【正文】 員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運作等功能，而且進行部門定崗定編、崗位任職資格及KPI控制指標(biāo)，最終達到組織高效扁平、核心流程暢通； 華彩認為：在優(yōu)化營銷流程和營銷組織的基礎(chǔ)上，以搞好物流與資金管理，建立計劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與控制系統(tǒng)為基礎(chǔ)，走出簡單管理營銷結(jié)果的窠臼，重點加強對營銷過程的控制； 華彩認為：要打造一只有戰(zhàn)斗力的團隊必須從下面幾個層面來著手： 思想觀念層面： 通過經(jīng)營理念及思考方式的集中培訓(xùn)逐步改變營銷團隊的思想觀念； 執(zhí)行力層面： 通過系統(tǒng)的集中培訓(xùn)及典型市場的開發(fā)輔導(dǎo)使銷售人員全面提高自身素質(zhì)； 工作規(guī)范層面： 通過編制市場開發(fā)手冊、營銷人員話術(shù)等，來規(guī)范整個營銷隊伍的工作規(guī)范。 因此 ， 公司必須系統(tǒng)性思考以下一些戰(zhàn)略規(guī)劃和管理能力問題： 隆興處于中國焊接行業(yè)高速發(fā)展階段和國際產(chǎn)業(yè)向中國轉(zhuǎn)移的大背景下 ，隆興應(yīng)該 如何進行的戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 并成功實現(xiàn)戰(zhàn)略落地 ？ 隆興的 營銷組織架構(gòu) 應(yīng)該如何的調(diào)整 ， 才能支撐戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn) ？ 隆興 人力資源 應(yīng)該做怎樣的調(diào)整 ， 才能為營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)提供 根本保障 ？ 隆興 營銷管理體系 要進行怎樣的變革 ， 才能成為戰(zhàn)略規(guī)劃實施的 排頭兵 ？ 總體說明 通過對以上現(xiàn)象的分析，我們認為，對于隆興來說， 主要工作將集中在以下幾點： ? 對隆興集團現(xiàn)有營銷戰(zhàn)略進行總結(jié)，特別是要對隆興集團過去營銷的成功經(jīng)驗進行提煉并顯性化； ? 目前隆興集團急需要組建一只有戰(zhàn)斗力的團隊，但是團隊的組建必須有一個科學(xué)的體系平臺，完善的平臺可以保證營銷團隊高效、合理地完成隆興集團的營銷戰(zhàn)略； ? 本次咨詢將團隊打造貫穿與咨詢過程始終，力求咨詢工作結(jié)束以后，隆興集團將形成一只富有戰(zhàn)斗力的團隊；團隊打造將在以下的幾個層面進行： 思想觀念層面：通過經(jīng)營理念及思考方式的集中培訓(xùn)逐步改變營銷團隊的思想觀念； 執(zhí)行力層面：通過系統(tǒng)的集中培訓(xùn)及典型市場的開發(fā)輔導(dǎo)使銷售人員全面提高自身素質(zhì)； 工作規(guī)范層面：通過編制市場開發(fā)手冊、營銷人員話術(shù)等，來規(guī)范整個營銷隊伍的工作規(guī)范。 ?銷售貨款的控制力度不夠，有一定量的呆壞帳款； ?營銷的財務(wù)預(yù)算體系需要加強 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標(biāo) 顧客 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 ?不同區(qū)域的營銷人員搶奪客戶資源比較嚴重，造成市場管理混亂； ?不同的營銷人員對同一個公司對同樣的產(chǎn)品報價不同，一方面造成客戶對公司的信任度，另一方面產(chǎn)品在市場上價格體系的混亂； ?營銷人員工作到一定的年限后，有“小富即安”的思想，開拓客戶的積極性不高； ?營銷人員的素質(zhì)不是很高，專業(yè)科班出生的營銷人員不多。 ?對競爭對手的信息收集及反饋控制力度不夠； ?信息的加工處理能力不強。 ?市場功能缺位，不利于銷售資源的優(yōu)化配置 ?市場功能缺位，將會導(dǎo)致較多的銷售短期行為 市場 功能缺位就像整個銷售工作缺少大腦協(xié)調(diào)指揮 ?沒有市場功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰(zhàn)，難以實現(xiàn)在工業(yè)品銷售中最能體現(xiàn)效率的公司整體銷售?！? 