【正文】 線的落點法 平常面對面交談時，當聽對方談話時，兩眼視線可落在對方鼻間，偶而可以注視對方的雙目。 （ 2）站立商談的姿勢 當您站著與客戶商談時，兩腳平行打開約10公分左右，這種姿勢較不易疲勞，同時當頭前后擺動時較能保持平衡，氣氛也能較緩和。 禮儀 好的妝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 （ 9）西裝 最好西裝及西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個鈕扣要扣住，西裝上口袋不要插著筆，兩側(cè)口袋注意不要因放香煙、打火機而鼓出來。 （ 5）口 牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味。 重點： （ 1）準備① 專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準備； （ 2）準備② 推銷區(qū)域； （ 3）準備③ 準客戶； （ 4）準備④ 推銷計劃； 結(jié)論 第一節(jié) 準備① —— 專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準備 穿著打扮 （ 1）頭發(fā) 一流的業(yè)務(wù)代表必有一頭梳洗整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神。 1面對客戶“不需要”、“用不著”的異議，您該如何處理？ 1面對客戶“沒錢”、“買不起”、“沒預(yù)算”的異議，您該如何處理？ 1面對“很忙”、“沒有充分時間溝通”的客戶，您該如何處理？ 1面對客戶“以前使用過覺得不好”的異議，您該如何處理？ 1面對客戶“讓我再考慮一下”的異議，您該如何處理？ 1面對“太貴”、“別家比較便宜”的價格異議，您該如何處理？ 1面對難下決定的客戶，您該如何處理？ 1面對不同類型的客戶“聽覺型”、“視覺型”、“觸覺型”、“獨裁型”、“分析型”、“務(wù)實型”、“人際型”，您該如何應(yīng)對？ 1自我改善的第一步 認識自己。 養(yǎng)成 JEB的商品說明習慣，讓您變得非常有說服力。 締結(jié)的技巧 與客戶簽約是銷售過程中最重要的。 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品介紹技巧能讓您成為一位利益導(dǎo)向的推銷人員。 詢問的技巧 好的詢問能引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行推銷的工作，同時您透過詢問，能找到更多的資料支持您的論點。 進入推銷主題的技巧 掌握好的時機及能引起客戶注意與興趣的開場白，進入推銷主題，讓您有個好的開始。 推銷準備的技巧 沒有妥善的準備，您無法有效地進行如產(chǎn)品介紹、推銷區(qū)域規(guī)劃等工作。”的技巧，進行提升品質(zhì)的推銷技巧？ （ 11）您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？ （ 12）當客戶提出異議時，您是否能很高興的將客戶的異議當成是探求客戶需求的大好機會： （ 13）當客戶提出您產(chǎn)品真正缺點的異議時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難？ （ 14）當客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定權(quán)”時，是否仍讓您感到很困難？ （ 15）您是否能利用建議書以達成締結(jié)的目的？ （ 16）您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達成最后的締結(jié)？ （ 17）當客戶不愿立刻接受締結(jié)而有意延遲時，您是否有時因此而終止了會議，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)他締結(jié)？ （ 18）您是否對不同性格的客戶（獨裁型、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效進行推銷？ （ 19）您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫推銷的感覺？ （ 20）您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ （ 21）您過去所接受的推銷業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日推銷時所面臨的問題與壓力？ 上面這 21個問題，讓您反省您每日推銷時的實際狀況。 ? 成功的推銷人員，有如一顆耀眼的明星，往往讓一些人產(chǎn)生高不可及的嘆息；成功的推銷英雄有如成功的運動選手受人敬仰，當成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大原因是什么？我聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的？他們的回答很簡單，是“訓練”。業(yè)務(wù)代表推銷技巧 培 訓 教 材 您的目標 成為專業(yè)推銷人才 導(dǎo)言 ? 專業(yè)推銷人才是訓練出來的，不是天生的。 相信您和我們一樣 確信沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。若是您對這些問題，都已能隨心所欲的應(yīng)對，那您必然是一位杰出的業(yè)務(wù)代表；若是您覺得仍有些問題會困擾您或做得不很好，相信下面所講的對您會有很大的幫助。 您可學習：（ 1）專業(yè)推銷人的基礎(chǔ)準備；（ 2）銷售區(qū)域的準備；（ 3）準客戶的準備。 