【正文】 普遍性、創(chuàng)造性、應(yīng)變性和效率性 。包括評(píng)價(jià)內(nèi)容、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)程序、評(píng)價(jià)制度等 。 1/23/2023 43 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (四 ) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的形成與執(zhí)行 1．戰(zhàn)略規(guī)劃的形成 在種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃形成階段，種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定者要廣泛收集情報(bào)，至少要初步形成兩個(gè)以上的可行戰(zhàn)略規(guī)劃供企業(yè)決策者挑選，并在種子企業(yè)員工中集思廣益，從而能夠使制定的戰(zhàn)略規(guī)劃切實(shí)可行。該戰(zhàn)略是種子企業(yè)將其力量集中于某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，從了解這些細(xì)分市場(chǎng)的需要入手，在選定的市場(chǎng)上運(yùn)用總成本領(lǐng)先或產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略就是將產(chǎn)品或服務(wù)差別化，樹(shù)立起一些全行業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)具特色的東西，建立起差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以形成對(duì)“入侵者”的行業(yè)壁壘，并 利用差別化帶來(lái)的較高邊際利潤(rùn)補(bǔ)償因追求差別化而增加的成本 。 1/23/2023 38 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 有利于建立行業(yè)壁壘 ，但為擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 前期需要較多投入 、 嚴(yán)格定價(jià)過(guò)程 ，往往帶來(lái)一定的初始虧損。 1/23/2023 36 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (三 ) 種子企業(yè)戰(zhàn)略選擇 種子企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)說(shuō)明了種子企業(yè)的努力方向，為了實(shí)現(xiàn)任務(wù)和目標(biāo)，每個(gè)種子企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的內(nèi)部條件，即種子企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)等方面的能力 (或資源 )要素，選擇和制定合適的戰(zhàn)略。種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂要與企業(yè)所處環(huán)境相適應(yīng)。 1/23/2023 32 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 二、制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟 (一 ) 種子企業(yè)環(huán)境分析 制定種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃首先要分析種子企業(yè)的環(huán)境，種子企業(yè)的生存和發(fā)展，與企業(yè)周圍環(huán)境的變化密切相關(guān)。例如，種子企業(yè)增加肥料、農(nóng)藥等與種子同類型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的生產(chǎn)和銷售經(jīng)營(yíng)。 指種子企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量和營(yíng)銷能力等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的門類和品種，例如，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，尋求新的成長(zhǎng)。 指種子企業(yè)通過(guò)收購(gòu)、兼并同類型競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，擴(kuò)大自身規(guī)模，尋求企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。 指種子企業(yè)向自身所處價(jià)值鏈的下游方向，也就是自身原有客戶方向發(fā)展，通過(guò)收購(gòu)、兼并若干商業(yè)企業(yè)，或擁有其分銷系統(tǒng)，或組建自行銷售或服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)直接面向用戶，或者將產(chǎn)品進(jìn)行深加工后再銷售等，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化，稱為前向一體化戰(zhàn)略。 指種子企業(yè)向自身所處價(jià)值鏈的上游方向，即原材料供應(yīng)方向發(fā)展，通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，或擁有或控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化的一體化戰(zhàn)略。 指種子企業(yè)通過(guò)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供多種改型變異產(chǎn)品，如增加新的農(nóng)作物或同種農(nóng)作物品種、增加規(guī)格檔次、改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)和型號(hào)或增加服務(wù)等，以滿足不同顧客的需求，從而擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 1/23/2023 22 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑵ 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 1/23/2023 20 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ★ 有三種具體戰(zhàn)略可供選擇 : 1．密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略 密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指集中生產(chǎn)單一或少數(shù)幾種產(chǎn)品或服務(wù)，面向單一或較窄的市場(chǎng)，或采用單一的專業(yè)技術(shù)，不開(kāi)發(fā)或很少開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)。 1/23/2023 18 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (三 ) 規(guī)劃投資組合 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃一旦規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)之后，就要制定本企業(yè)的業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃。 