛逛、看看熱鬧，隨便了解一下有關(guān)商品信息，為日后的購(gòu)買選擇提供幫助。） 導(dǎo)購(gòu)：好的，您慢慢欣賞。） 導(dǎo)購(gòu)：來(lái)，先生，今天天氣很熱，先喝杯水涼快涼快！ 顧客：謝謝！ 導(dǎo)購(gòu)：怎么樣，有沒(méi)有自己比較喜歡的？ 顧客：這個(gè)是做什么用的？ N 導(dǎo)購(gòu)：哦，這瓶牛乳牡蠣復(fù)合營(yíng)養(yǎng)片是適合各類人群吃的，相比一般鈣片特別添加 牛初乳，讓您骨骼強(qiáng)壯，遠(yuǎn)離腰腿酸痛， 還可以增強(qiáng)抵抗力。 （可能多數(shù)顧客會(huì)這么回答，導(dǎo)購(gòu)可以順勢(shì)接過(guò)話題。） 導(dǎo)購(gòu)：來(lái)，先生，送您一本我們公司的產(chǎn)品手冊(cè)，里面有很詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。） N ? 技巧分析： 1. 對(duì)于購(gòu)買的顧客，您對(duì)他好，他覺(jué)得是應(yīng)該的，所以他們可能不會(huì)很領(lǐng)情；而對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買的顧客，您還能夠?qū)λ茫撬麄兊母杏X(jué)就不一樣了，他們肯定領(lǐng)情，這種領(lǐng)情往往會(huì)表現(xiàn)為一種虧欠和內(nèi)疚，所以一旦兩個(gè)店都有顧客看中的產(chǎn)品，這類顧客肯定回到對(duì)他感覺(jué)好的店。有的購(gòu)買目標(biāo)明確，直奔心儀已久品牌的某一品種，屬于 “有具體需求的顧客 ”；而有的購(gòu)買目標(biāo)不夠明確，需要精挑細(xì)選，屬于 “具體需要不明確顧客 ”。 案例 1： 顧客：有沒(méi)有這個(gè)牌子的多烯魚油，原裝進(jìn)口的？ （拿了一瓶同行的產(chǎn)品，直接點(diǎn)名產(chǎn)品和進(jìn)口貨，需求具體又明確。） N ? 案例 3： 顧客：有沒(méi)有這個(gè)牌子的多烯魚油，是原裝進(jìn)口的？ 導(dǎo)購(gòu)乙：哦，先生你經(jīng)常吃原裝進(jìn)口的營(yíng)養(yǎng)品嗎？進(jìn)口的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量好又安全，我也很喜歡，看來(lái)先生很有品質(zhì)意識(shí)。 （得到導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)同，顧客的話不知不覺(jué)變得多起來(lái)。再拋出問(wèn)題，引導(dǎo)顧客） 顧客：嗯，哪些方法？ 導(dǎo)購(gòu)丙：第一看顏色，好的魚油應(yīng)該是。 導(dǎo)購(gòu)丙：嗯，先生，我覺(jué)得這款合素的深海三文魚油，是美國(guó)原
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