致勝行銷學(xué)培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-18 00:13:04 本頁面
【正文】 秒。 ? 行為是心境的反映，因為你的心境不但會影響你的行為，同進也會影響你的顧客心境和行為，這是一種互動的過程。 ? 有的人把失敗當(dāng)成包袱。 十、克服對失敗的恐懼 ? 一個銷售人員最主要的障礙幾乎 80% 都是心理因素。 ? 成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。 ? 人是自已的一面鏡子，你越喜歡自已你也越喜歡別人，而越喜歡對方，對方也容易建立良好的友誼基礎(chǔ)。 六、高度的熱誠及服務(wù)心 ? 成功的銷售人員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的顧客需求，他們會去做任何事情來滿足顧客，他們把顧客當(dāng)成最好的朋友和家人。 ? 對于產(chǎn)品和人是不是也是一樣的？ 四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力 ? 優(yōu)秀的銷售人員不僅對自已的產(chǎn)品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產(chǎn)品，知道彼此之間優(yōu)缺點在哪里，這樣當(dāng)顧客提到我們的競爭者的產(chǎn)品時，我們才能清楚地分析和說服顧客。 ? 人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動控制計，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認(rèn)為能力所能及的收入 10% 以上之后，我們就會開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會開始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認(rèn)為與自我形象相符的金額。超級影響力 —— 致勝行銷學(xué) ? 第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項 心態(tài)與條件（ 315） ? 第二章 如何開發(fā)與接觸潛在顧客（ 421） ? 第三章 引發(fā)顧客興趣及建立好感（ 22） ? 第四章 了解顧客需求及特質(zhì)（ 2326） ? 第五章 了解顧客的購買模式（ 2729） ? 第六章 介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)（ 3038） ? 第七章 解除顧客抗拒（ 3944） ? 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法（ 4551） ? 第九章 締結(jié)成交十法（ 5260） ? 第十章 效率的時間規(guī)劃與管理（ 6165） 第一章 頂尖銷售員應(yīng)具備的十二項 心態(tài)與條件 ? 一、強烈的自信心和良好的自我形象 ? 二、強烈的企圖心 ? 三、對產(chǎn)品的十足信心與知識 ? 四、豐富的專業(yè)知識及銷售能力 ? 五、注重個人成長 ? 六、高度的熱誠及服務(wù)心 ? 七、非凡的親和力 ? 八、對結(jié)果自我負(fù)責(zé) ? 九、明確的目標(biāo)及計劃 ? 十、克服對失敗的恐懼 ? 十一、善用潛意識的力量 ? 十二、按部就班，堅持到底 一、強烈的自信心和良好的自我形象 ? 依據(jù)心理學(xué)的說法，你的自信心和自我形象也就是你的舒適區(qū)，在舒適區(qū)之內(nèi)你所做的事情，你會覺得非常自信，那是你能力所能及的。 二、強烈的企圖心 ? 要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。 ? 產(chǎn)品與個人是不是類似的？ 五、注重個人成長 ? 成功也是一種能力，任何的能力都是通過不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗累積而成。 ? 把每一位顧客當(dāng)成終生的顧客，即使只交易一次把接觸到的人當(dāng)成一生的朋友，即使只見過一次面。 ? 失敗的銷售人員容易討厭別人，挑剔別人，不接受別人，自然而然的他們沒有辦法很容易與他人建立起良好的友誼，他們看人不順眼，親和力低落。 ? 成功者：這個結(jié)我非把他解開不可 ? 失敗者：這也太難了，看著就心煩。 ? 害怕被拒絕。 ? 轉(zhuǎn)換定義：當(dāng)時，只是表示： …… 十一、善用潛意識的力量 ? 想象成功的經(jīng)驗，想象未來是會成功的。 十二、按部就班，堅持到底 ? 成功者與失敗者的區(qū)別是成功者用行動，失敗者光抱怨。 ? 如何驗證是否為好的開場白：會引發(fā)顧客的第二個問題，當(dāng)你花 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓顧客問你說，你的東西是什么？每當(dāng)顧客問你：“你是干什么的？”時候，就表示顧客已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。 ? 4 、主動與顧客交談了解相關(guān)信息，開發(fā)潛在顧客購買力。 ? 注意外表、穿著及外在形象。 ? 應(yīng)設(shè)計獨特且吸引人的開場白， 30 秒鐘內(nèi)能吸引顧客的注意力，讓顧客對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣最好用問題來吸引顧客的注意力。 ? （ 2）最佳位置：坐在顧客左手邊（讓顧客感到安全、舒適），勿隔桌對坐（有對立感） ? 語言文字同步 ? 慣用語、口頭禪、流行語。 ? 人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺，而不是產(chǎn)品本身，只要能滿足他們所想要的感覺，任何人都愿意花錢來買任何東西。 ２、主要的購買誘因及主要抗拒點因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。 ? 面對外界判定型：容易受別人意見影響顧客見證、媒體報道、專家意見等資料對此類型顧客影響力較大。 ? 第三模式：求同型和求異型 ? 求同型：看相同點，介紹時，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品與其所熟悉的事物之間的相似點。 ? 第五模式：成本型和品質(zhì)型 ? 成本型：注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算。 第六章 介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) ? 善加規(guī)劃及設(shè)計的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計的介紹方式強 20倍以上的說服力。 四、傾聽的技巧 ? 一、當(dāng)你在傾聽顧客說話時，需要和他面對面的接觸，你要專注的看著他，同時中途不要打斷他，好的傾聽者是非常有耐心的。 五、互動式介紹法 ? 最佳的說服方法不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自已說服他們自已。 七、假設(shè)成交法 ? 適當(dāng)運用假設(shè)成交法可以讓顧客對你的產(chǎn)品介紹以及對產(chǎn)品越來越感興趣所謂假設(shè)成交法是你在介紹產(chǎn)品的過程中，可以不斷的問以下的類似問題。 ? 六個抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的 6 個抗拒，并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的辦法。 ~~~ 三、批評型抗拒 ? 當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意： ? 不反駁顧客（使用合一架構(gòu)） ? 用問題反問（例如：請問價格是你惟一的考慮因素嗎？） 七種常見抗拒類型 四、問題型抗拒 ? 顧客會提出許多問題來考驗?zāi)?，這代表顧客正在向你要求更多的信息，所以首先要對問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答顧客所提出的問題。切記千
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