商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練-wenkub
2023-02-02 13:03:02 本頁(yè)面
【正文】 你知道這套商鋪的性價(jià)比 為什么 最高嗎？ 滲透性提問 獲取信息 客戶說 “ 你們這個(gè) 商鋪 的價(jià)格太貴了 ” ， 回答： “ 您 為什么這樣說呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更 值得投資的商鋪 嗎？ ” 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “是不是 ”、 “對(duì)不對(duì) ”、 “要不要 ”或 “是 …… ，還是 ……” 等句型發(fā)問。 提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手 聽的 5個(gè)層次 聽而不聞 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注聽 同理心聽 在聽 聽到 聽懂 聽的五個(gè)層次 客戶購(gòu)鋪的兩大比較法則 群體心理的消極面 “從眾心理”引導(dǎo)法則 ? 案例 :最近很多客戶都在投資商鋪 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同”引導(dǎo)法則 ? 案例 1：只有對(duì)未來有判斷以及提前做好準(zhǔn)備的人，才會(huì)懂得理財(cái)和投資。 二、感性沖動(dòng)型 特點(diǎn)： 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動(dòng)，容易反悔。 對(duì)策： 應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察顏觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并步步為營(yíng)擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 對(duì)策： 提出具有說服力的業(yè)績(jī)，開發(fā)商品牌 ，已經(jīng)成交客戶 ,行動(dòng)和語(yǔ)言要得到對(duì)方的信賴。 對(duì)策： 首先要取得客戶信任，加強(qiáng)其對(duì)商鋪購(gòu)買信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)， 適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題， 從下定到簽定時(shí)，須快馬斬亂麻。 對(duì)策： 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合風(fēng)水觀，并說明我們的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)點(diǎn)價(jià)值和好處。 五步框式如果法 步驟一：確認(rèn)客戶所提問題 步驟二：是否還有其他問題 步驟三：假設(shè)解決這些問題 步驟四：是否可以支付定金 步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾 辨明真假異議技巧 解除異議的 6大技巧 技巧一：忽視法 ： 呵呵，您先看下這個(gè)。 技巧 五 ：詢問法： 多用為什么 。 。 04:24:4604:24:4604:242/1/2023 4:24:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 上午 4時(shí) 24分 46秒 04:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 4時(shí) 24分 46秒 上午 4時(shí) 24分 04:24: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 04:24:4604:24:4604:24Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 4時(shí) 24分 :24February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 04:24:4604:24:4604:242/1/2023 4:24:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命
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