【正文】 況，幫助其他崗位人員明確各項(xiàng)工作的薄弱環(huán)節(jié)； —負(fù)責(zé)組織落實(shí)上級(jí)信息采集、提報(bào)制度，加強(qiáng)異常信息監(jiān)控和信息分析應(yīng)用工作；—定期走訪(fǎng)信息點(diǎn)客戶(hù)，督促、指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展信息采集工作，驗(yàn)證信息質(zhì)量；—負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)資料的整理與歸檔等；—完成上級(jí)交辦的其他工作。在縣級(jí)分公司層面設(shè)置品牌經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員、市場(chǎng)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理（各地可依實(shí)際情況對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行分級(jí)管理）四個(gè)專(zhuān)業(yè)崗位。 渠道部部門(mén)職責(zé)—負(fù)責(zé)以零售客戶(hù)為中心開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；—負(fù)責(zé)全市終端建設(shè)規(guī)劃、組織、指導(dǎo)和督促工作；—負(fù)責(zé)組織全市客戶(hù)關(guān)系管理工作，完善客戶(hù)分類(lèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法等并組織實(shí)施；—負(fù)責(zé)組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，研究市場(chǎng)信息的采集、分析和應(yīng)用，監(jiān)控市場(chǎng)異常信息，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供信息支持；—協(xié)同開(kāi)展品牌培育工作，根據(jù)品牌管理需求和客戶(hù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，制定貨源供應(yīng)策略；—負(fù)責(zé)擬定電子商務(wù)推廣、應(yīng)用規(guī)劃，并組織實(shí)施；—負(fù)責(zé)組織全市營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)工作。本手冊(cè)組織機(jī)構(gòu)主要指基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“135”工作法推廣中涉及的有關(guān)機(jī)構(gòu)。，應(yīng)用分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估、改進(jìn)五步驟管理方法，實(shí)現(xiàn)流程化控制，信息化支持，標(biāo)準(zhǔn)化操作。本《手冊(cè)》由福建省煙草公司組織全省卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作骨干編制而成，時(shí)間倉(cāng)促，受水平和經(jīng)驗(yàn)所限，還存在一定的疏漏和不足，隨著行業(yè)流通體制改革和現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，《手冊(cè)》中的工作理念、流程、方法也需要進(jìn)一步的改進(jìn)和完善，懇請(qǐng)行業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、專(zhuān)家和同志們提出寶貴經(jīng)驗(yàn)。在內(nèi)容上，既有對(duì)地市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)體系的完善和梳理，又有對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)崗位職能的重新定位和設(shè)計(jì)；既有對(duì)基層團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合，又有對(duì)崗位工作流程的優(yōu)化；既有對(duì)具體崗位的專(zhuān)業(yè)化要求，又有對(duì)整體團(tuán)隊(duì)的協(xié)作化要求；既有對(duì)模式操作層面的規(guī)范，又有對(duì)保障機(jī)制層面的說(shuō)明。福建煙草商業(yè)企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“135”工作法崗位工作手冊(cè)（試行）前 言為了全面推廣“135”營(yíng)銷(xiāo)工作法，進(jìn)一步深化我省營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型工作，構(gòu)建福建煙草商業(yè)企業(yè)基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“135”工作法體系，建設(shè)一流的卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和指導(dǎo)下，福建省煙草公司以“135”營(yíng)銷(xiāo)工作法為指導(dǎo)，充分結(jié)合福建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型工作實(shí)際，組織編撰了《福建煙草商業(yè)企業(yè)基層卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“135”工作法崗位工作手冊(cè)》（簡(jiǎn)稱(chēng)《手冊(cè)》）。