【正文】 品房預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃4) 財(cái)務(wù)分析：微觀，從企業(yè)角度出發(fā)5) 經(jīng)濟(jì)分析：宏觀，損耗多少國家資源6) 辦理土地使用手續(xù)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》（規(guī)劃局），《房地產(chǎn)權(quán)證/土地使用證》（房地局），《建設(shè)用地批準(zhǔn)書》（房地局）7) 編制設(shè)計(jì)文件8) 列入商品房正式項(xiàng)目計(jì)劃9) 商品房建設(shè)施工管理10) 《建設(shè)工程施工許可證》（建委），《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》（規(guī)劃局）11) 商品房預(yù)售與出售12) 物業(yè)管理第二部分、宿遷城市分析城市地理分析及周邊城市關(guān)系宿遷市位于江蘇省北部屬于隴海經(jīng)濟(jì)帶、沿海經(jīng)濟(jì)帶、沿江經(jīng)濟(jì)帶的交叉輻射區(qū)于1996年7月經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立的地級(jí)市，轄沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣、宿豫區(qū)、宿城區(qū)、宿遷經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、湖濱新城和蘇州宿遷工業(yè)園區(qū)，、面積8555平方公里，分別列江蘇省第7位和第4位。2003年以來，房屋價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，大部分城市房屋銷售價(jià)格上漲明顯。第四階段：價(jià)格持續(xù)上揚(yáng)，多項(xiàng)調(diào)控措施出臺(tái)的新階段(2003年以來)1993年底宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。1992年房改全面啟動(dòng)，住房公積金制度全面推行。第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段（1992至1995年）1987至1991年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。1978年理論界提出了住房商品化、土地產(chǎn)權(quán)等觀點(diǎn)。房地產(chǎn)發(fā)展歷程第一階段： 理論突破與試點(diǎn)起步階段（1978至1991年）1980年9月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。1987年11月26日，深圳市政府首次公開招標(biāo)出讓住房用地。1993年“安居工程”開始啟動(dòng)。房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后開始復(fù)蘇。隨之而來出臺(tái)了多項(xiàng)針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。宿遷交通十分便利，水陸干線四通八達(dá)。據(jù)考證，宿遷是世界生物進(jìn)化中心之一。公元前113年，古泗水王國在此建都，傳五代六王，歷時(shí)132年。西楚霸王項(xiàng)羽和夫人虞姬演繹了氣吞山河、流傳千古的“霸王別姬”故事。2) 市府新區(qū)——全市行政、文化中心，現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)中心。6) 駱馬湖現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)——生態(tài)旅游、教育科研和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研發(fā)基地。商業(yè)開發(fā)體量明顯增加，價(jià)格增長明顯。房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。根據(jù)國家法規(guī)規(guī)定，一切房地產(chǎn)交易活動(dòng)都必須進(jìn)入房地產(chǎn)市場，納入政府管理，通過房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)辦理房地產(chǎn)交易手續(xù)。同時(shí)，房地產(chǎn)交易在很多情況下并不能“一手交錢，一手交貸”，土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)的轉(zhuǎn)換往往不能在瞬間完成，由此可以概括房地產(chǎn)交易具有以下特點(diǎn)：1) 進(jìn)行交易的房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的無形權(quán)利的轉(zhuǎn)移，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的有機(jī)統(tǒng)一。4) 房地產(chǎn)交易是有條件的，必須受國家法律法規(guī)的制約，交易雙方必須簽訂交易合同，經(jīng)房地產(chǎn)交易管理部門登記、審核并進(jìn)行產(chǎn)權(quán)變更登記。二級(jí)市場：即是房地產(chǎn)開發(fā)商在獲得土地使用權(quán)后，在土地上興建物業(yè)，然后通過銷售，將該物業(yè)銷售給廣大的小業(yè)主。土地按其性質(zhì)劃分為：居住、商住、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資，微利房地產(chǎn)。如對(duì)土地的使用權(quán)用必須考慮周圍環(huán)境，不能給自然環(huán)境和鄰里造成不良影響，亦即不能污染、破環(huán)自然環(huán)境，不能給鄰理的通風(fēng)、透氣、采光造成影響。