銷售人員的績效考評(píng)-wenkub
2023-03-17 23:28:41 本頁面
【正文】 任感情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性坦率、寬容個(gè)性潛在能力 銷售餓、毛利率銷售利潤率的目標(biāo)達(dá)成情況銷售費(fèi)用的使用效果 新客戶開發(fā)率、客戶維持率市場成長率、占有率、擴(kuò)大率貨款回收率、回收期票銷售評(píng)價(jià)內(nèi)容 有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時(shí)間銷售活動(dòng)率承定單價(jià)活動(dòng)效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競銷率開發(fā)率活動(dòng)技術(shù)質(zhì)的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報(bào)數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點(diǎn) 術(shù)語解釋： ? 有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù) ? 訪問客戶停留時(shí)間 = 總停留時(shí)間 / 訪問客戶數(shù) ? 銷售活動(dòng)率 = 商談時(shí)間 / 總活動(dòng)時(shí)間 ? 承定單價(jià) = 承訂金額 / 承訂件數(shù) ? 承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù) ? 潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶 件數(shù) ? 競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù) ? 開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù) 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 四、考核指標(biāo)確定 軟件開發(fā)工程師的考核標(biāo)準(zhǔn)范例 第 1步：軟件工程師的工作內(nèi)容是什么？ （參考崗位職責(zé)、與軟件工程師溝通） 負(fù)責(zé)軟件的概要設(shè)計(jì)、詳細(xì)設(shè)計(jì)、編碼和內(nèi)部測試工作。所以員工自身的一些個(gè)性、品質(zhì)等也對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)有很大的影響。 銷售隊(duì)伍分層級(jí) KPI指標(biāo)體系 總公司壽險(xiǎn)營銷部 二○○九年十月 銷售隊(duì)伍 KPI范例 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的次數(shù) ?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?全月接受的教育與訓(xùn)練 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?季度內(nèi)成交件數(shù)、FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?累計(jì) FYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較 ?分層級(jí) KIP指標(biāo)簡介 ?學(xué)習(xí)、演練的新知識(shí)與技能 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每天 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每周 ?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的次數(shù) ?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?全月接受的教育與訓(xùn)練 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每季度 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?季度內(nèi)成交件數(shù)、 FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)比較 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每半年、全年 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?累計(jì) FYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的次數(shù) ?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計(jì)增員人數(shù)
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