通過(guò)規(guī)范業(yè)務(wù)流程，驅(qū)動(dòng)模式升級(jí)，通過(guò)導(dǎo)入崗位模型，推動(dòng)素質(zhì)升級(jí)，通過(guò)建立崗位協(xié)同，拉動(dòng)效率升級(jí)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了基層營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的流程化、協(xié)作化、標(biāo)準(zhǔn)化和信息化，為基層營(yíng)銷(xiāo)工作提供了新思維，創(chuàng)造了新工具，推出了新方法，將有效提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位價(jià)值，進(jìn)而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)行效率。160 / 160目 錄第一部分 總則 1 指導(dǎo)思想 2 適用范圍 3 組織機(jī)構(gòu) 機(jī)構(gòu)設(shè)置 部門(mén)職責(zé) 4 關(guān)鍵崗位 關(guān)鍵崗位設(shè)置 關(guān)鍵崗位定員定額標(biāo)準(zhǔn) 關(guān)鍵崗位職責(zé) 第二部分 工作模式概述 1 專(zhuān)業(yè)分工 分析 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估 改進(jìn) 2 團(tuán)隊(duì)協(xié)同 分析 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估 改進(jìn) 3 分類(lèi)培訓(xùn) 分析 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估 改進(jìn) 4 績(jī)能考評(píng) 分析 計(jì)劃 實(shí)施 評(píng)估 改進(jìn) 第三部分 崗位工作規(guī)范 1 品牌經(jīng)理工作規(guī)范 崗位組織關(guān)系 崗位能力素質(zhì)模型 作業(yè)流程和作業(yè)內(nèi)容 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)務(wù)信息員工作規(guī)范 崗位組織關(guān)系 崗位能力素質(zhì)模型 作業(yè)流程和作業(yè)內(nèi)容 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 3 市場(chǎng)經(jīng)理工作規(guī)范 崗位組織關(guān)系 崗位能力素質(zhì)模型 作業(yè)流程和作業(yè)內(nèi)容 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 4 客戶(hù)經(jīng)理工作規(guī)范 崗位組織關(guān)系 崗位能力素質(zhì)模型 作業(yè)流程和作業(yè)內(nèi)容 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 第四部分 附錄 1 客戶(hù)分類(lèi)服務(wù)體系 分類(lèi)目的 分類(lèi)原則 分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略作業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 2 崗位分類(lèi)培訓(xùn)課程體系 3 崗位績(jī)能考評(píng)KPI指標(biāo)體系 品牌經(jīng)理KPI指標(biāo) 內(nèi)務(wù)信息員KPI指標(biāo) 市場(chǎng)經(jīng)理KPI指標(biāo) 客戶(hù)經(jīng)理KPI指標(biāo) 第一部分 總 則，建立“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”新型客我關(guān)系，提升客戶(hù)盈利水平、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、促進(jìn)知名品牌成長(zhǎng)。本手冊(cè)為指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)所涉及的工作模式、機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位配備、工作職責(zé)、業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)分類(lèi)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)行了規(guī)范，適用于地市級(jí)煙草公司開(kāi)展縣級(jí)分公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型工作。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置體現(xiàn)分工協(xié)作，責(zé)權(quán)一致，力求精簡(jiǎn)、高效和扁平化。 品牌部部門(mén)職責(zé)—負(fù)責(zé)以品牌培育為中心開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；—負(fù)責(zé)卷煙采供，組織開(kāi)展需求預(yù)測(cè)、合同管理、庫(kù)存預(yù)警等工作；—負(fù)責(zé)卷煙品類(lèi)管理和品牌生命周期管理工作，建立品牌進(jìn)入、退出和評(píng)價(jià)管理機(jī)制，并組織實(shí)施；—負(fù)責(zé)全市品牌培育的組織、策劃和管理工作；—負(fù)責(zé)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，組織市場(chǎng)調(diào)研與分析，實(shí)時(shí)掌握重點(diǎn)品牌的量?jī)r(jià)存信息和市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)等動(dòng)態(tài)信息，并及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施；—負(fù)責(zé)建立品牌培育示范戶(hù)的進(jìn)入退出機(jī)制及管理機(jī)制，并組織實(shí)施；—負(fù)責(zé)開(kāi)展供應(yīng)商關(guān)系管理，研究制定與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同策略并組織實(shí)施；—協(xié)助渠道部制定貨源供應(yīng)策略。