您可學習：（ 1）抓住進入推銷主題的時機；（ 2）開場白的技巧。 您可學習：（ 1）開放式詢問技巧；（ 2）閉鎖式詢問技巧。 您可學習：（ 1）區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；（ 2）將特性轉(zhuǎn)換成利益技巧；（ 3）產(chǎn)品說明的步驟及技巧。除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于推銷過程的締結(jié)，從而引向最終的締結(jié)。 處理面對言不由衷的客戶的技巧。 培養(yǎng)您的第二天性 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的信念。 （ 2）耳 耳朵內(nèi)須清洗干凈。 （ 6）胡 胡子要刮干凈或修整齊。 （ 10）鞋襪 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗，鞋子若沾有泥土去拜訪客戶是相當失禮的。禮儀表示對客戶的尊重，您能尊重客戶，客戶也就能尊重您。 （ 3）站立等待的姿勢 當某些站立等待的場合時，您可將腳打開，雙手握于小腹前，視線可維持較水平微高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。當誠心誠意想要懇請對方時，兩眼可注視對方的雙目，雖然雙目一直望著對方的眼睛能表現(xiàn)出您的誠心，但也會出現(xiàn)過于針鋒相對的情景。 ②一站一坐，約一個半手腕長。拿到名片時輕輕地念出對方的名字，以讓對方確認無誤；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 要堅信您的產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶帶來貢獻，否則您將很難真正地認同您的工作 推銷。 基礎(chǔ)訓練 基礎(chǔ)訓練的內(nèi)容重點有： ? 業(yè)務(wù)代表的工作職責； ? 公司產(chǎn)品知識； ? 價格條件； ? 業(yè)界狀況； ? 了解競爭者； ? 客戶購買心理； ? 招標程序及辦法； ? 推銷七大步驟； ? 推銷技巧； ? 介紹公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定。 了解區(qū)域特性 第一步 了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況 第二步 了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況 第三步 了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況 把握區(qū)域的潛力 （ 1） 區(qū)域內(nèi)市場飽和的程度； （ 2）區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； （ 3）區(qū)域內(nèi)競爭者的強弱； （ 4）區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，例如學校、銀行、機關(guān)等都存有特殊需要且數(shù)量大的特定商品。 找尋準客戶的準備可分為三個步驟： 第一步 找出準客戶 找出可能的準客戶是實際進行推銷活動的第一步，目的是找出銷售區(qū)域內(nèi)的可能的銷售對象。專業(yè)的推銷人是不允許犯下這種錯誤的。 拜訪客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個準客戶都是您未來開花結(jié)果的種子，您對準客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。 記住 接觸客戶時間極大化 沒有接觸，就沒有業(yè)績，業(yè)務(wù)代表和準客戶面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績。 （ 1）更充分地了解您的銷售區(qū)域； （ 2）訂出區(qū)域內(nèi)客戶的拜訪率，又稱涵蓋率； （ 3）維持一定準客戶的數(shù)量； （ 4）維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系； （ 5）每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)； （ 6）工作訓練的次數(shù)。 決定每月每日拜訪次數(shù) ? 每日新拜訪次數(shù)； ? 每日重復(fù)拜訪次數(shù)； ? 每月新拜訪次數(shù)； ? 每月重復(fù)拜訪次數(shù)。 投入銷售準備的時間 ? 建議書撰寫； ? 銷售信函； ? 提供客戶資料； ? 公司內(nèi)部報表撰寫。 結(jié)論 “ 人生中偉大功業(yè)的建立，不在能知，乃在能行。 您知道如何最有效率的拜訪您的推銷區(qū)域、準客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓您充分的運用珍貴的時間資源。本章的目的讓您學習這三種接近客戶的技巧，使您在實際的推銷過程中有一個成功的開始。 主題與選擇接近客戶的方式有很大地關(guān)連，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具。相信您也不例外，當準客戶第一次接觸推銷人時： ①他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個人穿著、打扮、頭發(fā)的長短、品味，甚至高矮胖瘦 …… 等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 （ 2）推銷商品前，先銷售自己 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己推銷出去。 