【正文】 場(chǎng)主體增加，格局重分；代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大； 個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。共有 26家公司開展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（生命人壽無相關(guān)數(shù)據(jù)，不含），其中瑞泰尚無保費(fèi)收入， 25家公司 06年共收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)，其中個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ，個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi) （不含長(zhǎng)城、國(guó)民數(shù)據(jù)） 本報(bào)告以下部分主要以個(gè)險(xiǎn)新單期交保費(fèi)收入作為分析標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來源于保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)交流。252。北京壽險(xiǎn)公司已由 2023年初的 9家驟然增至 2023年的 31家（含部分公司的北京營(yíng)業(yè)總部），新機(jī)構(gòu)市場(chǎng)占比連續(xù)呈倍增速度上升。11代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長(zhǎng)，但各家公司差異較大北京市場(chǎng)個(gè)人代理人自 03年因投連險(xiǎn)風(fēng)波以來逐年下降， 05年比 03年下降 28%， 06年呈現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)的趨勢(shì)，增長(zhǎng) 13%。由粗放式代理人營(yíng)銷模式一統(tǒng)天下向多種個(gè)人營(yíng)銷模式并存轉(zhuǎn)化。指標(biāo) 國(guó)壽 太保 平安 新華 友邦 信誠(chéng) 大都會(huì) 民生12月人均 FYC 1081 1345 2023 1327 2503 1729 3550 396 三個(gè)月留存率 % 87% % % % % % %六個(gè)月留存率 % 54% % % % % % %個(gè)人營(yíng)銷管理由粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式 06年 12月份部分公司 KPI指標(biāo) 14 客戶需求延伸。當(dāng)認(rèn)識(shí)再深入發(fā)展到第三階段的真懂時(shí)，消費(fèi)需求會(huì)進(jìn)一步增加，發(fā)展會(huì)重新提速，同時(shí)會(huì)伴隨消費(fèi)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)。專業(yè)化管理 18中意在 06年依靠其新人計(jì)劃，增員效果明顯，規(guī)模人力自 1月份的 1009人持續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng)，12月份達(dá)到 1983人，年增長(zhǎng)率為 %；人力的增長(zhǎng)帶來了業(yè)績(jī)快速提升，由 1季度的月均平臺(tái) 205萬元快速達(dá)到 2季度的月均 487萬元 ，經(jīng)過三季度的增員和基礎(chǔ)管理，四季度達(dá)到高點(diǎn)月均 708萬元。規(guī)范、細(xì)致、卓有成效的管理動(dòng)作合眾 06年個(gè)險(xiǎn)期交為818萬元，處于第 17位，市場(chǎng)份額為 % 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 合眾06年 12月份共有規(guī)模人力 799人，其中主管 209人，主管占比為 %，見習(xí)業(yè)務(wù)員 209名，正式業(yè)務(wù)員 333名，專職講師 8名，兼職講師 44名 06年 12月份活動(dòng)率為 %， 12月份人均規(guī)模保費(fèi)為 2836元，人均 FYC264元，六個(gè)月留存率為 % 06年 12月份， 萬能型產(chǎn)品 “ 財(cái)富人生 ” 占總保費(fèi) 67%營(yíng)銷隊(duì)伍狀況 KPI指標(biāo) 產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：252。國(guó)民從朝陽(yáng)整體挖走兩個(gè)營(yíng)業(yè)部。若個(gè)人當(dāng)月 FYC不低于 100元?jiǎng)t獎(jiǎng)勵(lì)直 轄部當(dāng)月 FYC總額的 5%重點(diǎn)人物引進(jìn)政策：總監(jiān)： /月 * 12個(gè)月 部經(jīng)理 ： /月 *12個(gè)月高級(jí)主任 ： /月 *12個(gè)月 業(yè)務(wù)主任 ： /月 *12個(gè)月 金牌人員： 20萬 /年 銜接政策預(yù)計(jì)總投入 ： 655萬元民生 合眾北京分公司提供民生、合眾 07年聘才方案比較聘才方案小結(jié)： 合眾整體投入較大，但資金投入方面較分散，重點(diǎn)不突出，且合眾對(duì)于隊(duì)伍的運(yùn)作能力不強(qiáng)，如果人力的增長(zhǎng)不能帶來業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，后果極為可怕！我們的一個(gè)重點(diǎn)工作就是如何防守，如何防止隊(duì)伍被挖。合眾 06年的關(guān)鍵點(diǎn)：216。民生 （見下頁(yè) )初傭（ 80%）續(xù)傭全勤獎(jiǎng)自入司之日起，可享受 3個(gè)月全勤獎(jiǎng)，提前晉升人員仍可發(fā)滿 3個(gè)月待遇 發(fā) 放條件薪 資 檔次 獎(jiǎng) 金當(dāng)月個(gè)人及直接增 員 理 財(cái)專員 累 計(jì) 首期傭金其中當(dāng)月個(gè)人首期傭金一檔 400元 600元 400元二檔 1000元 1600元 1000元三檔 2023元 4000元 2023元轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)金 理財(cái)專員自入司之日起三個(gè)月內(nèi)達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，則在轉(zhuǎn)正當(dāng)月傭金中一次性發(fā)放轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)金 500元。