【正文】 在寧波 、 上海 、 深圳等地設立 3所研究院 。 21 問題二：質量 有些顧客認為 ? 奧克斯手機價格還可以 ， 不過質量比較差 ? 。 如回答： ? 不好意思 ， 這個價錢是公司規(guī)定的 ， 是全國統(tǒng)一的定價 ， 您先請坐下 ， 慢慢看一下 ，好嗎 ？ ? 如果客人仍抱著侃價的希望 ， 猶豫不決 。 ? ? 好了 ， 所有的手續(xù)都辦理完了 ， 謝謝您啦 ！ 希望對我們的服務提出寶貴的意見 ， 也希望您能把奧克斯手機介紹給您的家人和朋友 。 言行禁忌 介紹無重點 ， 影響顧客興趣 隨意編造信息 用過多的專業(yè)術語 貶低其他型號產(chǎn)品或同行產(chǎn)品 產(chǎn)品示范不及時 示范不認真 ， 動作不夠熟練自如 直接否定顧客的疑問 ， 語言不宛轉 報價時猶豫 ， 不果斷 介紹與釋疑 17 促成購買即促使顧客認同奧克斯手機產(chǎn)品及服務 ， 并決定奧克斯手機的過程 。 規(guī)范行為 區(qū)分顧客類型 ， 適當應對 采用開放式或關閉式詢問顧客 仔細聆聽不要打斷 發(fā)掘顧客的動機與興趣點 記住需求要點 ， 并與相應手機對接 言行禁忌 讓顧客長時間等待 未仔細了解 ， 主觀判斷顧客需求 過多使用關閉式詢問 ， 給顧客造成壓力 抓不住要點 ， 重復提問 15 16 根據(jù)顧客的需求和奧克斯產(chǎn)品的特點 ， 向顧客介紹并展示奧克斯手機 ， 并解答顧客疑問 ， 是促成購買的關鍵環(huán)節(jié) 。 奧克斯公司的中高層管理人員中，多數(shù)是從基層促銷員做起的。 促銷員的基本素質 9 用明朗 、 快活 、 適當?shù)恼Z調說話 整句話從頭到尾都要發(fā)音清晰 盡量克服脫口而出的沒有意義的口頭禪 用簡潔的語言說話 ， 語言措辭正確 ， 突出重點和要點 注意控制好說話的節(jié)奏和速度 語氣要委婉 、 語調要柔和 能夠把專業(yè)術語講得通俗易懂 做到有問必答 ， 講話留有余地 對話題關心 ， 用愉快的神態(tài)傾聽 如果有難懂之處 ， 要反問確認 不僅要理解語言 ， 而且要理解對方的心聲 一直要聽完所述 ， 不要中途打斷 用正確的姿勢說和聽 明確的笑顏說和聽 促銷員的語言規(guī)范 10 促銷員的紀律 不能與顧客 、 賣場管理人員發(fā)生爭執(zhí) 不能看報刊雜志 、 剪指甲 、 化妝 不能談天說地 、 嬉笑喧嘩 、 吃零食 不能靠在商品 、 貨架或墻上 不能遠離工作崗位 ， 到別處閑逛 不能出現(xiàn)違法亂紀 、 違反賣場及公司其它規(guī)章制度的行為 不能無故遲到 、 早退 、 曠工等 不能私自調班 、 代班和不按規(guī)定交接班 不能在工作區(qū)或辦公室內睡覺 、 吸煙 、 喝酒 、 打牌等 不能在顧客面前使用非奧克斯品牌的手機 不能將奧克斯公司的財產(chǎn) 、 設備或材料用于私人用途 。 敏銳的觀察力和洞察力 對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力 ， 清楚地知道顧客購買心理的變化 ， 能夠有針對性地進行誘導 。 填寫報表 完成公司規(guī)定的各種日、周、月銷售報表及其它報表的填寫工作，并按時上交主管。 產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。 產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和 POP的維護工作，保持產(chǎn)品的整潔和標準化陳列。 其 它 完成主管交辦的各項其它臨時任務及賣場安排的其它有關工作。 高超的語言溝通技巧和談判技巧 能讓顧客接受你的產(chǎn)品并能在與顧客的價格交鋒中取勝 。 