其中，品牌經(jīng)理和內(nèi)務(wù)信息員職數(shù)可分別設(shè)置12人，原則上年度總銷(xiāo)量小于二萬(wàn)箱或管轄零售客戶(hù)少于2000戶(hù)的，品牌經(jīng)理和內(nèi)務(wù)信息員各設(shè)置1人；原有客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)在8人以下的縣級(jí)分公司，原則上由客戶(hù)服務(wù)中心主任承擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)理工作職責(zé)，不再專(zhuān)門(mén)設(shè)置市場(chǎng)經(jīng)理崗位；客服部市場(chǎng)經(jīng)理可享受客戶(hù)服務(wù)中心副主任待遇。 市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)—負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)建工作計(jì)劃的制定、分解和組織實(shí)施，組織落實(shí)上級(jí)各項(xiàng)工作要求；—負(fù)責(zé)轄區(qū)市場(chǎng)維護(hù)和管理，關(guān)注銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)度、卷煙銷(xiāo)售趨勢(shì)、消費(fèi)熱點(diǎn)和消費(fèi)環(huán)境變化等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并采取應(yīng)對(duì)措施；—負(fù)責(zé)轄區(qū)品牌培育工作的組織、指導(dǎo)、督促和重點(diǎn)培育品牌監(jiān)控工作；—負(fù)責(zé)組織轄區(qū)客戶(hù)關(guān)系管理工作，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶(hù)群體的管理和維護(hù)，打造示范片區(qū)； —負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的組織管理、技能培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和績(jī)效考評(píng)等工作；—負(fù)責(zé)部門(mén)各項(xiàng)日常管理工作，完成上級(jí)交辦的其他工作。轉(zhuǎn)型后，其職能主要是為全市營(yíng)銷(xiāo)工作提供專(zhuān)業(yè)支持與指導(dǎo)，著重突出品牌培育、市場(chǎng)分析、服務(wù)響應(yīng)職能為領(lǐng)導(dǎo)提供決策服務(wù)。品牌經(jīng)理側(cè)重品牌培育策劃和組織實(shí)施，內(nèi)務(wù)信息員側(cè)重?cái)?shù)據(jù)分析后臺(tái)支撐，市場(chǎng)經(jīng)理側(cè)重團(tuán)隊(duì)管理和整體推進(jìn)，客戶(hù)經(jīng)理側(cè)重執(zhí)行和反饋，四員之間各有側(cè)重又互相支撐，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、品牌培育能力和執(zhí)行能力得到進(jìn)一步提升。實(shí)踐證明，這些問(wèn)題在原有的營(yíng)銷(xiāo)工作模式框架內(nèi)是難以得到有效解決的，必須從制度層面對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)工作流程、職能定位、考核機(jī)制、目標(biāo)導(dǎo)向等進(jìn)行重新梳理，構(gòu)建更加科學(xué)、更加有效的新型營(yíng)銷(xiāo)工作模式。要根據(jù)省局（公司）的指導(dǎo)意見(jiàn)和工作項(xiàng)目梳理的結(jié)果，合理設(shè)置工作崗位，并根據(jù)本地實(shí)際情況，按照“因事設(shè)崗”、“能崗匹配”等原則，綜合考慮各崗位的工作任務(wù)量等具體情況，擬定各崗位配備職數(shù)；四是加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)，培育專(zhuān)業(yè)人才。具體可通過(guò)筆試、面試、演講、業(yè)務(wù)競(jìng)賽等形式開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)上崗活動(dòng)。一是針對(duì)分工合理性、有效性、科學(xué)性的評(píng)估，在新工作模式推廣初期，應(yīng)定期組織對(duì)職責(zé)分工是否清晰、流程銜接是否順暢、主要工作是否突出等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估，這是階段性的評(píng)估活動(dòng)，在新工作模式運(yùn)轉(zhuǎn)順暢后，轉(zhuǎn)為按需開(kāi)展；二是針對(duì)各專(zhuān)業(yè)崗位人員能崗匹配情況的評(píng)估，要根據(jù)各專(zhuān)業(yè)崗位的能力要求、崗位業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)等，定期開(kāi)展能崗評(píng)估活動(dòng)，以確保各專(zhuān)業(yè)崗位的作用有效發(fā)揮，這是日常性評(píng)估活動(dòng)，應(yīng)持續(xù)開(kāi)展。二是在能崗匹配層面上，建立和完善崗位流動(dòng)和退出機(jī)制，一方面對(duì)于不能有效履行崗位職責(zé)的員工要及時(shí)退出或者調(diào)整到其他工作崗位；另一方面，對(duì)個(gè)人能力提升較快的員工，要加大培養(yǎng)和指導(dǎo)力度，及時(shí)調(diào)整到更能發(fā)揮其特長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)崗位任職。要確保團(tuán)隊(duì)協(xié)同成效，可從三個(gè)方面入手：一是明確溝通內(nèi)容，突出抓好前后臺(tái)工作協(xié)同機(jī)制。