08推銷接近-wenkub
2023-03-29 21:42:16 本頁面
【正文】 點，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)，包括 介紹接近法 、 推薦接近法 、 贊美接近法和 饋贈接近法 。 ? 。由于市場環(huán)境的變化和企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展，使老顧客的購買情況不斷變化。 ?、愛好 。利用同鄉(xiāng)關(guān)系談話，易為你的潛在顧客所接受。不同性別的顧客在性格、氣質(zhì)、需要和交際等方面都有所差異，應(yīng)注意區(qū)別對待。使推銷接近的氣氛變得融洽，縮短與潛在顧客的距離。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 約見顧客 ? 第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 推銷接近的方法 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、接近準(zhǔn)備的含義 二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容 第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 一、接近準(zhǔn)備的含義 ? 接近準(zhǔn)備 (Preapproach)，是指推銷員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程。 ? 托約人 是指與推銷對象有一定社會聯(lián)系和社會交往的人士。目前廣泛使用的電訊推銷工具是電話，包括固定電話、小靈通、手機(jī)等，其次是傳真、電視等。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （二）函約拜訪方式 ? 是指推銷員利用各種推銷信函約見顧客的一種方式。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （五） （四） （三） （二） （一） 面約拜訪方式 函約拜訪方式 電約拜訪方式 托約拜訪方式 廣約拜訪方式 三、約見顧客的方法 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）面約拜訪方式 ? 指推銷員與推銷對象對面約定拜訪事宜的一種約見方式。 ? 。 ? ，提高拜訪效率。 ? 。 ? 在約見時，推銷人員應(yīng)尊重有關(guān)接待人員，設(shè)法取得他們的合作和支持，以便順利地過關(guān)斬將，約見真正的推銷對象。 ?，兼顧可行性、科學(xué)性和彈性。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 推銷約見的準(zhǔn)備工作 ? 推銷員必須在每次拜訪顧客前做好充分的約見準(zhǔn)備工作，即包括斟酌拜訪洽談的各要點是否翔實，推銷樣品和工具是否齊全，是否做好了充分的應(yīng)對準(zhǔn)備。 ?，體現(xiàn)推銷禮儀。 推銷接近 是指推銷員正式與顧客進(jìn)行的第一次面對面接觸，把推銷引入洽談的一個活動過程。真正的改變就源于您的心中。 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第八章 推銷接近 2023/08 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 第一節(jié) 約見顧客 ? 第二節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備 ? 第三節(jié) 推銷接近的方法 目錄 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 從“赤壁之戰(zhàn)”到波動的市場 還記得赤壁之戰(zhàn)的故事嗎？曹操率 70萬大軍進(jìn)攻孫吳聯(lián)軍，為了解決北方士兵不習(xí)水戰(zhàn)的問題，把戰(zhàn)船用鎖鏈連成一體，人馬在上行走如履平地。做好充分的準(zhǔn)備以應(yīng)對不斷變化的市場和突發(fā)事件，一旦你有了隨需應(yīng)變的能力，就能成為“百戰(zhàn)不殆”的統(tǒng)帥。 ? 推銷人員應(yīng)做到三思而后行，明確推銷接近的內(nèi)容和目標(biāo)，前期準(zhǔn)備充分，并依據(jù)洽談中所獲得的信息進(jìn)行調(diào)整。 ?。 ? 為此，需要做好以下六項準(zhǔn)備工作： LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?、使用狀況、競爭狀況、市場潛力等，深入分析并制定銷售計劃。 ?。例如，西方推銷人員不忘給秘書小姐送花，給門衛(wèi)、助手送小禮品。 ? 。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）選擇拜訪地點 ? 選擇拜訪地點的基本原則是方便顧客，有利推銷。 ? 。推銷員可利用與顧客會面的各種機(jī)會進(jìn)行面約，如不期而遇時，見面握手時，起身告辭時等。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子郵件成為企業(yè)尋找商機(jī)和推銷商品的重要手段之一。電約拜訪成本低、速度快，適合于約見客戶人數(shù)較多，大面積范圍展開的推銷。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （五）廣約拜訪方式 ? 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如報紙、雜志、廣播、電視、印刷廣告等約見顧客的一種方式。 ? 接近準(zhǔn)備實際上是顧客審查的后續(xù)工作，目的是掌握潛在顧客的更多情況，為成功推銷做好準(zhǔn)備。 ? 。 ? 。 ?、參考群體 。 ? 。因此推銷員應(yīng)在老顧客以往購買的資料基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整、補(bǔ)充和更新信息。如，老顧客的經(jīng)濟(jì)狀況是有所改善還是惡化？工作崗位或職位是否變更？家庭情況是否改變？居住地
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