3) 拍賣出讓土地使用權(quán)：是指在指定時(shí)間、公開場合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，有出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。1補(bǔ)地價(jià)：補(bǔ)地價(jià)指更改政府原出讓土地使用權(quán)時(shí)規(guī)定的用途，增加容積率或轉(zhuǎn)讓、出租、抵押劃撥土地使用權(quán)時(shí)需要交給政府的一筆地價(jià)。5) 所有權(quán)價(jià)格、使用價(jià)格6) 拍賣價(jià)格、招標(biāo)價(jià)格、協(xié)議價(jià)格1影響房地產(chǎn)價(jià)格的幾個(gè)因素1) 供求狀況：2) 物理因素：位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、外觀等。7) 社會(huì)因素：政治安定狀況、社會(huì)治安程序、房地產(chǎn)投機(jī)、城市化。1公用建筑面積：建筑物內(nèi)可供公共使用的面積，包括應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e和不分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。5）、公用建筑面積計(jì)算： （1）、整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用 （2）、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)計(jì)算： 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積247。買受人不退房的,產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在3％之內(nèi)（含3％）的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3％部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。2福利商品房：福利商品房是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)地價(jià)、按房屋的成本造價(jià)售給企業(yè)或符合條件的職工，帶有福利性質(zhì)的房屋。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場價(jià)格而言，是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的消費(fèi)能力；適用性是指在住房設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。2公有住宅：是指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單住投資興建、銷售的住宅。2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將住宅商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)向購房人明示： 《住宅商品房準(zhǔn)許交付使用證》，提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》。其中建筑材料費(fèi)所占比重較大。要取得國有土地使用權(quán)就得向國家交納土地出讓金；2) 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：根據(jù)我國《土地管理法》規(guī)定，建設(shè)用地要符合國家的土地利用總體規(guī)劃；3) 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》：房子建在什么地方、要建多高、容積率是多少，都要經(jīng)過規(guī)劃部門的規(guī)劃許可；4) 《建設(shè)工程施工許可證》：只有擁有此證工程才能施工；5) 《商品房預(yù)售許可證》：沒有此證，房子就不能銷售或預(yù)售，一般來說開發(fā)商如果沒有前四證，就辦不下來此證。這種方式稱為銀行按揭。4) 一次性買斷價(jià)：買方與賣方商定的一次性定價(jià)。8) 物業(yè)管理方式及售后保修、維修責(zé)任9) 合同約定面積與實(shí)測面積發(fā)生差異的處理方式10) 違約責(zé)任3物業(yè)管理：物業(yè)管理是物業(yè)管理企業(yè)接受房屋產(chǎn)權(quán)人或業(yè)主委員會(huì)的委托，依照物業(yè)管理合同或協(xié)議，對(duì)已投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設(shè)施及場地進(jìn)行管理，同時(shí)對(duì)房屋區(qū)域周圍的環(huán)境、清潔衛(wèi)生、安全保衛(wèi)、公共綠地、道路養(yǎng)護(hù)統(tǒng)一實(shí)施專業(yè)化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務(wù)。業(yè)主委員會(huì)委員從業(yè)主中選舉產(chǎn)生，每屆任期3年，可連選連任。（不包括水泥砂漿和粉刷層）承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會(huì)破壞整個(gè)建筑結(jié)構(gòu)；非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響。4裙房：指與高層建筑相連的附屬建筑，高度不超過24米。B、基本術(shù)語LOGO：樓盤標(biāo)志，用字與圖表現(xiàn)樓盤的特征與內(nèi)涵，包括了樓盤案名。DM：表現(xiàn)個(gè)案情況，用于郵寄的小冊(cè)子。DS：用于現(xiàn)場及特定地點(diǎn)派發(fā)（如機(jī)場、高檔辦公樓、高級(jí)社區(qū)等）。沒有視覺沖擊力，難以留下記憶。