【正文】 “保溫”、“隔音”三大健康要素 “森林花園”是 湖北省首座 “國家級健康住宅試范小區(qū)” “森林花園” “ 廚房內(nèi)新型排油煙道系統(tǒng) ” 、 “ 外墻外 保溫系統(tǒng) ” 、“ 隔聲系統(tǒng) ”三大技術(shù)創(chuàng)新 “健康住宅” = “森林花園” （ 3） “ 健康住宅 ” =“ 森林花園 ” 的計劃 根據(jù)“精品樓盤”的操作手法，在開盤前最好不要有動態(tài)的大幅度廣告宣傳，開盤前的廣告宣傳策略應(yīng)該集中在采用潛移默化的手法，使消費者形成“健康住宅” =“森林花園”這樣一個概念上來。 可能后果二：成功 如果森林花園如預(yù)期的那樣，具備“感受營銷”所必備的用材科技、建筑外立面、園林景觀條件，則此方法必然成功，并帶來如下效應(yīng)： 超越萬科的品牌效應(yīng) 深入人心的健康住宅典范 產(chǎn)品旺銷，價格節(jié)節(jié)上升 根據(jù)我司調(diào)研人員的了解，以及對各種信息渠道得到的判斷，目前本市消費者對什么是健康住宅，以及健康住宅應(yīng)該具備什么樣的條件，僅存在著模糊的認(rèn)識，比如，有的人認(rèn)為通風(fēng)采光就是健康住宅，有的認(rèn)為應(yīng)該大面積綠化就是健康住宅，還有的認(rèn)為板式樓就是健康住宅（通過香港淘大花園得出的結(jié)論），等等，不一而足。 利用萬科項目的劣勢，反襯出森林花園的優(yōu)勢，從而一舉奠定森林花園超越萬科的品牌優(yōu)勢，達(dá)到品牌和銷售雙贏的效果。 其次 顯然，相對于市場供應(yīng)總量來講，高校教師的市場承接能力有限，森林花園要做好最壞的打算。 D（ 假設(shè)高校副教授以上教師沒有購買住宅）森林花園住宅供給量僅占光谷地區(qū)總供給量的 3%，按照平均每人的需求量為 130平方米計算， 高校 7175名副教授以上（含副教授）職稱的老師總需求量占總供給量的 %，因此，只要 從“ 3%與 %比較”這個角度出發(fā)，我們對 森林花園未來銷售過程中教師的購買能力表示謹(jǐn)慎樂觀。具備了以上條件后，讓我們看一下開盤前后的初步安排； 二 、 開盤前的營銷方案 （ 1）森林花園開盤時期市場供應(yīng)量預(yù)估 目標(biāo)客戶的客觀分析 板塊 項目名稱 建筑面積 未來放量 關(guān)山 萬科城市花園 ㎡ ㎡ 保利花園 30萬 ㎡ 30萬 ㎡ 關(guān)山春曉 18萬 ㎡ 18萬 ㎡ 臥龍劍橋春天 25萬 ㎡ 25萬 ㎡ 光谷陸景苑 10萬 ㎡ 10萬 ㎡ 金地太陽城 22萬 ㎡ 12萬 ㎡ 地龍常青藤 14萬 ㎡ ㎡ 南益巴黎豪庭 26萬 ㎡ 26萬 ㎡ 熊楚大街 陽光在線 ㎡ ㎡ 學(xué)雅芳鄰 ㎡ ㎡ 光谷智慧城 13萬 ㎡ ㎡ 劍橋銘邸 ㎡ 5萬 ㎡ 禮尚人家 3萬 ㎡ 3萬 ㎡ 名都花園 68萬 ㎡ 45萬 ㎡ 湯遜湖 錦繡龍城 100萬 ㎡ 100萬 ㎡ 江南家園 22萬 ㎡ 15萬 ㎡ 南湖 麗島花園紫園 7萬 ㎡ 7萬 ㎡ 格林小城 70萬 ㎡ 70萬 ㎡ 風(fēng)華天城 28萬 ㎡ 6萬 ㎡ — 其他 10萬 ㎡ 10萬 ㎡ 總計 根據(jù)上述統(tǒng)計，估計截止到森林花園開盤（預(yù)定為 2023年 10月 1日）之日，市場放量將會達(dá)到 ㎡ 學(xué)校名稱 教師數(shù)量 職稱劃分 合計 中國地質(zhì)大學(xué) 1193 教授： 246人、副教授： 348人、講師： 426人 15093人，其中副教授職稱（含副教授）以上共為7175人。 