【正文】 銷售渠道的支持方面，廠商根據(jù)具體情況區(qū)別對(duì)待：對(duì)于傳統(tǒng)的區(qū)域分銷商，廠商注重在市場(chǎng)宣傳和供應(yīng)鏈優(yōu)化方面給予支持，協(xié)助其強(qiáng)化對(duì)末端經(jīng)銷商的管理；對(duì)于增值能力較強(qiáng)的SI/ISV， 廠商注重通過(guò)培訓(xùn)提高其技術(shù)實(shí)力，協(xié)助加強(qiáng)對(duì)大客戶的服務(wù)支持，將其產(chǎn)品代理的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用降至最小化；為了向數(shù)量較大、區(qū)域分散的低端產(chǎn)品用戶提供更加個(gè)性化的服務(wù)，部分廠商也開始參與組建末端渠道并直接為其提供技術(shù)、服務(wù)的支持。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 服務(wù)器區(qū)域市場(chǎng)： 從區(qū)域結(jié)構(gòu)上看，華北、華東、華南仍然是服務(wù)器市場(chǎng)的重鎮(zhèn)，其總和占據(jù)了中國(guó)服務(wù)器總體市場(chǎng) 65％以上的市場(chǎng)份額 。 技術(shù)： IA架構(gòu)服務(wù)器的發(fā)展將經(jīng)歷由 32位向 64位的 轉(zhuǎn)變過(guò)程，機(jī)架式服務(wù)器將大量替代通用塔式服務(wù)器 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 服務(wù)：市場(chǎng)細(xì)分的發(fā)展， 使得如何滿足不同用戶群的需求， 為客戶提供完善的解決方案、高質(zhì)量的增值服務(wù)， 成為服務(wù)器廠商立足的關(guān)鍵。 種類：應(yīng)用服務(wù)器將快速發(fā)展，專用服務(wù)器也日益受到重視 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 2023年將成為 IA32架構(gòu)服務(wù)器全面輝煌的年代，從 386時(shí)代開始的32位 IA架構(gòu)時(shí)代將會(huì)發(fā)展到高峰。伴隨市場(chǎng)細(xì)分、應(yīng)用細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分的發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)用服務(wù)器的發(fā)展已成為服務(wù)器產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然趨勢(shì)。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 14500元到 21500元價(jià)格段 PC服務(wù)器報(bào)價(jià)占到 40％左右，是目前PC服務(wù)器價(jià)格的主流，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格段。隨著 2023年“客戶導(dǎo)向時(shí)代”的到來(lái)，各臺(tái)式機(jī)廠商紛紛提出“以客戶為中心”，并圍繞著這一中心轉(zhuǎn)變相應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)和渠道策略。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 2．行業(yè)主要供應(yīng)商的排名、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)： 服務(wù)器市場(chǎng) 高端 國(guó)外知名廠商 : 如： IBM、 HP、 COMPAQ等 中低端 國(guó)產(chǎn)品牌為主 : 如：浪潮、聯(lián)想、方正、金長(zhǎng)城、曙光等 同時(shí)占據(jù)中低端 市場(chǎng)四成份額 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 大致分為：高端市場(chǎng)和中低端市場(chǎng)兩大類。在商用PC市場(chǎng)上， Dell銷售狀況較好，與其他品牌比較，其增長(zhǎng)率較高。 Gartner Group預(yù)測(cè)，從現(xiàn)在至2023年功能服務(wù)器市場(chǎng)的預(yù)期年平均增長(zhǎng)率仍達(dá)到 61%； IDC也預(yù)測(cè)，到 2023年，該市場(chǎng)銷售額將超過(guò) 310億美元。 IA架構(gòu)服務(wù)器穩(wěn)步增長(zhǎng)。第三季度中國(guó)市場(chǎng)服務(wù)器銷售收入同比增長(zhǎng)了 20%。 行業(yè)大環(huán)境 二、 市場(chǎng)分析與思考 （一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況分析 （二）、用戶的需求分析 三、 策略思考 SWOT分析 （一）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 （二）、品牌策略 （三）、傳播策略 四、 整合傳播與創(chuàng)意展開 五、 媒介策略 /服務(wù)原則 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 一、市場(chǎng)洞悉 行業(yè)大環(huán)境 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 2023年受網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)泡沫破滅的影響，服務(wù)器產(chǎn)品降價(jià)成為不可避免的結(jié)果 —— 在高端市場(chǎng)， Unix服務(wù)器被打折銷售，技術(shù)門檻較低的 PC服務(wù)器的價(jià)格更是總體下滑，不少?gòu)S商紛紛推出萬(wàn)元服務(wù)器。 