不能長時間會見親友或打私人電話 不能在未經(jīng)公司允許的情況下 ， 接受有關奧克斯的采訪 、 發(fā)表奧克斯的文章或以奧克斯名義參加各種社會活動 11 促銷員應具有積極進取的精神，不能甘于平凡工作，要激發(fā)自己的激情和潛意識，多出成績，多向上發(fā)展。 基層促銷員 銷售督導 區(qū)域主管 銷售中心經(jīng)理 時間 實踐 促銷員成長階梯 促銷員的職業(yè)生涯 12 促銷員的工作流程 13 笑迎顧客 了解需求 介紹與釋疑 促成購買 成交與送客 促銷員的工作流程圖 14 言行禁忌 面無表情或過于嚴肅 對顧客愛理不理 過度熱情 表情形式化 未經(jīng)仔細觀察顧客直接進入銷售主題 標準用語 “您好 ！ 有什么需要幫忙的嗎 ? ? 歡迎光臨奧克斯手機專柜 ? 等 。 標準用語 “我想這款手機比較適合您 。 標準用語 “還是現(xiàn)在決定比較好 ， 因為現(xiàn)在我們是優(yōu)惠時段 ， 過了這個時段可能就沒這么優(yōu)惠了 ? ? 有了這款手機 ， 您就可以在做車 、 等車的時候欣賞電影了 ? ? 您的眼力太好了 ， 這款手機對您來說再合適不過了 ? ? 您的朋友一定會非常羨慕您的這款手機的 ? 節(jié)奏過快 ， 給顧客壓力過大 信心不足 ， 不敢作出應有的承諾 等待顧客決定時不耐煩 當顧客無購買行為時 ， 表示不瞞或出言譏諷 規(guī)范行為 盯住顧客的眼睛 ， 給顧客造成心理暗示和一定的壓力 尊重顧客得意見 ， 使顧客覺得這個想法是他自己的而非促銷員的 。 ? ? 謝謝您 ， 有問題請與我們聯(lián)系 ，歡迎下次光臨 。 促銷員應主動向客人解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢 。 此時 ， 促銷員應首先肯定顧客的說法 ， 采用 ? 是 …… 但是 …… ”的方法 。 ? 奧克斯還聚集了世界上最先進的四條手機生產(chǎn)線 ， 以及德國的 RS宗測儀 、 日本的巖田全自動涂裝線 、 安捷倫的全能測試設備等 50余臺高科技設備 。 ? 22 問題三：品牌實力 有些顧客置疑 ? 奧克斯手機以前沒聽說過 ， 而且廣告也很少 ， 是不是公司實力不夠 ？ ? 你可回答： ? 由于政策限制 ， 奧克斯手機的確是 2022年 3月剛剛取得手機牌照 ， 但三年前 ， 奧克斯就已經(jīng)投資幾個億建立了生產(chǎn)線和研發(fā)中心 ， 并開始為知名品牌手機貼牌生產(chǎn) ，積累了豐富的經(jīng)驗 ， 終于在 05年 ‘ 狀告信息產(chǎn)業(yè)部 ’ ， 取得了生產(chǎn)許可 。 24 顧客為幾個人一齊時 。 不可只顧自己跟前的客人 ， 同時和其他圍觀的客人打招呼 ， 如：點頭微笑說 ? 歡迎光臨 ， 有什么可以幫到您 。 如客人堅持要求缺貨的手機 ， 我們可以給同型號的但不同顏色的手機代用 ， 或留下客人的聯(lián)系電話 ，手機一到就通知他 。 派送一些資料給客人帶來 ， 讓他幫我們做廣告宣傳 。 問題五：促銷中的應變 25 節(jié)假日是手機促銷的黃金期 ， 因此 ， 你員應充分重視 ， 積極準備 ， 周密組織 ， 認真總結 。 ? 退貨： 消費者自購買奧克斯移動電話之日起 7天內 ， 若移動電話主機出現(xiàn)非人為故障如 《 移動電話機商品性能故障表 》 所列性能故障 ， 消費者可在原購機處退機或換機 。 ? 無三包憑證及有效購機發(fā)票的 。 ?本承諾最終解釋權歸寧波奧克斯移動通信銷售公司所有 。 突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢 。 迂回法 把顧客的異議轉化為購買的原因 ， 當顧客的異議是錯誤時 ，對促銷更加有效 。 無論促銷員是否有理 ，同顧客爭辯都不會達到說服顧