中糧地產_客戶分類研究探索_24ppt-wenkub
2023-02-12 10:34:29 本頁面
【正文】 題，在每個群里 挖掘共性 。在充滿大小不一競爭者的市場里提供與眾不同的產品，各分公司自主客戶細分的基礎是分散化經營的管理體系。地理位置：城區(qū)、郊區(qū)、自由土地；產品特征：產品的檔次角度去考慮，分高、中、低檔。我們嘗試 客戶細分的研究 ，是區(qū)別現(xiàn)今眾多的地產商還以 產品分類 為導向研究的重大突破，是房地產行業(yè)真正的發(fā)展方向，也是中糧地產的核心優(yōu)勢之一！ 誰是我們的客戶？ 誰的觀點應該被重視？ 我們希望去吸引哪些客戶？ 我們應該保持哪些客戶？ 我們應該如何迎合他們的要求？Pulte Homes Lennar Centex美國規(guī)模最大的房地產企業(yè)； 用 支付能力和生命周期兩個維度來對客戶進行細分；分為以下 11種：首次置業(yè)者常年工作流動人士單人工作丁克家庭雙人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭大齡單身貴族1活躍長者根據 消費者的購買決策 過程，分成兩大類：一類為 Design Studio（設計工作室），讓消費者參與設計，定制服務；一類為 Everything Included（應有盡有），為這類客戶群設計了不同的住房，滿足一般性需求。中糧地產客戶分類研究探索市場營銷部1/21/2023序物以類聚，人以群分 。根據以上兩類，再分成 15個不同品牌類別滿足不同消費者的需求。奉行大規(guī)模和低成本策略，通過不斷增加新社區(qū)開發(fā)規(guī)模及住宅的銷售量來降低經營成本，從而提高利潤率。不同的企業(yè)戰(zhàn)略和商業(yè)模式，決定了不同的客戶研究方法和分類方法。保利： “打造中國地產長城 ”鎖定中國中產階層客戶群體；和記黃埔： “大疆無界 ”。 鵬利廣場、深圳 冉家壩項目、深圳 中糧蘇源、同里項目等城郊大盤 ：北京 麗景雅筑、我們面對的客戶：城市的中高端群體 中高端客戶群體探索的思維邏輯需求維度置業(yè)周期價值維度生活價值經濟維度財富積累1 2 3客戶的 財富積累 增長，隨之對房屋的需求發(fā)生變化，從自住到投資，到選擇第三居所，但是不變是他們的價值觀和生活方式。然而找到群，僅僅是個開始 ……我們完成的僅是第一步，下階段必須通過 11個城市的客戶群體需求調查及共性研究，不斷的研討及論證！下階段客戶細分研究需求分析安居安居改善居住改善居住保值保值 /增值增值 戶型戶型會所及配套會所及配套園林景觀園林景觀工作便利工作便利休閑娛樂休閑娛樂 投資投資建筑外觀建筑外觀物業(yè)管理物業(yè)管理建筑質量建筑質量了解需求－滿足需求了解需求－滿足需求 —— 鎖定客戶鎖定客戶關注度＋滿意度238?！蛻絷P注度現(xiàn)狀滿意度客戶期望值客戶期望客戶期望客戶抱怨客戶抱怨 客戶滿意客戶滿意客戶驚喜客戶驚喜“先下手為強先下手為強 ”高高低低快快慢慢誠實度誠實度優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折扣主動服務主動服務投資回報分析投資回報分析贈送禮品贈送禮品專業(yè)程度專業(yè)程度其他樓盤推介其他樓盤推介試住體驗活動試住體驗活動238?！?
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