1．行業(yè)總量和增量： 服務(wù)器市場(chǎng)： 服務(wù)器降價(jià)造成全球銷售額的下降， 但在中國(guó)確仍保持著良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。 功能服務(wù)器市場(chǎng) —— “ IT界的新金礦”。而中國(guó)的 IA服務(wù)器銷量從 1999年到 2023年更是保持著 %的高增長(zhǎng)率。 2023年第四季度，中國(guó)臺(tái)式 PC市場(chǎng)銷售量為 ，比去年同期增長(zhǎng) %，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中心由家用電腦轉(zhuǎn)向商用電腦。由于服務(wù)器技術(shù)壁壘的存在，高端市場(chǎng)基本由國(guó)外知名廠商控制和操縱，如：IBM、 HP、 COMPAQ等，其中 HP和 IBM還占據(jù)了中低端市場(chǎng)四成的份額；在中低端市場(chǎng)上，主要以國(guó)產(chǎn)品牌為主，如：浪潮、聯(lián)想、方正、金長(zhǎng)城、曙光等，同時(shí)他們也希望以中低端市場(chǎng)為起點(diǎn)，逐步向高端市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。 商用臺(tái)式機(jī)市場(chǎng) : 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 服務(wù)器市場(chǎng)中的 主流產(chǎn)品 應(yīng)是 IA構(gòu)架的，采用 PIII Tualatin或 PIII至強(qiáng)處理器的機(jī)架式服務(wù)器，采用微軟的 Windows網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)并提供一款優(yōu)秀的管理軟件的服務(wù)器。目前服務(wù)器價(jià)格戰(zhàn)雖然仍在持續(xù)，但隨著各廠商市場(chǎng)觀念由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，增值服務(wù)的增加，價(jià)格因素最終將不會(huì)成為影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的決定性因素，價(jià)格的變化也將逐步趨于穩(wěn)定。 面向具體功能的專用服務(wù)器也日益受到重視，其市場(chǎng)正在擴(kuò)大。隨后 IA架構(gòu)將慢慢走向轉(zhuǎn)變的道路，實(shí)現(xiàn) IA服務(wù)器歷史上的大遷移，從 32位轉(zhuǎn)移到 64位架構(gòu)上，那時(shí) IA架構(gòu)將成為高性能計(jì)算中的霸主（估計(jì)在 2023年）。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 商用臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)： 競(jìng)爭(zhēng)的重心將由技術(shù)與產(chǎn)品轉(zhuǎn)向應(yīng)用與服務(wù)， 服務(wù)將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 而隨著我國(guó)企業(yè)上網(wǎng)、電子政務(wù)和教學(xué)建網(wǎng)的建設(shè)潮流，西南、華中、東北等地區(qū)的服務(wù)器銷量也有不同程度的提高，服務(wù)器產(chǎn)品的區(qū)域差異更大程度體現(xiàn)在產(chǎn)品的需求層面上（見(jiàn)圖 圖 9）。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 系統(tǒng)集成市場(chǎng)的發(fā)展 :在新代理商的選擇方面，廠商更加注重對(duì)其增值服務(wù)能力的考察， SI/ISV成為重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象，面向大客戶的行業(yè)代理模式被廠商廣泛應(yīng)用。預(yù)計(jì)在今后的 5年中，系統(tǒng)集成市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)范圍將在 30%左右，2023年中國(guó)系統(tǒng)集成與開發(fā)市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò) 400億元。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 從 2023年以來(lái)， IBM對(duì)其服務(wù)器產(chǎn)品進(jìn)行了整合和全新策劃，重新命名為 z系列、 I系列、 p系列和 x系列，并對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品線進(jìn)行了擴(kuò)充。 