四是種子企業(yè)的資源狀況和特有能力。由于種子企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主要對(duì)象為種子，因此其企業(yè)性質(zhì)已明確， 種子企業(yè)使命的界定主要是種子企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的確定。是企業(yè)各職能部門的 短期戰(zhàn)略規(guī)劃 。明確企業(yè)應(yīng)在哪些領(lǐng)域開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，其主要內(nèi)容是經(jīng)營(yíng)范圍的選擇和資源的合理配置。為了更好地識(shí)別和滿足消費(fèi)者需求，必須制定切實(shí)可行種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，可實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)自身與外部營(yíng)銷環(huán)境的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，有助于加強(qiáng)社會(huì)化生產(chǎn)中各企業(yè)間協(xié)作。 一個(gè)規(guī)范的 企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、指導(dǎo)性、抗?fàn)幮?、客觀性、可調(diào)整性和廣泛性等特征 。第一章 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與營(yíng)銷計(jì)劃 第一節(jié) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的作用、類型 第二節(jié) 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟 第三節(jié) 種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 第四節(jié) 種子營(yíng)銷計(jì)劃、組織與控制 1/23/2023 1 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的 核心內(nèi)容 就是探討和解決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理如何很好地與其營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，使企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)上取勝的問(wèn)題。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，其程序和內(nèi)容有：規(guī)定企業(yè)任務(wù)，確定企業(yè)目標(biāo)，鑒別和評(píng)價(jià)戰(zhàn)略方案。 1/23/2023 6 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．是適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是旨在加強(qiáng)種子企業(yè)本身的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力的規(guī)劃。 1/23/2023 7 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 4．是調(diào)動(dòng)員工積極性，增強(qiáng)種子企業(yè)凝聚力的需要 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃可使種子企業(yè)內(nèi)部管理者與廣大職工統(tǒng)一思想，明確行動(dòng)方向，提高凝聚力?？傮w戰(zhàn)略規(guī)劃一般是由種子企業(yè)高層負(fù)責(zé)制定、落實(shí)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃。即將公司戰(zhàn)略細(xì)化，從各個(gè)子公司或職能部門的角度去深入細(xì)化公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定出與公司戰(zhàn)略規(guī)劃相配合的本職能部門的具體戰(zhàn)略措施。 企業(yè)目標(biāo)是一個(gè)多層次、數(shù)量化、相互協(xié)調(diào)、現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)體系。 1/23/2023 16 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (二 ) 安排種子企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單位是指具有單獨(dú)任務(wù)和目標(biāo)，并可以單獨(dú)制訂計(jì)劃而為其他業(yè)務(wù)發(fā)生牽連的一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位。 企業(yè)必須及時(shí)對(duì)現(xiàn)有各種業(yè)務(wù)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，從中了解和明確哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步發(fā)展，哪些業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)維持，哪些應(yīng)當(dāng)減少，哪些應(yīng)當(dāng)淘汰。如果種子企業(yè)尚未完全開(kāi)發(fā)隱藏在現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，即現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場(chǎng)還有盈利能力，則可采用該型戰(zhàn)略。 指通過(guò)努力開(kāi)拓新市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量，從而實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 1/23/2023 24 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略 一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略是指 種子企業(yè)把自己的營(yíng)銷活動(dòng)伸展到供、產(chǎn)、銷構(gòu)成的企業(yè)價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)，從而使自身獲得新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。大、中型種子企業(yè)一般都實(shí)行供產(chǎn)一體化，除建有專門的種子銷售部經(jīng)營(yíng)種子銷售外，另外都設(shè)立有專門的種子生產(chǎn)部門，生產(chǎn)本種子企業(yè)經(jīng)銷的大部分種子。前向一體化和后向一體化合稱為垂直一體化。