【正文】 E、客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）的不同方面付費。 C ＄ 成本 結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。 RS 收入來源（ Revenue Streams）：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。 二、 9個構(gòu)造塊： CS 客戶細(xì)分（ Customer Segments）：企業(yè)或機構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。 六、展望。 二、 式樣 ：非綁定式商業(yè)模式；長尾式商業(yè)模式；多變平臺式商業(yè)模式；免費式商業(yè)模式；開放式商業(yè)模式。學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 商業(yè)模式新生代 作者：瑞士 亞歷山大 三、 設(shè)計 ：客戶洞察；創(chuàng)意構(gòu)思；可視思考；原型制作；故事講述；情景推測。 七、后記。 VP 價值主張（ Value Propositions）：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。 KR 核心資源（ Key Resoures）：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。 PART 1：畫布 概論 Page 1 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 引用圖表： Page 89 三、商業(yè)模式畫布：這 9個商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（ Business Model Canvas）。 問題與客戶群體細(xì)分主要類型 ： 問題：我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？ 客戶群體細(xì)分主要類型： A、大眾市場（ Mass market）：如消費類電子行業(yè) B、利基市場（ Niche market）：迎合特定的客戶細(xì)分群體，可以在“供應(yīng)商 采購商”的關(guān)系中找到，如汽車零部件廠商與主要汽車生產(chǎn)工廠。 VP 價值主張（ Value Propositions） ：價值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。 A、新穎（ Newness） B、性能（ Performance） C、定制化（ Customization） D、把事情做好（ Getting the job done） E、設(shè)計（ Design） F、品牌 /身份地位（ Brand/status） G、價格（ Price） H、成本削減（ Cost reduction） I、風(fēng)險抑制（ Risk reduction） J、可達(dá)性（ Accessibility） K、便利性 /可用性（ Convenience/usablity） CH 渠道通路（ Channels） ：渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價值主張。 渠道階段： PART 1：畫布 詳論 Page 3 渠道類型 渠道階段 自有渠道 直接渠道 銷售隊伍 在線銷售 自有店鋪 合作伙伴店鋪 批發(fā)商 認(rèn)知 我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知 評估 我們?nèi)绾螏椭蛻粼u估公司價值主張 購買 我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù) 傳遞 我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶 售后 我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С? 合作伙伴渠道 非直接渠道 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 CR 客戶關(guān)系（ Customer Relationships） ：客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。 PART 1：畫布 詳 論 Page 4 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 問題和獲取收入的方式 ： 問題：什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現(xiàn)在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？ 