針對(duì)中低端服務(wù)器市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， HP也適當(dāng)?shù)刈隽艘恍﹥r(jià)格調(diào)整， 2023年 8月 HP宣布其服務(wù)器大幅降價(jià)，拉開了洋品牌與國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)的新一輪爭(zhēng)奪戰(zhàn)。 康柏 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 2023年聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，通過(guò)了 CMM3級(jí)認(rèn)證。 聯(lián)想 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 2023年方正在教育和政府這兩個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)域里繼續(xù)耕耘的同時(shí)，把中小企業(yè)作為一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)抓。 2023年 10月，曙光以“定制服務(wù)器”的理念及產(chǎn)品拉開了其全國(guó) 13個(gè)城市的大規(guī)模巡展活動(dòng)序幕。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 1）隨著電信業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各運(yùn)營(yíng)商對(duì) IA架構(gòu)服務(wù)器的需求均有不同程度的增長(zhǎng)，產(chǎn)品主要應(yīng)用在數(shù)據(jù)通信及多媒體業(yè)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)，寬帶網(wǎng)、 IP電話等新業(yè)務(wù)開發(fā)，電信支撐網(wǎng)、管理網(wǎng)的建設(shè)改造等領(lǐng)域。 4）隨著中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用認(rèn)識(shí)的逐步加深，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式、提高運(yùn)作效率和競(jìng)爭(zhēng)力已成為共識(shí)；與此同時(shí)，各服務(wù)器廠商也推出了一系列面向具體應(yīng)用的整體解決方案，為用戶提供技術(shù)咨詢、方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成、應(yīng)用培訓(xùn)等一攬子服務(wù)，這也極大地刺激了中小企業(yè)的購(gòu)買需求。 中小企業(yè)用戶 由于中小企業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)，用戶對(duì)服務(wù)器的性能和可靠性要求較低，在購(gòu)買決策過(guò)程中，技術(shù)因素的影響程度相對(duì)減弱，產(chǎn)品價(jià)格仍是決定購(gòu)買的首要條件，但是為了在同等價(jià)位下購(gòu)買到性能更高的服務(wù)器，往往選擇知名度較高的品牌。 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 三 策略思考 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. here are we? 我們?cè)谀睦铮? hy are we there? 我們?yōu)槭裁丛谶@里？ here could we be? 我們要到哪里去？ ow do we get there? 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? reat idea 精彩創(chuàng)意表現(xiàn) otal Plan 全傳播計(jì)劃 W W W H G T 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. Where are we? 我們?cè)谀睦铮? Why are we there? 我們?yōu)槭裁丛谶@里？ 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 浪潮品牌的 SWOT分析 突破想象 拒絕平凡 TOPKEY AD. 核心優(yōu)勢(shì) : 綜合實(shí)力強(qiáng)，成為國(guó)內(nèi)服務(wù)器行業(yè)的領(lǐng)頭羊。在投資按計(jì)劃進(jìn)行的同時(shí)，浪潮重新規(guī)劃了業(yè)務(wù)構(gòu)架，提出“以服務(wù)器為核心，用方案帶動(dòng) PC” 的發(fā)展戰(zhàn)略，將服務(wù)器的投資重點(diǎn)放在技術(shù)研發(fā)和戰(zhàn)略投資上。 ?浪潮服務(wù)器產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 %以上。 ?與 Intel簽署了關(guān)于網(wǎng)擎系列電子商務(wù)數(shù)據(jù)中心產(chǎn)品的OEM方式合作備忘錄，并于 2023年 3月正式推出了第一批專門針對(duì) IDC市場(chǎng)提供各種增值服務(wù)的新產(chǎn)品。 ?浪潮品牌的服務(wù)器產(chǎn)品雖然市場(chǎng)占有率位居第三，在國(guó)內(nèi)品牌中排名第一，但市場(chǎng)占有率與前兩位（ IBM