建筑外立面的“感受營銷” 根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，較大規(guī)模開發(fā)項目的銷售過程中成交頻率最高峰值的時段是在首期成型二期開售，或具備一定規(guī)模的情況下；如金地太陽城最為熱銷是在一期外立面成型，又如萬科城市花園先營造規(guī)模環(huán)境再開售的策略等等，都可以證明這一現(xiàn)象，因為表面印象永遠(yuǎn)都是人們的第一感覺，而擁有一個成型、擁有個性、鮮明的外立面永遠(yuǎn)都是搶奪客戶眼球的制勝法寶；如配合墻體保溫技術(shù)，更可配合上文所說的“切片”展示，把技術(shù)展示在客戶眼前，通過適度渲染的現(xiàn)場介紹，必定起到良好的營銷效果。 A1 B1 B2 C1 C2 C3 C4 C7 C5 C6 樣品工程展示區(qū) 實施的策略是在樣品工程示范區(qū)未交付使用前不做任何直接性推廣，集中所有精力在建筑工程及園林工程的進(jìn)度及質(zhì)量方面，做好現(xiàn)場的保安工作，非工作人員一律不準(zhǔn)進(jìn)入現(xiàn)場，在建筑工程、園林工程、接待中心及樣品房交付使用同時推倒工地的圍墻，讓關(guān)山一路沿線一夜之間出現(xiàn)一個精美的園林及建筑，屆時再配合有關(guān)的推廣吸引人流來臨現(xiàn)場參觀樣品工程示范區(qū)，當(dāng)時不收取任何形式的定金，再通過排號抽簽方式形成儲水放閘的熱銷場面； “感受營銷”策略的開盤條件 樣品區(qū)開盤10大原則 前期不公布項目任何信息 工程進(jìn)度要比常規(guī)速度要快 工程管理要非常嚴(yán)格 工程質(zhì)量要求非常高 園林景觀落成進(jìn)度快 園林景觀要獨具特色 現(xiàn)場保安要做到位 接待中心交付 樣品房（毛坯裝修）交付 所有用材及工程人員按時撤場 同一時間執(zhí)行或交付 用材科技的“感受營銷” 隔聲系統(tǒng) 廚房內(nèi)新型排油煙道系統(tǒng) 外墻外保溫系統(tǒng) 大攻關(guān)要點 3 可以在樣品房設(shè)置溫度顯示，如空調(diào)的溫度以及室外溫度的顯示，讓客戶從數(shù)據(jù)上直接看到溫度的強(qiáng)烈反差，再通過身體溫度的感受以及現(xiàn)場產(chǎn)品介紹和銷售人員的專業(yè)引導(dǎo)，定能讓客戶感受到發(fā)展商為未來業(yè)主改善武漢冬冷夏熱的居住環(huán)境的決心。 在廚房設(shè)置干冰噴煙系統(tǒng)，用最為直觀的方式現(xiàn)場演示發(fā)展商對于打造無油煙廚房技術(shù)的以人為本細(xì)微之處，當(dāng)然廚房內(nèi)的新型排油煙道系統(tǒng)技術(shù)精髓并非單方面在于排油煙的功能，還有解決倒灌以及節(jié)能風(fēng)吸技術(shù)等，而這方面我們將配合技術(shù)介紹以及銷售人員的介紹達(dá)到效果。 園林景觀的“感受營銷” 森林花園營造個性化園林的 大原始因素 與森林公園相互呼應(yīng)的景觀協(xié)調(diào)性 最高 10米天然坡地 天然成型成片植物 土質(zhì)優(yōu)良 4 突破武漢市常規(guī)的園林工程成型條件 引用東湖林語項目負(fù)責(zé)人的一句話：如果我們早知道園林效果帶來的利好影響，我們絕對不止賣這個價格。 華中科技大學(xué) 4000 院士： 14人、教授： 832人、副教授： 1693人 武漢大學(xué) 3400 正副教授： 2100人 華中師范大學(xué) 4000 教授： 245人、副教授： 447人 武漢理工大學(xué) 2500 教授： 350人、副教授： 900人 （ 2）高校教師的數(shù)量統(tǒng)計 A、 森林花園開盤時期，市場可能的供應(yīng)總量約有 ㎡ ，在上述表格中的 20個樓盤中，幾乎所有樓盤都將教師作為其主導(dǎo)客戶。同時，從“ 3%”這個數(shù)據(jù)中，我們也可以解讀為，森林花園的競爭對手占到了 市場總量的“ 97%”，所以，森林花園的產(chǎn)品