某公司銷售人員激勵 — 績效考評示例 銷售人員的能力 銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費用 ＋ 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財務(wù)管理和盈利性 ?團隊協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項目過程管理 ?技術(shù)實施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?知識轉(zhuǎn)移、心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變輔導(dǎo)和變革方案實施輔道貫穿于項目實施的整個過程中 ? ?集中實施營銷及管理問題培訓(xùn)（具體課程大綱見工作界定） ?對所有相關(guān)人員進行方案培訓(xùn) ?部分方案采用 “ 情景模擬 ”的方式模擬實施 ?讓營銷團隊認識企業(yè)變革的必然性； ?提高營銷團隊對工業(yè)品營銷的理解 ?改變營銷團隊的思考方式 （六頂思考帽 ） ?強化應(yīng)收帳款管理及客戶信用評估； ?對營銷人員進行必要的財務(wù)培訓(xùn) ?強化團隊對客戶關(guān)系的管理 ?會議研討 ?集中授課 ?策略營 工作成果 ?十場培訓(xùn) 步驟三、集中培訓(xùn)及團隊打造 轉(zhuǎn)變促成通過一系列的計劃和安排推動個人轉(zhuǎn)變與組織轉(zhuǎn)變的一致，幫助企業(yè)中的個人認同并接受新的營銷管理方式，最終成為變革的擁護者和實踐者 領(lǐng)導(dǎo)能力 個人和團隊能力 改進的流程 溝通與交流 績效管理 文化能力 實現(xiàn) 轉(zhuǎn)變的愿景 機構(gòu)可轉(zhuǎn)變的程度 期望 現(xiàn)狀 工作分配 責(zé)任劃分 流程協(xié)作 決策技能及方式 信息交流方式 專業(yè)技能 更多地擁有信息使人能承擔(dān)新的角色責(zé)任 錯誤發(fā)生時對數(shù)據(jù)可靠性和責(zé)任劃分的要求 信息的聯(lián)接和轉(zhuǎn)移時間的減少給公司的流程協(xié)作能力帶來壓力 權(quán)力的下放會給 組織帶來影響 . 對員工進行全面培訓(xùn) , 包括系統(tǒng) , 功能 , 管理和人際關(guān)系 新技術(shù)改變了信息傳遞的方式并產(chǎn)生對信息理解的需求 預(yù)期管理變革將帶來的變化 內(nèi)容說明 工作目標(biāo) 工作方法 ?選取一個典型市場 ?制定開發(fā)方案 ?開發(fā)實施 ?實施工作總結(jié) ?與企業(yè)高層溝通、結(jié)案 ?方案匯總 ?檢驗方案的操作性 ?咨詢項目結(jié)束 ?實際市場協(xié)助工作 ?結(jié)案儀式 工作成果 ?《 典型市場開發(fā)方案 》 《 實施工作總結(jié) 》 《 方案匯總 》 步驟四、典型市場實施輔導(dǎo)與結(jié)案 風(fēng)險描述 原因分析 對 策 管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合 管理顧問沒有深入了解公司的實際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式 管理顧問利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場實習(xí)等方法，深入了解公司運作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對項目進展進行評估。 項目未達到預(yù)期的效果 受功利主義影響，希望管理系統(tǒng)導(dǎo)入的效果立竿見影。客戶成員將越來越重要。 目錄： ? 引言、項目背景和項目目標(biāo) ? 華彩咨詢對包裝行業(yè)及隆興集團的認識和思考 ? 項目總體說明及華彩咨詢的特色優(yōu)勢 ? 項目內(nèi)容、實施方法及預(yù)期成果 階段一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 階段二：營銷模式組合設(shè)計 階段三：營銷業(yè)務(wù)組織和營銷管理體系設(shè)計 階段四：營銷績效管理體系與銷售政策設(shè)計 階段五：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 華彩咨詢機構(gòu)簡介