由于收購(gòu)和兼并的企業(yè)是與本企業(yè)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，擴(kuò)大了本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模和優(yōu)勢(shì)，增加了自身?yè)碛械钠贩N和品牌，不僅增強(qiáng)了產(chǎn)品的規(guī)模效益，又減少了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目。如以大田農(nóng)作物種子為主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的種子企業(yè)增加蔬菜和園林種子的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 1/23/2023 31 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑶ 集團(tuán)多元化。種子企業(yè)環(huán)境分析包括 外部環(huán)境分析 和 種子企業(yè)的內(nèi)部條件分析 。 1/23/2023 34 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．內(nèi)部條件分析 種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂還要與種子企業(yè)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)活動(dòng)的所有內(nèi)部資源和條件相一致，才能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。 1/23/2023 37 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 1．總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 又稱最低成本戰(zhàn)略。通常會(huì)引起其它種子企業(yè)的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)將減少本企業(yè)利潤(rùn)， 可能損害種子企業(yè)發(fā)展?jié)摿?。 1/23/2023 40 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 差別化戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是利用顧客對(duì)品牌的特殊青睞，形成對(duì)價(jià)格的敏感性下降，不同的種子企業(yè)各有特色，顧客難以直接比較產(chǎn)品間的“優(yōu)劣”，因此可以 有效抑制市場(chǎng)中的“價(jià)格戰(zhàn)”，使種子企業(yè)避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，而獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益。 1/23/2023 42 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 種子企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化使其能夠 更好地為某一特定的對(duì)象群體服務(wù) ，從而在某一方面或某一點(diǎn)上超過(guò)那些有較寬業(yè)務(wù)范圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 1/23/2023 44 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行 除制定適當(dāng)?shù)姆N子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃外，種子企業(yè)還必須建立合適的 組織結(jié)構(gòu) 和 制度 以貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)還要有一套有效的 信息、計(jì)劃、控制和激勵(lì)制度 來(lái)完成工作。由于種子企業(yè)處在不斷變化的環(huán)境中，因此，在貫徹種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程中，要時(shí)刻追蹤、監(jiān)測(cè)種子企業(yè)內(nèi)外環(huán)境和條件的變化，及時(shí)反饋有關(guān)信息， 適時(shí)修訂種子企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 。 1/23/2023 48 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） (二 ) 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的類型 種子經(jīng)營(yíng)計(jì)劃一般可分為 綜合性計(jì)劃 和 專題計(jì)劃 。 又稱遠(yuǎn)景規(guī)劃。 1/23/2023 50 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑵ 年度計(jì)劃。 1/23/2023 51 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑶ 階段計(jì)劃。 1/23/2023 52 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 2．專題計(jì)劃 指企業(yè)為了完成某種 特定的、重大而復(fù)雜的任務(wù)所擬定的 特定計(jì)劃 。 1/23/2023 53 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） 二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的編制方法 1．綜合平衡法 指通過(guò)在 數(shù)量上協(xié)調(diào) ，使因素之間 具有合理比例關(guān)系的計(jì)劃編制方法 。要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，做好種子需求預(yù)測(cè)，達(dá)到種子生產(chǎn)和需求平衡。購(gòu)銷平衡不僅包括購(gòu)銷量的平衡，還有收購(gòu)期和銷售期的平衡等內(nèi)容。 1/23/2023 57 種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第一章） ⑷ 價(jià)值平衡。該方法 主要用于編制長(zhǎng)期計(jì)劃，也可用來(lái)編制短期計(jì)劃 。 其中， 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)的分解和落實(shí) 就是將經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)分解為若干具體指標(biāo)，將這些具體指標(biāo)落實(shí)到企業(yè)各部門和員工個(gè)人，各項(xiàng)分解指標(biāo)應(yīng)既能評(píng)價(jià)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否按計(jì)劃進(jìn)行，又能反映經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體效果。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是 企業(yè)總體性的 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo) ， 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 是為了