可以獲取收入的方式： 資產(chǎn)銷售（ Asset sale） 使用收費（ Usage fee） 訂閱收費（ Subscription fees） 租賃收費（ Lending/Renting/leasing） 授權(quán)收費（ Licensing） 經(jīng)紀(jì)收費（ Brokerage fees） 廣告收費（ Advertising） 定價機制： PART 1：畫布 詳 論 Page 5 固定定價 根據(jù)靜態(tài)變量而預(yù)設(shè)價格的定價 動態(tài)定價 根據(jù)市場情況變化而調(diào)整的定價 標(biāo)價 單獨產(chǎn)品、服務(wù)或其他價值主張的固定價格 協(xié)商定價 （談判定價） 雙方或多方商定價格，最終的價格取決于談判能力或談判技巧 基于產(chǎn)品特性的定價 基于價值主張?zhí)匦缘臄?shù)量或質(zhì)量的定價 收益管理定價 基于庫存量和購買時間的定價（通常用于易損資源，例如旅館的房間或飛機的座位） 基于客戶細(xì)分的定價 基于客戶細(xì)分群體的類型和特點的定價 實時市場定價 價格基于市場供求的動態(tài)關(guān)系決定 數(shù)量定價 基于客戶購買的數(shù)量定價 拍賣定價 價格根據(jù)競拍結(jié)果決定 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 KR 核心資源（ Key Resoures） ：核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。 問題與三種有助于創(chuàng)建合作關(guān)系的動機： 問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 動機：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運用；風(fēng)險和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。 二、商業(yè)模式畫布應(yīng)用 商業(yè)模式畫布最好的用法是在大的背景上投影出來，這樣一群人便可以用便利貼或馬克筆共同繪制、討論商業(yè)模式的不同組成部分； 引用圖表： Page3439 商業(yè)模式畫布應(yīng)用： 幫助各部門從面向服務(wù)的業(yè)務(wù)角度審視自己構(gòu)建客觀的、當(dāng)前的和未來的商業(yè)模式； 發(fā)現(xiàn)免費增值商業(yè)模式的盈利方式； 提供咨詢，規(guī)劃和創(chuàng)新商業(yè)模式，維持公司長期的活力和增長； 進(jìn)行文化、電子商務(wù)等項目的商業(yè)模式規(guī)劃； 進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，將創(chuàng)業(yè)計劃轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)流程； 應(yīng)用于非企業(yè)組織。我們將類似的商業(yè)模式稱為商業(yè)模式式樣。 來源與特點 ： ◇ 來源：約翰 他們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該分離這三種業(yè)務(wù)，并在企業(yè)內(nèi)部聚焦到這三種業(yè)務(wù)類型之一。利基產(chǎn)品銷售總額與可以憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷額的傳統(tǒng)模式相媲美。 ◇ 依據(jù)：生產(chǎn)工具的大眾化；分銷渠道的大眾化；連接供需雙方的搜索成本不斷下降。只有相關(guān)客戶群體同時存在的時候，這樣的平臺才具有價值。這種現(xiàn)象已經(jīng)存在了很長時間，但是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，這種平臺得以迅速興起。 ◇ 盡管多邊平臺的運營商最主要的成本是運營費用，但是他們經(jīng)常會通過為一個群體提供低價甚至免費的服務(wù)來吸引他們，并依靠這個群體來吸引與之相對的另一個群體。 PART 2：式樣 Page 6 KP KA 三個關(guān)鍵業(yè)務(wù)通常是平臺管理、服務(wù)提供和平臺推廣 VP 該模式的價值主張通常在三個方面創(chuàng)造價值，首先，吸引用戶群組（即客戶細(xì)分群體）；其次，作為客戶細(xì)分群體間的媒介；再次，在平臺上通過渠道化的交易降低成本 CR CS 具有多邊平臺式樣的商業(yè)模式都有一個清晰的結(jié)構(gòu)：它們擁有兩個或多個客戶細(xì)分群體，每個客戶細(xì)分群體都有其自己的價值主張和收入來源。盧金（ Jarid Lukin）所創(chuàng)造的，并被風(fēng)險投資家弗雷德 這一小部分付費用戶群體所支付的費用將用來補貼免費用戶。吉列 吉列）。切薩布魯夫（ Henry Chesbrough）創(chuàng)造的兩個術(shù)語。由于明確聚焦在核心業(yè)務(wù)上，一部分這些本來很有價值的智力資產(chǎn)閑置了下來。