【正文】 如說？ 沒有人想知道你有多專業(yè)， 只在乎你有多關(guān)心他 （贏的客戶的一定是你給他的感覺） 三、建立信賴感 ? 與顧客相像 (人們通常喜歡與自己很像的人 ) （ 1）、生理同步狀態(tài) a、文 字 → 7% b、語 言 調(diào) → 38% → 我沒看見他偷了這個(gè)東西 c、肢體動(dòng)作 → 55% → 舉例 ? 情緒同步： 站在客戶的角度去思考和感受 . （高興與悲傷） ? 語速語調(diào)同步：語速快慢、語調(diào)高低 ? 語言文字同步：使用對(duì)方口頭語（很好 .非常好 .OK）重述客戶的關(guān)鍵 詞匯 ? 肢體動(dòng)作同步：模仿對(duì)方的動(dòng)作 .表情 . （ 2）、模 仿 a、視 覺 b、聽 覺 c、觸 覺 右側(cè) 創(chuàng)造 左側(cè) 回想 視覺創(chuàng)造 聽覺創(chuàng)造 感受 視覺回想 聽覺回想 內(nèi)心對(duì)話 慣用右手的人 表象系統(tǒng) ? 人的三種分類 （ 1）視覺型：講話快，走路快，喜歡看。 一、充分準(zhǔn)備 專業(yè)的準(zhǔn)備 ? 專業(yè)知識(shí) .復(fù)習(xí)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、競爭對(duì)手缺點(diǎn)各 3個(gè)）及熟記客戶案例 ? 我們跟成交只差一套產(chǎn)品介紹的方法、科學(xué)完善的產(chǎn)品介紹法能使說服力倍增 20倍 初級(jí)：講解有關(guān)老師的背景、演講主題和課程價(jià)值 中級(jí)：理解和體會(huì)什么是“商業(yè)模式”、“品牌營銷”、“投融資”及案例等等 高級(jí)：能夠幫助客戶梳理企業(yè)問題，提出針對(duì)性的解決方案 ? 個(gè)人形象 ? 策劃本次拜訪要詢問的問題 ? 設(shè)定本次拜訪要達(dá)到的目標(biāo) 對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備 ? 客戶本人（工作 .文化 .個(gè)性 .社交 .理想） ? 客戶公司（背景 .行業(yè) .產(chǎn)品 .規(guī)模 .效益等） ? 了解和該客戶相關(guān)行業(yè)及有關(guān)聯(lián)已成交客戶 ? 客戶可能遇到的四個(gè)難題及解決方案 ? 前往客戶公司的線路及所需時(shí)間 ? 瀏覽客戶的企業(yè)網(wǎng)站 充分準(zhǔn)備 體能上的準(zhǔn)備 ? 多做有氧運(yùn)動(dòng) ? 做 2呼吸 ? 少吃一點(diǎn)（永遠(yuǎn)只吃 7分飽，蔬菜、水果可以多放一點(diǎn)） ? 有規(guī)律的生活（如：中午有休息習(xí)慣要休息） 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備（信念和焦點(diǎn)放在什么地方） ? 把所有的焦點(diǎn)放在對(duì)客戶的幫助 ? 放松、深呼吸、冥想 ? 多閱讀、多聽磁帶、激志、人物傳記 行銷工具準(zhǔn)備 ? 公司宣傳資料（邀請(qǐng)函、門票、信封、信紙、卡片等五份） ? 簽字筆 .大筆記本 .A4白紙（各二個(gè)） ? 協(xié)議書（七份 已成交和空白、公司帳號(hào)） ? 公司贈(zèng)品（賀卡等） ? 名片（銷售人員要求名片不離身） 充分準(zhǔn)備 目標(biāo)與計(jì)劃 設(shè)計(jì)一些有效的接近話術(shù) 例：打招呼、贊美、迎合顧客的興趣 （例：看見你、有事想到你） 充分準(zhǔn)備 缺乏準(zhǔn)備的后果 你不知道你所要的 你不知道顧客反對(duì)的事物是什么 你不知道該如何處理他們的異議 二、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 二、情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 業(yè)務(wù)員心中的兩種障礙 恐懼感 挫擇感 戰(zhàn)勝自己后，再去推銷 想象《轉(zhuǎn)圈》 大幅度改變肢體動(dòng)作（動(dòng)作創(chuàng)造情緒） 永遠(yuǎn)考慮正面（注意力 =事實(shí)） 對(duì)產(chǎn)品 100%的信心 100%相信顧客會(huì)購買 三、建立信賴感 世界頂尖的說服者說：在銷售方面最重要的并不是成交，而是建立信賴感。 