銷售隊伍的建立與銷售管理第一部分-wenkub
2023-02-05 06:47:15 本頁面
【正文】 ” 的購買基本上由家長實現(xiàn)； 712歲的小孩具備一定獨立購買能力。 信息反饋（ 20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結構、競爭者動向以及可能的對策。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結經驗，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。二、主要職責 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作 領導工作（ 30％ )，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標。15城市皮卡車型定位圖價格揚子福鈴揚子麒麟某F型車中興系列廠家定位大迪駿馬1085萬豐泰威曙光挑戰(zhàn)者雙環(huán)來寶萬豐速威某Y型車福田沖浪萬豐商務車商務型 越野型休閑型過度競爭市場待開發(fā)市場1610－ 25萬 SUV車型定位圖商務型 越野型價格中興金獅江鈴寶威曙光挑戰(zhàn)者江鈴陸風JEEP2500慶鈴競技者特瑞獵豹飛騰廠家定位福利卡25201510 休閑型開拓者歐蘭德新市場 老市場17高檔SUV中檔SUV低檔SUV客貨型 SUV 休閑型 SUV 越野型 SUV 某產品定位Y型車F型車K系列“想怎么玩怎么玩 ”“想怎么用怎么用”休閑功能定位功能性延伸（未來）F型車K系列18競爭戰(zhàn)略重在區(qū)域操盤力組織結構調整的指導思路和要點：n 不再劃分產品線，產品在終端按照需求與市場競爭狀況自由組合n 集中實現(xiàn)策劃功能n 企業(yè)高管人員全面深入市場，加強執(zhí)行層建設，提高執(zhí)行能力n 縮小營銷區(qū)域劃分范圍，切實落實區(qū)域經理責任n 加強培訓部的職能，實現(xiàn)有效培訓，協(xié)助落實培訓效果注：我們要靠一組策略去解決問題，應對挑戰(zhàn)。高檔 SUV大切諾基、豐田霸道帕拉丁、特拉卡 ……中檔 SUV 歐藍德、本田 CRV特瑞、飛騰 ……低檔 SUV F型車、馳野、海豹福田沖浪、來寶 ……K系列F型車Y型車13 SUV市場的三種功能導向小型卡車SUV越野車、小型卡車和轎車的外型和功能兼而有之越野車轎車與普通轎車最大的不同在于是否可以滿足各種路況的行駛、以及休閑性、多功能性。從更長遠的角度來看，某必然要走出皮卡才能獲得足夠的成長空間。11某汽車的戰(zhàn)略考慮n 自香港上市以后，某汽車面對的規(guī)模增長壓力迅速加大，而在傳統(tǒng)的皮卡領域內，市場規(guī)模增長乏力、競爭卻日益加劇，某必須在皮卡之外尋找新的業(yè)務增長領域。n 于是在 03年底將銷售公司人馬基本上一分為二，成立 F型車事業(yè)部與 Y型車事業(yè)部。 同時要求組成 “ 大小合適的銷售力 ” ，至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標區(qū)域和足夠的頻率達到開端要求。Copyright 169。微觀效率 ：將足夠的時間放在能產生收入的任務上。分別制定銷量指標，落實責任人，希望能夠 “ 兩翼齊飛 ” 。n 2023年 “ 低檔 SUV” 市場的爆發(fā)性成長， “F 型車 ” 的成功堅定了某在 SUV領域加大投入的信心和決心。某希望通過 SUV進入城市用車領域，走出 “ 某就是皮卡 ” 的品牌局限；某還希望通過 K系列進入中檔車領域，走出 “ 某就是低檔車 ” 的品牌局限。與普通越野車的最大不同在于是否具有轎車的舒適性、以及多功能性。目前的組織機構、管理模式調整并不能解決我們的全部問題，而且這種調整本身也會引起新的問題。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調整各項政策（價格與渠道〕。三、主要工作分解目標任務（ 10％〕，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務分解到每一個經銷商、客戶經理及理貨員。 26業(yè)務員職責一、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 隊伍管理〔 20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結經驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。n 客戶是誰？ n 銷售終端：詳見下頁n 銷售方法：偏向科普幼教的走活動營銷、直銷；偏向趣味的依靠終端推介 市場拓展上采取區(qū)域密集開發(fā)、滾動開發(fā)的方法29發(fā)行部經理新華書店發(fā)行體系全國大型連鎖商超 社會渠道 專賣體系 特殊渠道批發(fā)商 批零商 社會連鎖書 店 單體書店 中心店 專賣店 學校直銷 直銷二批商終端終端 社區(qū)店 學校店商場 大賣場 書店 音像店兒童用品店 書報攤學校附近成熟社區(qū)店成熟社區(qū)店小學附近店 成熟社區(qū)店網絡直銷（會員制） 推廣員直郵直銷（會員制）客戶、渠道細分示意圖30銷售組織發(fā)行部經理江蘇區(qū)域經理 浙江區(qū)域經理 某區(qū)域經理大客戶部經理 特渠部經理業(yè)務員六名 業(yè)務員一名業(yè)務員一名 業(yè)務員一名業(yè)務員若干名以客戶性質來組織渠道，以渠道組織來定銷售組織架構31常見的錯誤n 沒有細分市場基礎上的目標客戶概念，潛意識中希望一網打盡：試圖對區(qū)域市場全面進入、普遍開發(fā)；但對細分客戶市場置之不理。34新的銷售組織省級公司技術推廣隊伍 區(qū)域業(yè)務員隊伍售后支持隊伍銷售公司總經理省級公司省級公司六大區(qū)域公司 從區(qū)域聯(lián)席會議開始作起。而這些方面的嚴重不足，通過市場部的有效運作，可以大大地予以化解。n 所謂財務錯位，集中反映在各地分公司層面上；分公司財務的定位原則是 “ 監(jiān)而不控 ” 。導致人際協(xié)同關系的 混亂，以及組織運行過程的失效；增加組織內部的溝通成本，破壞組織內部的人際氛圍。由于給予經銷商的鋪貨資金由辦事處負責人和分部負責人共同擔保（就職前以交付 3—5 萬元抵押金），且有財務系統(tǒng)的有力監(jiān)督，因而到目前為止，并沒有給創(chuàng)維的資產帶來嚴重損失。n 新成立
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