基礎(chǔ)銷售技巧演示-wenkub
2023-03-28 22:04:50 本頁面
【正文】 7. 保持和客戶的目光接觸 7. 不知道客戶的采購流程 8. 預(yù)約演示時間 8. 過于細(xì)節(jié) 9. 了解客戶的需要 9. 演示所有功能和操作 10. 擋住客戶的視線 11. 你談得過多 12. 使用專業(yè)術(shù)語 13. 嚼口香糖 基本原則 ? 說 演示 說 ? 需求和產(chǎn)品功能相結(jié)合 ? 秩序及邏輯性 ? 客戶至上 利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示 利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示的步驟 – 預(yù)約客戶 1. 問候與介紹 2. 回顧目標(biāo)，重復(fù)說明需求標(biāo)準(zhǔn) 3. 詢問是否還有其它要求 4. 7+1模式的演示主干 5. 總結(jié)演示，取得客戶承諾 利用產(chǎn)品進(jìn)行方案演示的步驟 – 無預(yù)約用戶 1. 問候語 2. 自我介紹 3. 咨詢客戶的基本需求 4. 以六個基本需求為中心的 7+1演示主干 5. 總結(jié)你的演示，獲得進(jìn)一步交談的承諾 利用電腦進(jìn)行方案演示 ? 電腦化銷售方式將成為一種趨勢 ? 電腦輔助銷售演示在技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)和說服力方面的優(yōu)勢是顯而易見的 – 它使你顯得很專業(yè) – 永遠(yuǎn)能引起聽眾的注意 – 潛在顧客提問前，就主動回答了一些問題 – 更好地與潛在顧客互動 ? 注意事項(xiàng) – 在制作電腦演示文稿前，要準(zhǔn)確捕捉潛在顧客的需求，根據(jù)他們的需求來制作電腦演示文稿 – 熟悉了解你所要演示的內(nèi)容和設(shè)備，千萬別讓高科技出了你的 丑 案例 1： A公司是一家從事家電業(yè)務(wù)的日資銷售公司，其營業(yè)本部 和上海分公司租用了某高檔寫字樓的一個樓面，人數(shù)在 70 人左右。 ? 把需要背后的需要跟利益相連?！? 6. 演示相關(guān)的特征和利益 ? 何時通過演示說服客戶： – 客戶表示某一個需要時。此外，您和您的員工都希望新的系統(tǒng)是簡單易用。 實(shí)踐證明 451C是一個強(qiáng)有力的產(chǎn)品 ， 他的輸出質(zhì)量 、可靠性 、 安全性以及生產(chǎn)力都得到使用者的高度評價 。 ” 問候與介紹 例如： “ 早上好 ， 感謝各位能在百忙中抽出時間來我公司進(jìn)行實(shí)地考察 。 我是負(fù)責(zé)銷售的 XX。 ? 特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)。 ? 利益：特征對客戶的好處。 （ 如果是初次見面 ， 可以現(xiàn)在遞交名片 ） 今天推薦給貴公司的是東芝最新研發(fā)的 eSTUDIO數(shù)碼辦公系列產(chǎn)品中的 451C型號 。我是負(fù)責(zé)日資企業(yè)的大客戶經(jīng)理 XX。 它提供了很多更大型的設(shè)備上才具有的功能 。您提到要簡單，不僅是使用，而且包括維護(hù)。 – 你和客戶都清楚明白該需要時。 – 詢問是否接受 6. 演示相關(guān)的特征和利益 例： “首先，讓我們從 eSTUDIO451C的每分鐘 45頁的黑白輸出速度和內(nèi)置的控制器開始。該公司在 1997年購買了一臺東芝 2310復(fù)印機(jī)， 1999年購買了一臺 2870復(fù)印機(jī)，平均月印量分別是 3000 和 6000頁，他們對于產(chǎn)品的可靠性比較滿意，特別是 2310。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？ 案例 2： B電業(yè)發(fā)展局，他們目前有一個可以共享的文印室，有一 臺三年前購買的理光 Aficio1045，主要是復(fù)印一些文件， 月印量在 6000左右。在一個角 落放置了一些共享的輸出設(shè)備，東芝的 eS288，月印量 超過 6千；美能達(dá)的 Di183配了打印卡，月印量超過 8千； 還有兩臺 Canon的傳真機(jī)和一臺 HP的彩色多功能機(jī)。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？ 案例 4： D是一家新成立的美國能源咨詢公司辦事處。月印 量在 5000左右，收費(fèi)是 ；另外，使用了 2臺 Canon的傳真機(jī)和 1臺 HP的 LaserJet4 Plus，有三臺電腦 可以供客人使用。每天差不多要打30張左右效果圖給病人看，速度很慢，每分鐘 4頁，最要命的是墨盒最多兩天要換一次。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取
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