【正文】 缺資源，是因為它在一段時期內(nèi)具有排他性的約束力，可以占據(jù)當(dāng)事人全部的心血與生命，因此值得人們的信任。 1/27/2023 25 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 如果你現(xiàn)在 30歲，如果你現(xiàn)在就隨我們一道出發(fā)，在你 60歲的時候，將享受到中國資本市場高速成長三十年的機(jī)會。 1/27/2023 24 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 承諾永遠(yuǎn)是銷售的靈魂，產(chǎn)品的核心銷售主張是什么？向顧客承諾了那些？是服務(wù)本身，還是投資回報？固然，有些是不能承諾的，比如，具體的投資回報數(shù)字。 1/27/2023 19 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 公關(guān)的成功與否，我們不否認(rèn)有客觀上的因素，如出現(xiàn)了一些不可抗力因素等等，即所謂的人算不如天算，可遇不可求。 1/27/2023 15 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （四）金融營銷：關(guān)注公關(guān)成功率 1/27/2023 16 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 一家銀行的高級客戶經(jīng)理大嘆苦經(jīng) ， “ 而今的金融營銷真是太難了 ， 到一家大牌企業(yè)中去了不知多少趟 ， 好話說了一大蘿 ， 笑臉陪了不知有多少 ， 可到頭來還是一場空 ！ 真不知到底怎么做 ， 才能提高我的公關(guān)成功率 ？！ ” 這位客戶經(jīng)理的苦惱 ， 無意中道出了轉(zhuǎn)型期商業(yè)銀行大小頭目和廣大金融營銷人員在公關(guān)中 “ 屢戰(zhàn)屢敗 ” 后的共同苦惱 ！ ? 實踐證明 ， 這種無效 、 低效甚至副效益的公關(guān)不僅客觀上造成了銀行有限資源的極大浪費(fèi) ，影響了業(yè)務(wù)發(fā)展速度 ， 更在無形中致使銀行的社會形象遭遇貶值 。 1/27/2023 13 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 溫州地區(qū)流傳著這樣一個堪稱經(jīng)典的金融營銷案例：有這么一位專門從事房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)營銷的高級客戶經(jīng)理，在他看來，“客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在老板們的前面。巨大的資金流進(jìn)流出不能沒有風(fēng)險，風(fēng)險也并不是銀行的災(zāi)難，而真正的災(zāi)難是銀行信用的消失。信用，始終是銀行業(yè)的生命線。 1/27/2023 9 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 我們的銀行家，不僅要精通自己的專業(yè)，而且要對自己所處的環(huán)境，自己客戶的需求和愿望，自身的能力和責(zé)任有著極清醒的估量，有著精細(xì)運(yùn)籌的能力。 1/27/2023 8 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 英國有個銀行家說過：“一位有遠(yuǎn)大眼光的銀行家必須超越眼前的信貸業(yè)務(wù)范圍來考慮其業(yè)務(wù)領(lǐng)域”。如有的把自己定位為商人銀行，業(yè)務(wù)上偏重于保守的投資銀行業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)自己精通各種金融技術(shù)，而客戶對象主要為大公司；有的則把自己的服務(wù)對象限于中小企業(yè)；有的則強(qiáng)調(diào)規(guī)模形象，注意國際金融業(yè)務(wù)等等。 1/27/2023 5 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 20世紀(jì) 80年代，當(dāng)金融企業(yè)都注重廣告、微笑服務(wù)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新，那么他們逐漸都成為同一個層次水平上的競爭者。這個時期整個金融業(yè)的服務(wù)水平確實提高了一個層次。美國有些金融企業(yè)開始借鑒工商企業(yè)的做法，在個別競爭較為激烈的業(yè)務(wù)上采用廣告和促銷手段。 ? 美國營銷學(xué)家 、 銀行營銷專家菲利浦 ?科特勒教授曾經(jīng)這樣描述當(dāng)時的情景： “ 主管貸款的銀行高級職員 ， 面無笑容地把借款人安排在大寫字臺前比自己低得多的凳子上 ， 居高臨下 ， 頤指氣使 ， 陽光透過窗子照在孤立無援的客戶身上 ， 該人正努力訴說著他借款的理由 ，而冰冷的銀行大樓則宛如希臘神殿 。金融產(chǎn)品組合營銷技巧 主講人 闕鸞鋒 博士 東莞農(nóng)行個人綜合理財培訓(xùn)參考資料 1/27/2023 1 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 一 金融業(yè)呼吁金融營銷 ? 二 金融營銷四大要點(diǎn) ? 三 金融營銷技巧 1/27/2023 2 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （ 一 ） ? 銀行是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 ， 是經(jīng)營貨幣信用的特殊企業(yè) 。 ” 1/27/2023 3 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 市場營銷，最早是一般工商企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費(fèi)品的制造商在經(jīng)營實踐中逐步摸索創(chuàng)造和運(yùn)用的。 ? 到了 20世紀(jì) 60年代，銀行發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的效仿所抵消，他們還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的顧客。 