第二節(jié) 什么是接近客戶話語 專業(yè)推銷技巧中，對于初次面對客戶的話語，稱為接近客戶話語。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方容易談?wù)摷坝信d趣的話題。 電話在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個時機： ? 預(yù)約與準客戶會面的時間； ? 直接信函后的追蹤； ? 直接信函前的提示。 電話接通后的技巧 一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的準客戶名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)回絕老板們認為不必要的電話。記住，若您打電話的目的是要和準客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)推銷的內(nèi)容。拜訪前因為已確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 購買欲望的五個檢測要點 判斷準客戶購買欲望的大小，有五個檢測要點： （ 1）對產(chǎn)品的關(guān)心程度； （ 2）對購入的關(guān)心程度； （ 3）是否能符合各項需求； （ 4）對產(chǎn)品是否信賴； （ 5）對銷售公司是否有好的印象。 （ 2）有望客戶 有望客戶指三個月內(nèi)可能會購買的準客戶。 掃街有這么多的好處，但往往是推銷新手們視為畏懼的動作，因為掃街是突然的拜訪，容易遭到準客戶的拒絕，太多的拒絕會摧毀了新手們的意志，不少業(yè)務(wù)人員由于無法突破掃街的關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入他行或是始終無法成為一流專業(yè)的推銷人。我是○○公司的，請您通知采購部陳經(jīng)理，我來拜訪他。 ④您要找的準客戶可能不在辦公室，因此您心里要先準備好幾個拜訪的對象，如陳經(jīng)理不在時，您可拜訪副經(jīng)理或科長。 注意點： 向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較深奧的技術(shù)專有名詞，讓秘書認為您的拜訪是很重要的。 第二步 秘書向準客戶轉(zhuǎn)答您的來意后可能狀況的處理 狀況 1 秘書請您會見準客戶； 狀況 2 秘書轉(zhuǎn)答準客戶想知道業(yè)務(wù)代表來訪的目的是什么？此時，業(yè)務(wù)代表要能讓秘書轉(zhuǎn)答一些讓老板有興趣或引起準客戶好奇的說詞。此時，業(yè)務(wù)代表可以準客戶的批示為由，會見第三者。 ②提醒此次會議中，彼此可能要 檢討 、準備的事項，以備下次再會談。 撰寫推銷函的主要技巧有三點： （ 1）要簡潔、有重點； （ 2）要引起客戶的興趣及好奇心； （ 3）不要過于表露希望拜訪的迫切心。 接近客戶是值得您不斷練習的，因為接近客戶的成功與否決定了您接下來的推銷難易，您必須經(jīng)常反省下列事項，以提升您接近客戶的能力。 ? 我是否心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。 購買心理七個階段： 客戶的心理狀況第一步 引起注意 例：有這回事！以前沒聽說過。第六步 下決心 例：有了這個手提電腦,我隨時都能查到任何資料, 讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率， 應(yīng)該買下它。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 第四章 事實調(diào)查的技巧 導(dǎo)言 從開始推銷前到推銷結(jié)束后，調(diào)查的動作都在進行，如拜訪前的準備調(diào)查到推銷結(jié)束后的客戶滿足度調(diào)查。 重點： （ 1）事實調(diào)查 ? 什么是事實調(diào)查 ? 要調(diào)查什么 （ 2）向誰做事實調(diào)查 ? 準客戶 ? 使用單位 ? 采購單位 （ 3）如何做事實調(diào)查 ? 事前的調(diào)查 ? 觀查法 ? 直接詢問法 ? 問卷調(diào)查法 結(jié)論 第一節(jié) 事實調(diào)查 什么是事實調(diào)查 事實是最具有說服力的。 （ 3）您在做建議書時，能利用事實調(diào)查的結(jié)果，做為有利的實證。因此，第一步驟您要讓準客戶知道事實調(diào)查能帶給他哪些好處。 （ 2）觀查法 注意眼睛所看到的，耳朵所聽的?！霸儐枴迸c“傾聽”在調(diào)查技巧中扮演很重要的角色。 大多數(shù)的人喜歡“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)代表，認為只有“說”才能說服客戶購買，但客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”獲得的，您若不了解客戶的期望，您又如何能達成您取得訂單的期望呢？ 重點： 1）開放式的詢問 ? 什么是開放式詢問 ? 開放式詢問范例 （ 2）閉鎖式的詢問 ? 什么是閉鎖式詢問 ? 閉鎖式詢問范例 （ 3）什么是積極的傾聽 （ 4）傾聽的技巧 ? 培養(yǎng)積極傾聽的技巧 ? 讓客戶把話說完，并記下重點 ? 秉持客觀、開闊的胸懷 ? 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 ? 掌握客戶真正的想法 結(jié)論 第一節(jié) 開放式的詢問 什么是開放式詢問 開放式的詢問是指能讓準客戶充分發(fā)