100哪些營銷思想不能遺忘20-wenkub
2023-03-29 14:40:45 本頁面
【正文】 企業(yè)的營銷通路和終端成本太高已成為突出的問題，推進(jìn)現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈將成為重要的解決之道。 現(xiàn)實(shí)的問題是：一方面，做細(xì)分市場意味著滿足特定人群或特定區(qū)域的差異性需求，因此不但要求企業(yè)必須對這種特定需求進(jìn)行到位和準(zhǔn)確的把握，而且要求企業(yè)具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力。這也在很大程度上影響了企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場的積極性和動力。所以，不能夠簡單地歸結(jié)為營銷組織、營銷資源、營銷策略，而要?dú)w結(jié)為市場組織、顧客資源、顧客的價(jià)值營銷策略。這里面還有﹁個更為關(guān)鍵的問題是：營銷考核體系的設(shè)計(jì)，企業(yè)是關(guān)心銷售規(guī)模還是關(guān)心市場結(jié)構(gòu)？這方面內(nèi)容在該專題中沒有涉及，也沒有探討。主要指標(biāo)包括：規(guī)模、利潤、制造、管理、信息、資本、原料、成本等。 觀點(diǎn) 1：得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下 中國的國土面積與歐洲相當(dāng)，中國每個省之間的消費(fèi)差異，可能比歐洲國與國之間的差異還要大 .地區(qū)差異，是中國企業(yè)必須正視的最重要環(huán)境要素之一。2023年哪些營銷思想不能遺忘 ? “我們從來不缺少想法，我們?nèi)鄙侔严敕ㄗ兂涩F(xiàn)實(shí)的行動或者能力。由于受企業(yè)綜合實(shí)力的制約，并不是所有區(qū)域都值得進(jìn)入，或者說企業(yè)都有能力進(jìn)入。這個概念的提出，為那些僅僅專注于更多、更大區(qū)域建設(shè)的中國企業(yè)指明了努力的方向。如果營銷考核導(dǎo)向的問題沒有解決，戰(zhàn)略區(qū)域的開發(fā)只能是流于形式，不可能得到根本的解決。 觀點(diǎn) 2：從大眾市場走向細(xì)分市場 盡管營銷人對市場細(xì)分的概念并不陌生，盡管不少營銷人早已開始市場細(xì)分的實(shí)踐，卻始終缺乏群體性的細(xì)分行為。 我們力主進(jìn)入細(xì)分市場是因?yàn)椋菏紫?，大眾消費(fèi)市場已趨飽和，企業(yè)必須尋找細(xì)分市場以創(chuàng)造增長空間；大眾市場日趨微利或無利，企業(yè)必須轉(zhuǎn)向厚利的細(xì)分市場。另一方面，做細(xì)分市場也對企業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道提出挑戰(zhàn)：不同渠道覆蓋不同的消費(fèi)人群，你不可能用覆蓋傳統(tǒng)市場的大眾銷售渠道去分銷針對細(xì)分市場的產(chǎn)品，而當(dāng)前企業(yè)在運(yùn)用和開發(fā)新型銷售渠道上仍有很大障礙。但這還不是最重要的，最重要的是沃爾瑪效應(yīng)所顯示的模式才是市場游戲規(guī)則的根本模式。未來企業(yè)的競爭，關(guān)鍵在于速度的競爭，而企業(yè)的速度，決定于供應(yīng)鏈的整體運(yùn)行速度，這就需要企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合。 觀點(diǎn) 4：營銷創(chuàng)新回到務(wù)實(shí)的層面 創(chuàng)新并不神秘，也并不僅僅局限于技術(shù)上的突破。麥當(dāng)勞還不斷推出新光碟，讓兒童吃漢堡時(shí)看得更開心。盡管可口可樂在不同國家的配方稍有差異，包裝也不盡相同，但配方一旦定型，不會輕易改變。可口可樂公司賦予可樂清新、愉悅的感覺，這就是可口可樂公司對產(chǎn)品的定位。這種常常為人不屑一顧的創(chuàng)新恰恰是它的主流方向。我們進(jìn)一步縮小范圍可以直接改為：不確定性環(huán)境是營銷面臨的一種常態(tài)。三是基于供應(yīng)鏈 管理的營銷流程再造。 觀點(diǎn) 6：通過成就別人成就自己 “利樂”的做法是我們推崇的營銷思想。利樂深信，整個產(chǎn)業(yè)鏈各個廠家共同發(fā)展，才能帶來整個產(chǎn)業(yè)的繁榮。為此，利樂“以客戶為中心”，改變內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置關(guān)鍵客戶經(jīng)理，使其組織在業(yè)務(wù)功能上形成以客戶為導(dǎo)向的作業(yè)流程。同時(shí)，利樂也自然獲得了客戶的認(rèn)可，獲得了更大的發(fā)展。只關(guān)注自己，就是只關(guān)注內(nèi)部預(yù)算、內(nèi)部資源的可能和內(nèi)部的糾葛，所有這些都使得公司以客戶為中心的思維推行起來十分困難。但是，我們簡單回顧十幾年間中國企業(yè)的發(fā)展軌跡不難發(fā)現(xiàn)：圍繞產(chǎn)品的營銷創(chuàng)新是所有企業(yè)經(jīng)營行為中的最強(qiáng)音，因?yàn)樗鼜母旧蠜Q定了眾多企業(yè)的發(fā)展快慢甚至生死存亡問題。不僅超級終端的專業(yè)能力使“全職全能”的業(yè)務(wù)員相形見絀，
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