之所以將其列為我們的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象是因?yàn)椋禾?07年的基本法在招收新人方面將和我們發(fā)生碰撞。電話銷售、電視銷售等新渠道的開拓 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 大都會(huì)大都會(huì)取得優(yōu)異業(yè)績(jī)的原因主要是采用專業(yè)化的營(yíng)銷模式，專業(yè)化的營(yíng)銷模式主要是指通過嚴(yán)格的甄選流程選擇最優(yōu)秀最合適的人才，給予系統(tǒng)、嚴(yán)格、專業(yè)的訓(xùn)練，配套完善的后援支持；從而打造出高產(chǎn)能高績(jī)效高持續(xù)率的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自主。專業(yè)營(yíng)銷模式的一個(gè)重要表現(xiàn)是 專業(yè)雙軌制 ， 即銷售職能和管理職能的分開。 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 大都會(huì)（小結(jié)）由于大都會(huì)采取的精英制銷售模式，所以在增員市場(chǎng)、客戶市場(chǎng)等方面和我們發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)的可能性相對(duì)較小，但我們除了關(guān)注其專業(yè)化的營(yíng)銷模式、精細(xì)化的管理方法、完善的培訓(xùn)體系和強(qiáng)大的后援支持體系外，更應(yīng)該關(guān)注其在 電話銷售和電視銷售方面 所做出的開拓性努力。業(yè)務(wù)人力均有出色表現(xiàn)252。組織發(fā)展252。業(yè)務(wù)平臺(tái)起伏較大，團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)能力差 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 中宏中宏 06年人力、業(yè)務(wù)月平臺(tái)中宏在 06年業(yè)務(wù)平臺(tái)和人力規(guī)模沒有明顯變化。產(chǎn)品運(yùn)作能力金盛 06年個(gè)險(xiǎn)期交為，處于第 14位，市場(chǎng)份額為 % 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 金盛06年 12月份共有規(guī)模人力 634人，其中主管 68人，主管占比為 %，主管占比較低， 有 2個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)，專職講師 4名?；A(chǔ)管理扎實(shí)，產(chǎn)品單一的策略 一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 金盛金盛在 06年業(yè)務(wù)、人力均取得大幅增長(zhǎng)，月保費(fèi)平臺(tái)由一季度的 35萬上升到四季度的 110萬，增長(zhǎng)率達(dá)到 214%；人力規(guī)模也由一月份的 191人上升到 12月份的634人，增長(zhǎng)率為 232%，與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率基本持平，表明金盛在新人培訓(xùn)、輔導(dǎo)訓(xùn)練等基礎(chǔ)管理方面扎實(shí)，能將人力的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。當(dāng)然任何營(yíng)銷策略都離不開扎實(shí)的基礎(chǔ)管理，而金盛在 06年所采取的營(yíng)銷策略均取得了顯著的效果，值得我們借鑒和學(xué)習(xí)。組織發(fā)展策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 — 我們的結(jié)論招收新人模式 同業(yè)引進(jìn)模式各家公司在 07年都把組織發(fā)展作為安身立命之本，而組織發(fā)展無非兩種模式：一種是招收新人模式，一種是同業(yè)引進(jìn)模式。06年時(shí)我國(guó)資本市場(chǎng)最活躍的一年，由于 05年底的股權(quán)分置改革的快速開展，股市從 06年 1月份就一路飆升，上證指數(shù)到今已達(dá)到 2800點(diǎn)，同比增長(zhǎng) 1倍多；216。216。民生北分 06年人力業(yè)務(wù)我司北京市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析48216。49通過比較，我們認(rèn)識(shí)到和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的差距：216。應(yīng)站在全局的角度考慮北京市場(chǎng)的定位問題，北京歷來是各公司必爭(zhēng)之地，一方面它的保費(fèi)收入較大，另一方面他引領(lǐng)了壽險(xiǎn)業(yè)的潮流，為其他地區(qū)提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)，許多創(chuàng)新的思路可以在這里試點(diǎn)；216。 在組織發(fā)展策略上，與其在招收新人和同業(yè)引進(jìn)兩個(gè)方面做文章，還不如集中資源，全力以赴在招收新人上下功夫；216。開發(fā)少兒險(xiǎn)產(chǎn)品，除了金榜題名外無其他優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；216。 04:08:0404:08:0404:081/22/2023 4:08:04 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 22 一月 20234:08:04 上午 04:08:04一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 4:08:04 上午 4:08 上午 04:08:04一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 04:08:0404:08:0404:08Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 214:08 上午 一月 2104:08January 22, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 04:0