推銷學(xué)-03_2-wenkub
2023-03-18 20:11:13 本頁面
【正文】 合點 同一件商品 。做為一個推銷員 ， 應(yīng)盡量多地發(fā)掘這些功能 。 推銷員要做的 ， 就是幫助他們正確認(rèn)識商品 ，認(rèn)識自己 ， 并把二者密切聯(lián)系起來 ， 幫助他們形成正確的使用價值觀念 。 要想有回頭客 ， 必須使顧客有好的購后評價 ， 這就必須使顧客形成正確的使用價值觀念 。 念的原則 ， 才能最終決定購買 最終導(dǎo)致顧客購買的因素 ， 既不是商品的價值 ， 也不是它的使用價值 ， 而是顧客對商品有用性的認(rèn)識 ， 即商品的使用價值觀念 。 推銷使用價值觀念的原則 使用價值是商品的有用性 。 公平合理的交易應(yīng)是雙方均獲得好處 ， 但獲得好處的多少不一定是等同的 。 顧客成交 在交易中，顧客最注重的就是自己的利益。 所以 ， 你一定不要做只對一方有利的生意 。而你之所以樂于一次又一次地接待他，也是由于他給你帶來了好處。要改善這種氣氛 ， 關(guān)于在推銷員 。推銷員沒有任何理由感到自卑，試想，你為他出了好主意，指導(dǎo)他怎樣使用商品，你給他增添了生活的樂趣，提高了生活的檔次，你得到報酬是合情合理的。 不管你推銷的是什么商品 ， 也不論是誰購買了它 ， 使這筆交易成功的根本動力在于雙方都覺得這樣做對自己有利 。 第三章 推銷的基本原則 第三章推銷的基本原則 ●互利互惠原則 ●推銷使用價值觀念的原則 ●人際關(guān)系開路的原則 ●尊重顧客的原則 利是指利益 ， 惠是指好處 。 的來源 推銷新手的一個共同心理障礙就是自卑、害怕。 氣氛的重要條件 通常顧客總是覺得推銷員在打他們的算盤 ， 賺他們的錢 。 只要你心時明白 ， 交易對雙方都有好處 ， 只要你的情緒穩(wěn)定而樂觀 ， 顧客的一個巴掌也不容易拍響 。如果以前的交易只是一方或雙方帶來痛苦或損失，這種交易就不容易再發(fā)生，你也就很難得到這個回頭客。 顧客不同 ， 對商品的價值選擇也不同 。他之所以購買，也是由于這能給他帶來利益，所以，充分展示商品或服務(wù)能給顧客帶來的利益，是說服顧客購買的主要途徑。 技術(shù)高超的推銷員總是能在保證顧客滿意的前提下 ， 爭取自己的最大利益 ， 這就存在雙方如何分配利益的問題 。 觀念 ， 是人的思想意識 ， 是客觀事物在人腦中留下的概括形象 。 顧客購買評價如何 ， 影響到他以后的購買行為 。 面對一種以前從來沒有用過的商品 ， 顧客往往不能形成正確的使用價值觀念 ， 這主要是由以下三點原因造成的： 。 可見 ， 使用價值觀念需要推銷 。 你發(fā)掘的商品的有用性越多 ， 說服顧客的機(jī)會就越多 ， 幫助顧客形成正確使用價值觀念的可能性也越大 。 張三用其堅固 ， 李四用其美觀 ， 王五用其輕便 ， 趙六用其芳香 。 只有使用價值觀念 ， 才最終決定顧客的購買 。 這種關(guān)系應(yīng)該是無私的 、 富于感情的 ， 而不應(yīng)僅是經(jīng)濟(jì)的 、 利益的；應(yīng)該是真誠的 、 坦白的 ， 而不應(yīng)是假裝的 、文飾的；應(yīng)該是長期的 、 發(fā)展的 ， 而不應(yīng)是即時的 、 短暫的 。 人們問他是怎樣售出這么多人壽保險時 ， 他說 ， “ 我并不銷售人壽保險 ， 我建立聯(lián)系 ， 然后人們就來購買人壽保險 。 我邀請生意人 、 體育界
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