他們的同事 C更進(jìn)一步。他詳細(xì)了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計(jì)了幾句簡單卻有份量的開場白，在算好的時(shí)間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 銷售過程中最重要的是什么？ 顧客喜歡即相信你的程度 假如我來信賴你，說那么多干什么？ 假如我不信賴你，說再多也沒用。 特征： a喜歡贊美 b容易撒謊 c在意別人如何看他 d眼睛喜歡向上看 常用詞匯：看起來不錯(cuò) .觀察 .發(fā)現(xiàn) .觀點(diǎn) .角度 .想象 .描繪 .光線 .眼光 .明亮 .模糊 .清楚 .重視 .景色 .賞心悅目 …… （ 2）聽覺型：講話中速，走路中速，喜歡聽 特征： a責(zé)任感很強(qiáng) b很少撒謊 c很正規(guī) d在乎別人的感受 e眼睛喜歡平視 常用詞匯：聽起來不錯(cuò) .討論 .講解 .說明 .溝通 .宣布 .詢問 .說法 .聆聽 .安靜 .重述 .說心里話 .花言巧語 …… （ 3）感覺型：走路慢，感覺慢，講話要想一下，凡事靠感覺 特征： a喜歡慢慢相處 b有坐就坐，有靠就靠 c眼睛喜歡向下看 常用詞匯：覺得不錯(cuò) .接觸 .掌握 .耐心 .軟弱 .膚淺 .熱情 .體會(huì) .關(guān)心 .碰到 .敏感 .感覺 .壓力 .抓住 .刻骨銘心 …… 表象系統(tǒng) 捕捉客戶的接受信號(hào) 出現(xiàn)購買信號(hào)的表現(xiàn)： １、揚(yáng)起眉頭，看他的朋友 ２、添嘴唇，咬嘴唇 ３、低頭、撓頭 ４、摸摸胡子、下巴 ５、對(duì)你說的話點(diǎn)頭表示贊同 ６、瞳孔放大、眼睛發(fā)亮（銷售沒有固定模式，隨時(shí)捕捉什么時(shí)候是你銷售最佳的時(shí)候） ７、敲手指，身體放松（當(dāng)別人出現(xiàn)拒絕的時(shí)候，你要立刻收住你的話，因?yàn)閯e人不想聽，如果你說的越多，那你到后面成交起來就會(huì)越困難） ８、露出誠摯的表情，或者是象他人看 ９ 露出滿意會(huì)心的笑 身體前傾，顯示出有興趣的樣子 1問類似問題“要是 …要是 …” 1變的很安靜，突然不動(dòng)了 1拿起、或握住資料，報(bào)名卡等 1不停的翻看資料，再看看你 1問到曾經(jīng)問過的問題（比如顧客問價(jià)格，不能直接回答，要確認(rèn)他對(duì)你的產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，抓住興趣點(diǎn)，再確認(rèn)我們的產(chǎn)品如何才能幫助到他的興趣點(diǎn)。 ? 身邊的物件建立信賴感 ? 名人見證 ? 使用媒體見證 ? 權(quán)威見證 ? 一大堆名單見證 ? 熟人顧客見證 ? 環(huán)境和氣氛 三、建立信賴感 需求的定義 客戶 “現(xiàn)實(shí)” 和 “理想” 之間的 “差距” ,并且客戶對(duì)此表示出來的一種需要或關(guān)注 . 需求的種類 明確需求：客戶對(duì)正在面臨的煩惱和欲望的具體陳述 ,并且需要立刻滿足的需求 . 隱含需求：客戶對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿的具體陳述，或者自己還沒有意識(shí)到 . 四、了解客戶的需求及渴望 四、了解客戶的需求及渴望 使用“