一汽大眾某汽車經(jīng)銷商銷售顧問基本銷售技巧培訓(xùn)了解需求-wenkub
2023-03-02 19:11:54 本頁面
【正文】 免 突變，無準(zhǔn)備的行為，失信 失面子，不能主導(dǎo)，浪費(fèi)時(shí)間 催逼 , 攻擊破壞關(guān)系、原有情況 厭煩獨(dú)處、細(xì)節(jié) 辨別和應(yīng)對 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶需求信息 ?彰顯地位 ?表明實(shí)力 ?穩(wěn)健 ?品味 ?…… ?質(zhì)量 ?性能 ?安全 ?舒適 ?…… 典型的客戶需求 ? 價(jià)格范圍 ? 品牌 ? 性能 ? 外觀 ? 配置 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶的購買流程： 購車背景 ? 用得著 ? 買得起 考慮過程 ? 廣泛比較 ? 廣泛選擇 ? 形成了一定 程度的重點(diǎn) 觀念 購買過程 ? 進(jìn)一步比較 ? 進(jìn)一步選擇 ? 平衡利弊 ? 下決心購買 弄清需求 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 購買奧迪 追求豪華、舒適 質(zhì)量可靠 有地位的朋友都開 顯示我的地位 贏得他人關(guān)注 享受周到的服務(wù) 購買行為和動(dòng)機(jī)是顯形的，可公開的 購買行為和動(dòng)機(jī)是隱形的，不愿公開的 購買動(dòng)機(jī)分析 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 主要購買標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)計(jì) ? 舒適性 ? 生態(tài)學(xué)（制造 /產(chǎn)品） ? 成本 ? 運(yùn)動(dòng)特性 ? 安全（主動(dòng)式 /被動(dòng)式） ? 聲望 /形象 ? 技術(shù)特色 ? 質(zhì)量 ? 機(jī)動(dòng)性 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 奧迪典型的購買動(dòng)機(jī)： ? 身份性（表明地位、實(shí)力 … ） ? 享受性（舒適、視聽、環(huán)境 … ） ? 可信性（安全、質(zhì)量、品質(zhì)、后續(xù)成本 … ） ? 滿足性（加速、操控 … ） ? 展示個(gè)性（運(yùn)動(dòng)、年輕、高素質(zhì) … ） ? 表明歸屬性（官員階層、行業(yè)、社會(huì)群體 … ） ? …… 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶因?yàn)樽约旱脑蚨徺I 有些可能看起來不明智或不合邏輯，但對客戶是有道理的 客戶在大多數(shù)情況下不愿意完全暴露自己的購買動(dòng)機(jī) 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 客戶的購買行為決定于事實(shí)（理性） 但客戶在做購買決定時(shí)基于他們的感覺（感性） 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 喜歡 信任 購買 更深層的關(guān)系 銷售顧問和客戶的個(gè)人關(guān)系 是 購買動(dòng)機(jī) 的一個(gè)重要方面 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 為什么要坐下來溝通？ 怎樣能讓客戶坐下來？ 奧迪基本銷售技巧培訓(xùn) 奧迪 培訓(xùn) /Audi Training 我們應(yīng)該知道哪些客戶的信息？ 討論：
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