企業(yè)對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷-wenkub
2023-01-29 05:48:28 本頁(yè)面
【正文】 能部門(mén)參加。 政府顧客 1998年，我國(guó)開(kāi)始在全國(guó)實(shí)行政府采購(gòu)制度，政府成為企業(yè)的組織顧客。中間商，包括分銷商、經(jīng)銷商和零售商；它們購(gòu)買產(chǎn)品是為了再銷售，旨在獲取利潤(rùn)。 4 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象 —— 組織顧客 組織顧客可以分為以營(yíng)利為目的的組織顧客、機(jī)構(gòu)顧客和政府顧客等三類。 ?重點(diǎn)和難點(diǎn)： 營(yíng)利組織購(gòu)買對(duì)象的特點(diǎn)、 對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)利組織的決策購(gòu)買過(guò)程。 2 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ) 一、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷和組織顧客 二、對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn) 3 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷和組織顧客 企業(yè)對(duì)組織顧客的營(yíng)銷簡(jiǎn)稱為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。 5 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 組織顧客 以 營(yíng)利為目的組織顧客 機(jī)構(gòu)顧客 政府顧客 生產(chǎn)者 中間商 私立機(jī)構(gòu) 公共機(jī)構(gòu) 6 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 以營(yíng)利為目的的組織顧客。 7 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 機(jī)構(gòu)顧客 公私機(jī)構(gòu)構(gòu)成另外一類重要組織顧客。 機(jī)構(gòu)類型主要有： 8 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 衛(wèi)生組織 知識(shí)組織 政治組織 文化組織 公共服務(wù)組織 專業(yè)組織 宗教組織 人類服務(wù)組織 機(jī)構(gòu)顧客 9 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 3. 產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的范圍和領(lǐng)域 10 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、對(duì)營(yíng)利組織的營(yíng)銷特點(diǎn) （一）上游供應(yīng)商對(duì)生產(chǎn)者的營(yíng)銷特點(diǎn) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)方面 ? （ 1）面對(duì)的購(gòu)買者數(shù)目要少得多，購(gòu)買量要大得多。 ?（ 2）穩(wěn)定的關(guān)系。職能專家之間發(fā)生頻繁的協(xié)商和信息交換 。零件與原料的價(jià)值在整個(gè)制成品中所占比重較小。 14 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 決策方面 ?（ 1） 更加復(fù)雜； ?（ 2）往往是集體決策。 ? （ 3）系統(tǒng)購(gòu)買。 ? 中間商需求彈性的二重性。包括①設(shè)備 , ②設(shè)施，③地產(chǎn)、工廠和建筑物。包括①作業(yè)供應(yīng)品；②維護(hù)、修理和大修項(xiàng)目；③制造服務(wù)，④企業(yè)服務(wù)，⑤專業(yè)服務(wù)。包括①設(shè)施，②附屬設(shè)備以及辦公設(shè)備。 23 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ ,1975）框架 將產(chǎn)業(yè)品分為 4類： 生產(chǎn)服務(wù)。 24 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ Michael ,1988）框架 基礎(chǔ)品，用于制作其它產(chǎn)品或服務(wù)的物品， 進(jìn)入品，成為最終制成品實(shí)體一部分的物品，包括所有的制作材料和部件； 促進(jìn)品，用于支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而不用于實(shí)際地生產(chǎn)產(chǎn)品的物品，它們并不成為其他產(chǎn)品的一部分。 26 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 知識(shí)產(chǎn)品具有以下幾個(gè)特征： ?知識(shí)產(chǎn)品以人才、信息、知識(shí)、技術(shù)、決策和管理方法為主要投入資源，其最高的投入形式是創(chuàng)新活動(dòng)。對(duì)概念格銷售策略的簡(jiǎn)單理解就是將具有相關(guān)的“知識(shí)產(chǎn)品”搭著賣。 32 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 采購(gòu)中心 發(fā)起者 影響者 決定者 批準(zhǔn)者 購(gòu)買者 把門(mén)者 使用者 33 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 三、營(yíng)利組織的購(gòu)買類型 根據(jù)采購(gòu)內(nèi)容的新穎和重復(fù)程度，分為三類： ? 新購(gòu)。 這種購(gòu)買類型多是由于企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的需要，其購(gòu)買決策和購(gòu)買行為最復(fù)雜。 這種購(gòu)買決策和購(gòu)買行為較為簡(jiǎn)單。 36 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 修訂重購(gòu)（ Modified rebuy ）。 37 School of Economics Management Huazhong
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1