營銷渠道的含義與類型-wenkub
2023-02-06 18:00:43 本頁面
【正文】 間商的職能作用，市場風險小 缺點：使生產(chǎn)者市場信息遲滯；與中間商和消費者之間的關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價格較高 ? （ 2）短渠道 利用一個中間商或直接銷售。 優(yōu)點：利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，市場覆蓋面廣；利用中間商的物流功能和銷售經(jīng)驗，減少了資金占用和耗費；減少了銷售上的人、財、物的投入。 ? 二、營銷渠道的類型 直接渠道和間接渠道 （ 1）直接渠道 生產(chǎn)者直接把商品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，由一系列機構(gòu)所組成的途徑和通道網(wǎng)絡(luò)，即所經(jīng)過的路線、方式和環(huán)節(jié)。 營銷渠道是一個網(wǎng)絡(luò)。 形式：顧客定制、人員推銷、自設(shè)銷售門市銷售、電視銷售、目錄郵購、電話銷售等 優(yōu)點：及時了解市場；減少流通費用；加強銷售、控制價格；提供更良好的服務(wù)。 缺點：流通環(huán)節(jié)多，銷售費用多，流通時間延長；生產(chǎn)者獲得市場信息不及時、不直接；中間商的售前售后服務(wù)不能夠滿足消費者。（包括零級渠道和一級渠道） 優(yōu)點：流通時間短，流通費用??；信息傳播速度快；有利于與中間商建立直接、密切的關(guān)系。 優(yōu)點：與消費者的接觸面較廣 缺點：銷售成本較高，中間商積極性較低 ? （ 2）獨家分銷策略 企業(yè)在一定時間、一定地區(qū)只選擇一家中間商分銷商品。 批發(fā)商：指大批量購進商品，小批量轉(zhuǎn)售給生產(chǎn)者或其他商業(yè)企業(yè)的中間商。 （ 2）選擇中間商的條件 ① 中間商的市場范圍 ② 中間商的產(chǎn)品政策 ③ 中間商的地理位置和自身的網(wǎng)絡(luò)分布 ④ 中間商的產(chǎn)品知識和銷售經(jīng)驗 ⑤ 中間商預(yù)期合作程度 ⑥ 中間商的財務(wù)狀況及管理水平 ⑦ 中間商的促銷政策和技術(shù) ? 二、渠道沖突和管理 渠道沖突的類型 （ 1）橫向沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突 （ 2）縱向沖突：同一渠道不同層次的成員之間的沖突 渠道沖突管理和控制 （ 1）激勵：真正的需要 （ 2）強制 （ 3）利用專門知識 （ 4）利用權(quán)威性 ? 第三節(jié) 營銷渠道模式 一、松散型分銷模式（傳統(tǒng)渠道模式） 特征 （ 1）成員在產(chǎn)
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