1/27/2023 4 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 自 70年代中期以后，整個西方的金融業(yè)發(fā)生了一場稱之為“金融革命”的大變革，這場大變革推動了金融市場營銷的迅速發(fā)展。于是，金融企業(yè)被迫去探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢。定位的目的在于幫助顧客了解相互競爭的各個金融企業(yè)之間的差異，這樣便于客戶挑選對他們最適宜的、能為其提供最大滿足的金融企業(yè)。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境是銀行家活動的舞臺，銀行家便是這個舞臺的精彩表演者。研究經(jīng)濟(jì)、觀察社會、諳熟市場、理解企業(yè)，是銀行家真正進(jìn)入角色的基礎(chǔ)。銀行家支配著巨額的資金，恪守和維護(hù)信用是銀行家活動的準(zhǔn)則。銀行家管理的資金像個大水庫，多放水不一定帶來福音，適時適量放水，才能保持河山壯美、澤野蔥蘢?！闭窃谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的苦苦求索和對房地產(chǎn)市場行情的準(zhǔn)確把握，他儼然成為這一領(lǐng)域的專家，當(dāng)?shù)赜卸嗉曳康禺a(chǎn)商聽從他的意見修改了設(shè)計方案，采納了他提出的市場銷售定價！正是憑著這一“殺手锏”，他創(chuàng)出了兩年累放貸款 7億多元，貸款本息收回率 100％的驚人的營銷業(yè)績。 1/27/2023 17 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 這就提醒我們，金融營銷，必須關(guān)注公關(guān)成功率！ 1/27/2023 18 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 當(dāng)前，我們已進(jìn)入了感性化消費(fèi)時代，市場營銷的個性化漸成主潮。我們所要做的，是在客觀因素允許的情況下，盡可能通過主觀上的努力來提高公關(guān)的成功率，如注重提升自己的公關(guān)理念，在市場調(diào)研和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，有效實施差異化的公關(guān)策略，同時，把握好公關(guān)的時機(jī)等等。但法律所允許的承諾，就足夠讓投資者熱血沸騰。基金管理公司將始終尋找最聰明的頭腦來幫你們把握中國資本市場未來三十年中的機(jī)會。而某基金的領(lǐng)導(dǎo)人的確沒有刻意向目標(biāo)市場傳遞這一信息。 1/27/2023 28 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 如果還習(xí)慣于在供不應(yīng)求的市場中，等著客戶上門，注定會被無情淘汰。 1/27/2023 29 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? （三）加強(qiáng)金融營銷能力 1/27/2023 30 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 加強(qiáng)金融營銷能力 ， 是今天中國本土金融機(jī)構(gòu)未來面臨的最大挑戰(zhàn)之一 。比如說對投資者進(jìn)行教育，尤其是在中國這樣一個轉(zhuǎn)型中的國家，人們對很多金融服務(wù)產(chǎn)品的概念，都還是一片空白?？梢哉J(rèn)為投資者有著千差萬別的需求，但他們所想要購買的其實是同一件東西：希望。 ? 首先要開拓思路 ， 營銷人員對目標(biāo)定位和對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇的能力就是把銀行的服務(wù) 、 產(chǎn)品的價值主張與客戶需求完美地結(jié)合起來 。 ? 第三 ， 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本 。 1/27/2023 41 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 喬治 ” ? 知人者智 ， 知己者明 。 簽單可以引導(dǎo) ， 但不能強(qiáng)迫 。 1/27/2023 43 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第二個原則是：精通自己的專業(yè)。 ? 今天是一個需要不斷學(xué)習(xí)的時代 。 ? 只有不停地學(xué)習(xí) ， 才能不斷地進(jìn)步 。 正如富蘭克林所說：“ 我決不貶損任何人 ， 我要盡量說出那個人的美德 。 1/27/2023 47 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第四個原則是：誠實。 1/27/2023 49 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 贏得信任的第五個原則是：恰當(dāng)?shù)厥褂谩白C人”。 每做成一筆生意 ， 都要向證人表示感謝 ， 他們就更高興 。 ? 不要捏造事實和 “ 證人 ” 。 ? 要有個生意人的樣子 。 ? 第一次造訪有個小竅門 ， 用 10秒鐘 ， 把你自己完整地介紹給客戶 ， 這是推銷前的推銷 。 1/27/2023 56 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 預(yù)約電話不談生意 1/27/2023 57 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 人們?yōu)槭裁炊枷矚g預(yù)約服務(wù)呢 ？ ? 1） 預(yù)約時間 ? 它不僅節(jié)約了你的時間 ， 更重要的是節(jié)約了客戶的時間 。僅憑一句問話很難判斷對方需要你的產(chǎn)品，正確的預(yù)約只應(yīng)該是一次會談。 ” ? 3） 如果客戶確實很忙 ， 但又有見你的意愿 ， 有時你可以這樣問： “ 您今天上班有車嗎 ？ ” 他若說沒有 ， 你可以這樣說：“ 我用我的車送你去吧 ， 這樣我們可以在車上交談 。 ? 提醒您：越難預(yù)約的客戶 ， 回報可能越大 。 1/27/2023 63 農(nóng)業(yè)銀行個人理財培訓(xùn)講義 ? 案 例 1 ： ? “ 早上 ， 一個推銷員來到工廠 ， 指名道姓要見總裁 。 秘書也不含糊 ， 針鋒相對地說：‘ 哦 ， 先生 ， 對不起 ?？偛貌⒉徽J(rèn)識他?？偛靡幌伦用靼琢怂纳矸莺鸵?