10廠家業(yè)務人員首次拜訪經(jīng)銷商之前的準備-wenkub
2023-03-10 13:41:52 本頁面
【正文】 底氣，尤其是相對其他廠家在拜訪前的倉促準備，甚至是沒準備，更加的從容和自信，在一定程度上彌補廠家自身在某些硬件方面的不足。 甚至與經(jīng)銷商成為朋友，尊重 其 個人價值，這也是利益 。 ? 2，在經(jīng)銷商老板建立良好的個人認知和私交關系十分重要。 ? 所以，對于廠家人員的首次上門，一般不會當場確定合作關系，更多的只是作為接觸和了解手段； ? 所以，作為廠家的業(yè)務人員，在首次上門的目標設定上，不要過高過大，更不要試圖在首次上門時就確定合作。 ? 例如在廠家招商會上的簡短會面， ? 有過電話咨詢，或是有其他經(jīng)銷商的介紹， ? 在廠家判斷該經(jīng)銷商具備一定開發(fā)價值的前提下， ? 才會安排業(yè)務人員進行上門拜訪。廠家 業(yè)務人員首次上門拜訪經(jīng)銷商的前期 準備 使用部門 ： 廠家 銷售部門 使用對象 ： 招商專員 類別 ： 招商 難度級別 ： 中級 導 入 次序 ： 初期 1 內(nèi)容綱要 ? 1， 基本 說明 ? 2， 拜訪前提 ? 3， 基本背景 ? 4，常 見心理狀態(tài) ? 5，經(jīng)銷商價值的客觀認知 ? 6，利益多元化 ? 7，首 次拜訪的目標設定 ? 8， 準備工作的必要性 ? 9， 調(diào)查 了解 ? 10， 基本的網(wǎng)絡 調(diào)查 ? 11， 帶目的性的求職 ? 12， 接觸基層促銷員 ? 13， 看倉庫和車輛 ? 14， 查看前臺 ? 15， 關聯(lián)機構的 了解 ? 16， 溝通內(nèi)容 設計 ? 17，需要了解的 ? 18， 需要介紹的 ? 19， 注意一點 ? 20， 形成書面溝通綱要 ? 21， 拜訪時間長度 ? 22， 幾個人去 ? 23， 拜訪人員的級別 ? 24， 準備的文件 ? 25， 要帶的物品 ? 26，禮物的準備 ? 27，帶 什么包 ? 28， 不要出現(xiàn)的物品 ? 29， 穿著 ? 30， 儀表 ? 31，人員與分工 ? 32，提 前 預約 2 一，基本說明 ? 廠家業(yè)務人員首次上門拜訪經(jīng)銷商； ? 暨是第一次正式見面。 ? 作為前期接觸的跟進， ? 并以此作為招商工作的實際推進， ? 在上門之前，在思想及動作層面的相關準備工作。否則會導致推進速度過急過快，反而導致經(jīng)銷商的抵觸和回避，或者出現(xiàn)“半懸掛狀態(tài) ’ ，既不拒絕，也不明確正式商業(yè)合作。即便雙方在 產(chǎn)品或是合作模式上存在些問題，無法達成商業(yè)合作，但在個人層面上， 由于經(jīng)銷商老板還是愿意交你這個朋友， 幫你引見其 他經(jīng)銷商， 可以繼續(xù)我們在當?shù)氐恼猩逃媱?。 ? 利益的形式有很多 種 ，來源 和 渠道也 吳 多樣化，所以廠家招商人員一定要避免把 產(chǎn)品利潤 看做是唯一的利益形式。 ? 業(yè)務人員個人心態(tài)的正面積極，再加上相關方面的準備工作，這一切，都能直接提升實際的拜訪效果。 11 十，基本的網(wǎng)絡調(diào)查 ? 登陸經(jīng)銷商公司的網(wǎng)頁或是微信號，查看信息； ? 搜索器直接輸入相關的信息查詢 。 13 十二， 接觸基層促銷員 ? 直接 接觸 經(jīng)銷商老板的 機會 也許 不多，但該經(jīng)銷商分布在各大終端賣場的促銷員卻是可以 隨處可見。 ? 了解該經(jīng)銷商的產(chǎn)品結構 、 大致銷量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計算） 、 市場管理水平（看其宣傳促銷物料的保管和庫存狀況） 。 ? 其裝修 、 整潔程度很大程度上說明了該經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理狀況 、 老板的經(jīng)營思路和個人風格 。 16 十五，關聯(lián)機構的了解 ? 自己說自己，往往 過于 主觀，而 由 別人來說，則 往往 客觀 得 多，了解問題也更全面 。 ? 這里，需要再次強調(diào)首次拜訪的目的。 20 十九，注意一點 ? 在了解經(jīng)銷商的情況時： 1. 注意哪些情況經(jīng)銷商是非常愿意說的； 2. 有些情況可能存在虛假，或是存在前后矛盾的； 3. 經(jīng)銷商是否有自我吹噓或是哭窮。 23 二十二，幾個人去 ? 一人為私，二人為公； ? 首次上門， 23人團隊較為合適； ? 并盡量與對方的人員數(shù)量相等； ? 當然要設定誰是主談，誰是輔助； ? 輔助人員主要作為側翼說明和補充，不能主動搶話題，同時負責現(xiàn)場資料遞送和茶水工作。 ? 讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一些微妙的融入感。 ? 即便是 帶去，經(jīng)銷商老板當時最多也只是翻翻而已 。 ? 笨重或高值的，可帶外包裝。 ? 很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務人員存在較高的偏好度，認為他們有職業(yè)素養(yǎng) 、 干練 、 守時 。 ? 多人同行時，提前要對表 。 35 二支筆 ? 要隨身準備 兩支筆 ： 一紅 、 一藍 ； ? 全部打開筆帽，放在記錄本上 ； ? 根據(jù) 所 記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅 、藍筆 ； ? 若是差經(jīng)費緊張， 或是一時沒 買 到 紅色筆，那么 最便宜的 紅藍 鉛筆也得備兩
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