【正文】 。 2023/2/6 16 ? 招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。2023/2/6 1 商業(yè)綜合體高效招商 主講：黨召水 2023/2/6 2 ? 在國內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營遠(yuǎn)比單純住宅地產(chǎn)開發(fā)銷售復(fù)雜得多，成功運作商業(yè)的案例并不多，有的項目反而成了開發(fā)商的包袱。 ? 作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。 ? 在策劃過程中， ? 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會議的目的是什么 ? ? 通過這次會談，我方要實現(xiàn)哪幾個目標(biāo) ? 加強(qiáng)與對方的溝通與友誼 ? ? 了解對方可能的投資意向 ? ? 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ? ? 讓對方知道我方的合作意向 ? ? 明確了會談目標(biāo)，聯(lián)絡(luò)會議就不會空洞無物，毫無收獲。 2023/2/6 21 ? 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 ? 商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 2023/2/6 26 ? 投資研討會 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 ? 招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重 ? 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。 2023/2/6 35 ? 制定大型 MALL招商計劃 、 營銷宣傳計劃 ，為保障大商家及供應(yīng)商利益 ， 發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作 。 ? 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 2023/2/6 43 ? 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： ? 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 ? 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動地選擇賣場，面對規(guī)劃設(shè)計先天缺陷的商場。 2023/2/6 48 ? 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。 2023/2/6 52 ? 統(tǒng)一運營四個方面的內(nèi)容： ? 統(tǒng)一招商管理 ? 統(tǒng)一營銷 ? 統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 ? 統(tǒng)一物管 ? 其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運營的管理能否成功。 ? 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 ? 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； ? 零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。 ? 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 ? 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。 2023/2/6 60 ? 招商目標(biāo)客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? 有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 2023/2/6 62 （ 3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況。 ? 其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 ? 主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的 1/3至 1/2。 ? 而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。 2023/2/6 70 ? （ 3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。 ? 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識； ? 掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； ? 了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 ? 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 ? ④有助于提高租金收入 ? 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。 2023/2/6 81 ? 缺乏整體招商規(guī)劃 ? 商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以 “ 滿租 ” 為原則。 2023/2/6 83 ? 單純依靠廣告招商 ? 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。 2023/2/6 84 ? 過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響 ? 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。 ? 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。 2023/2/6 89 ? 項目分析 ? 項目的分析包括項目產(chǎn)品本身的分析和市場分析： ? 項目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合