建立“月計(jì)劃、周微調(diào)”銜接機(jī)制，后臺(tái)人員根據(jù)自身職責(zé)和業(yè)務(wù)流程擬定月工作計(jì)劃并分解至前臺(tái)人員，前臺(tái)人員應(yīng)及時(shí)將月計(jì)劃融入片區(qū)拜訪(fǎng)計(jì)劃，并每周反饋執(zhí)行成效，后臺(tái)人員則根據(jù)每周執(zhí)行情況和上級(jí)工作要求，按需調(diào)整工作目標(biāo)和工作重點(diǎn)。以品牌經(jīng)理為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)理（客服中心主任）在明確品牌培育目標(biāo)、方案策劃建議等方面提供支持；內(nèi)務(wù)信息員通過(guò)數(shù)據(jù)分析，在轄區(qū)市場(chǎng)總體分析、同檔品牌發(fā)展趨勢(shì)、卷煙營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)收集等方面提供支持；客戶(hù)經(jīng)理則通過(guò)實(shí)踐操作，檢驗(yàn)品牌策劃的科學(xué)性和有效性，并及時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，協(xié)助品牌經(jīng)理及時(shí)完善品牌培育措施。以客戶(hù)經(jīng)理為出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)理（客服中心主任）主要從整體角度幫助客戶(hù)經(jīng)理理順工作思路，并以考核、指導(dǎo)、督促等形式驗(yàn)證客戶(hù)經(jīng)理的工作成效，促使其工作能力和工作成效不斷提升；品牌經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的日常品牌培育工作進(jìn)行跟蹤、指導(dǎo)、督促，幫助客戶(hù)經(jīng)理提升品牌培育成效；內(nèi)務(wù)信息員則通過(guò)建立詳細(xì)的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)收集匯總各類(lèi)市場(chǎng)信息，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶(hù)經(jīng)理更有針對(duì)性地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拜訪(fǎng)、精準(zhǔn)指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作成效的評(píng)估主要由客服中心主任及市場(chǎng)經(jīng)理組織實(shí)施，其中客服中心主任負(fù)責(zé)對(duì)縣級(jí)分公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)作成效的總體評(píng)估，市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)客戶(hù)經(jīng)理之間，客戶(hù)經(jīng)理與上級(jí)部門(mén)或管理人員之間的協(xié)作成效進(jìn)行評(píng)估。制度層面的團(tuán)隊(duì)協(xié)同評(píng)估活動(dòng)在新模式推廣初期至少每月開(kāi)展一次，待新工作模式運(yùn)轉(zhuǎn)順暢后可轉(zhuǎn)為按需開(kāi)展；操作層面的團(tuán)隊(duì)協(xié)同評(píng)估活動(dòng)應(yīng)當(dāng)結(jié)合績(jī)能考評(píng)活動(dòng)按月組織開(kāi)展。從全省營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的角度來(lái)講，可將培訓(xùn)對(duì)象分為綜合營(yíng)銷(xiāo)管理人員和專(zhuān)業(yè)崗位操作人員兩大類(lèi)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)在深入研究不同類(lèi)別培訓(xùn)對(duì)象的崗位能力素質(zhì)要求、技能要求和培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)。 實(shí)施在對(duì)分類(lèi)培訓(xùn)進(jìn)行科學(xué)有效的規(guī)劃之后，可按照以下三個(gè)步驟組織實(shí)施分層分類(lèi)培訓(xùn)：一是分層分類(lèi)制定培訓(xùn)計(jì)劃。梳理歸納各工作崗位的職責(zé)內(nèi)容、能力要求，收集各崗位人員的培訓(xùn)需求，在結(jié)合各階段工作重點(diǎn)的基礎(chǔ)上擬定各類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)課程體系。四是分層分類(lèi)開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)。分類(lèi)培訓(xùn)的評(píng)估活動(dòng)每年開(kāi)展一次。構(gòu)建科學(xué)有效的績(jī)能考評(píng)體系，可從以下四個(gè)方面入手：一是完善考評(píng)指標(biāo)體系。各專(zhuān)業(yè)崗位的績(jī)能考評(píng)主要由縣級(jí)分公司組織開(kāi)展，每月開(kāi)展一次。考評(píng)發(fā)起是指考評(píng)主體根據(jù)暨定的考評(píng)周期啟動(dòng)考評(píng)作業(yè)過(guò)程。在制度層面上，評(píng)估內(nèi)容主要包括四個(gè)方面：一是考評(píng)指標(biāo)是否具有科學(xué)性、系統(tǒng)性、完整性，既能準(zhǔn)確定位各專(zhuān)業(yè)崗位的關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI指標(biāo)，又能有效體現(xiàn)各專(zhuān)業(yè)崗位的能力素質(zhì)要求；二是考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)是否能夠體現(xiàn)量化考核和定性評(píng)價(jià)并重的考評(píng)指導(dǎo)思想；三是考評(píng)內(nèi)容設(shè)置是否體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性，能夠根據(jù)各專(zhuān)業(yè)崗位的核心職能，設(shè)置具有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性的考評(píng)項(xiàng)目；四是考評(píng)方式是否高效、便利，既能準(zhǔn)確評(píng)判各專(zhuān)業(yè)崗位人員的工作業(yè)績(jī)、能崗匹配情況，又能夠高效、便利地完成考評(píng)活動(dòng)。