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可能帶來更多潛在的收入 案例 私人銀行 移動運營商 出版業(yè)（ ） 樂高 Google 任天堂、索尼、微軟的家用游戲機 蘋果 ipod iTunce iPhone 廣告和報紙 Metro Flickr 開源 Red hat Skype 吉列剃須刀和刀片 寶潔 葛蘭素史克 InnoCentive 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 “商業(yè)人士不僅需要更好地了解設(shè)計，他們更需要把自己變成設(shè)計師。商業(yè)模式創(chuàng)新者應(yīng)該避免過于聚焦于現(xiàn)有客戶細(xì)分群體，而應(yīng)該盯著新的和未滿足的客戶細(xì)分群體。以期構(gòu)建客戶細(xì)分群體的基本情況。 他最大的挫折是什么？ 在他和他想要事物或需要達(dá)到的目標(biāo)之間有什么障礙？ 他會害怕承擔(dān)哪些風(fēng)險？ 他真正想要和希望達(dá)到的是什么？ 他如何衡量成功？ 猜想一些他可能用來實現(xiàn)其目標(biāo)的策略。 商業(yè)模式創(chuàng)新的多個集中點： ◇ 商業(yè)模式的 9個構(gòu)造塊都可以是創(chuàng)新的起點。就像所有從單一集中點所引發(fā)的創(chuàng)新一樣，來自客戶驅(qū)動的創(chuàng)新同樣可以影響商業(yè)模式的構(gòu)造塊。 案例：喜利得公司。理想情況下，應(yīng)該明確圍繞客戶需求。 可視思考的方式（以畫布為基礎(chǔ)） ： ◇ 通過便利貼實現(xiàn)視覺化：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個元素；每張便利貼上只寫幾個詞以便捕捉要點。 ◇ 原型很少能描述一個“真實”商業(yè)模式中的所有元素。 把詳細(xì)的畫布轉(zhuǎn)變成電子表格來評估模型的盈利能力； 制作完整的畫布； 包括關(guān)鍵的數(shù)據(jù)； 計算成本和收入； 評估盈利能力； 測試基于不同假設(shè)的財務(wù)場景。 故事設(shè)計及技巧 ◇ 視角與代入：公司或客戶視角、虛擬主角； ◇ 將畫布構(gòu)造塊中關(guān)鍵元素予以編排體現(xiàn)?！? 一、商業(yè)模式環(huán)境 ：背景、設(shè)計的驅(qū)動因素和制約因素（戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設(shè)計的結(jié)合） 市場影響因素 行業(yè)影響因素 PART 4：戰(zhàn)略 Page 1 主要因素 釋義 主要拷問 市場問題 從客戶和提供給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的視角發(fā)現(xiàn)驅(qū)動和改變市場的關(guān)鍵因素 影響客戶環(huán)境的關(guān)鍵因素是什么？現(xiàn)在正在發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？市場在朝什么方向發(fā)展？ 市場細(xì)分 發(fā)現(xiàn)主要的細(xì)分市場，描述它們的吸引力，尋找新的細(xì)分市場 哪塊客戶細(xì)分群體最為重要？最大的增長潛力在哪里？哪個細(xì)分市場在萎縮？哪個邊緣細(xì)分市場值得關(guān)注？ 需要和需求 羅列出市場需求，分析市場需求目前的服務(wù)水平 客戶需要什么？在客戶需求中，哪些沒有得到滿足，最大的縫隙在哪里？客戶最渴望滿足的需求是什么？哪些需求在增長？哪些在降低？ 轉(zhuǎn)換成本 描述與客戶投靠競爭對手行為相關(guān)的因素 聯(lián)系客戶和公司及其產(chǎn)品或服務(wù)的紐帶是什么？阻止客戶投靠競爭對手的轉(zhuǎn)移成本是什么？客戶找到和購買相似產(chǎn)品或服務(wù)的難度大么？品牌的作用大嗎？ 收益吸引力 尋找出與收益吸引力和定價能力相關(guān)的因素 讓客戶真正愿意掏腰包的是什么產(chǎn)品或服務(wù)？什么產(chǎn)品或服務(wù)能獲得最大的收益率？客戶能輕而易舉的發(fā)現(xiàn)和購買更為便宜的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 關(guān)鍵趨勢 PART 4：戰(zhàn)略 Page 2 主要因素 釋義 主要拷問 競爭對手（目前的） 發(fā)現(xiàn)當(dāng)前競爭對手和它們的相對優(yōu)勢 誰是我們的競爭對手？在我們所處的行業(yè)里，主導(dǎo)游戲規(guī)則的公司是哪一個？它們的競爭優(yōu)勢和劣勢分別是什么？描繪出它們的主要產(chǎn)品和服務(wù)。 GDP的增速是多少？失業(yè)率有多高？ 資本市場 描繪出與你的資本需求密切相關(guān)的資本市場狀況 資本市場的情況怎么樣？你所處的行業(yè)融資容易么？原始資本、風(fēng)險投資、公開募資、市場資本或是信貸在你的行業(yè)一應(yīng)俱全嗎？獲取融資的成本高嗎？ 商品和其