在具體操作層面上，可采取以下改進(jìn)措施:一是明確考評(píng)時(shí)限和頻次；二是加強(qiáng)考評(píng)過(guò)程管理；三是嚴(yán)格落實(shí)考評(píng)結(jié)果運(yùn)用機(jī)制?？?jī)能考評(píng)體的必要性：專(zhuān)業(yè)分工后，更加需要根據(jù)每個(gè)崗位的專(zhuān)業(yè)特征和團(tuán)隊(duì)協(xié)同要求，建立一套科學(xué)有效的績(jī)能考評(píng)體系，以保障實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)分工目的、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率。；；；?？荚u(píng)活動(dòng)組織執(zhí)行：；；。制度層面上：、系統(tǒng)性和完整性；；；、便利。、明確培訓(xùn)對(duì)象分類(lèi)；；。 能力層級(jí)要求內(nèi)容知識(shí)具有較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論、卷煙品類(lèi)管理、卷煙品牌策劃、客戶(hù)關(guān)系管理等知識(shí)；初步掌握管理基礎(chǔ)理論知識(shí)； 技能①營(yíng)銷(xiāo)策劃能力：能夠結(jié)合轄區(qū)卷煙市場(chǎng)狀況，細(xì)化上級(jí)品牌規(guī)劃方案，組織開(kāi)展品牌策劃活動(dòng)，并能有效跟蹤指導(dǎo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程。自我認(rèn)知①反映評(píng)價(jià): 工作態(tài)度端正，受到關(guān)系人(客戶(hù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)信息員)較為肯定的評(píng)價(jià)；②社會(huì)比較：工作責(zé)任感強(qiáng)，愿意為社會(huì)、為企業(yè)、為團(tuán)隊(duì)服務(wù)；③自我感覺(jué)：工作充滿(mǎn)信心，正確認(rèn)識(shí)自我，正確對(duì)待批評(píng)與自我批評(píng)。根據(jù)需求定期開(kāi)展，主要通過(guò)新品上市調(diào)研、重點(diǎn)品牌消費(fèi)者調(diào)研等，把握品牌消費(fèi)特征，掌握客戶(hù)對(duì)品牌吸味、包裝、價(jià)格等方面的反響，為目標(biāo)市場(chǎng)選擇、品牌培育提供依據(jù)。圖33 品牌經(jīng)理計(jì)劃流程圖（1）制定年度品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。（3）制定品牌培育策劃方案。（5）制定品牌培育示范執(zhí)行計(jì)劃。以年度、月度為單位開(kāi)展，根據(jù)品牌培育需求，結(jié)合客戶(hù)需求，制定客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)和零售客戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃。圖34 品牌經(jīng)理實(shí)施流程圖（1）組織實(shí)施品牌培育方案。嚴(yán)格按照方案中規(guī)定的時(shí)間、對(duì)象、內(nèi)容、形式、要求等組織客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，收集、整理、過(guò)濾調(diào)查數(shù)據(jù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)分析工作，得出調(diào)查結(jié)論，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。按照培訓(xùn)計(jì)劃組織開(kāi)展培訓(xùn)，跟蹤培訓(xùn)全過(guò)程，做好與參訓(xùn)人員的溝通互動(dòng)，解決培訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，并記錄培訓(xùn)情況。評(píng)估分析是否準(zhǔn)確、方案制訂是否合理、方案實(shí)施是否有效，找出品牌培育中存在的問(wèn)題和不足。通過(guò)盈利水平、客戶(hù)品牌培育能力提升、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標(biāo)，對(duì)品牌培育示范執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)估，找出存在的問(wèn)題和不足。圖35 品牌經(jīng)理改進(jìn)流程圖（1）調(diào)整品牌培育策略。（3）改進(jìn)品牌培育示范執(zhí)行方法。停止做：填入那些現(xiàn)在不再需要繼續(xù)做或可以分配給他人做的活動(dòng)開(kāi)始做：填入那些應(yīng)該在將來(lái)做的新的活動(dòng)做多一些:填入那些目前可以提高表現(xiàn)的活動(dòng) 用不同的方法做: 填入那些可以減少的活動(dòng)或那些可以分配給他人的部分 能力提高表格 品牌市場(chǎng)調(diào)研與分析定義目的收集市場(chǎng)信息，應(yīng)用問(wèn)卷調(diào)查、數(shù)據(jù)分析等方法，圍繞品牌培育規(guī)劃，分析并確定品牌市場(chǎng)調(diào)研需求和工作重點(diǎn)。操作一、協(xié)同客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，