1市調(diào)：指一個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)一些有威脅的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并完成市調(diào)表。 銷控的唯一目的是為了達(dá)成銷售目標(biāo)，一般來說，在代理而言是為了銷售速度最化；在包銷 而言是為了銷售利潤最大化。訂金：房屋訂購金，又稱協(xié)議金、誠意金等，一般為RMB1000~2000。2清盤：指當(dāng)一個(gè)個(gè)案的銷售進(jìn)入尾聲時(shí)，開發(fā)商同意以一個(gè)比以前低的單價(jià)來進(jìn)行銷售。去化順序：按照房型或面積或總價(jià)或單價(jià)或樓層等等，對(duì)一個(gè)個(gè)案進(jìn)行銷售速度的排序，它是一個(gè)純不等式，比如V3R V2R V1R V復(fù)式 。它包括壓馬路、掃樓、市調(diào)。派報(bào)是指通過人員散發(fā)資料；夾報(bào)是指將資料夾在其他報(bào)紙雜志中，并通過該報(bào)紙雜志的發(fā)行來散發(fā)資料。3抗性：指阻礙個(gè)案銷售的任何事物。3主力總價(jià)：以5萬或10萬為一檔，將一個(gè)個(gè)案的總價(jià)進(jìn)行分類，按照百分比得出的最大值那一檔，即為主力總價(jià)。5七通一平：指上、下水通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。5引導(dǎo)動(dòng)線：指通過一定的手段（比如刀旗、橫幅等）將客戶引導(dǎo)到售樓處的路線安排。5容積率：是反映和衡量建筑用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)，是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積247。60、得房率：套內(nèi)使用面積/建筑面積。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 你必須精通你所代表樓盤的一切特點(diǎn)。 你必須了解一些家裝方面的知識(shí)。這是最后一步，也是最關(guān)鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。內(nèi)在素質(zhì)有：①忠誠服務(wù)于公司；②豐富的商品知識(shí)；③良好的道德習(xí)慣；④識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會(huì)公共關(guān)系；⑦判斷力與常識(shí)；⑧對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機(jī)警善變；⑩忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創(chuàng)造性；⑩記憶力；⑩順應(yīng)性。B、銷售員必須要知道的 知道本公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀； 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點(diǎn)、價(jià)格和銷售情況； 知道本公司現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價(jià)格水平和營銷狀況； 知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)成員和營銷、上榜、施工等人員，認(rèn)識(shí)他們并尊重他們； 知道你代理樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結(jié)構(gòu)、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進(jìn)深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況； 知道你代理樓盤周邊的學(xué)校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點(diǎn)檔次、優(yōu)劣勢、價(jià)格變化、營銷策略等情況； 知道當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 知道本公司的各項(xiàng)管理制度知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務(wù)的整個(gè)操作流程；知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識(shí)。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務(wù)員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；會(huì)熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；會(huì)計(jì)算房價(jià)、代收費(fèi)用、代辦費(fèi)用等，熟練輕松地到每套房總房價(jià)的明細(xì)賬目；會(huì)計(jì)算房屋的使用面積、套內(nèi)面積、建筑面積、樓間距等；會(huì)簽訂商品房買賣合同和確認(rèn)合同，我公司要求的付款進(jìn)度；1會(huì)計(jì)算按揭貸款利息，對(duì)利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；1會(huì)使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導(dǎo)客戶對(duì)你介紹的房屋產(chǎn)生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?dòng)；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識(shí)和他人經(jīng)驗(yàn)，融會(huì)貫通，在實(shí)踐中為自己所用；1會(huì)掌握疏導(dǎo)客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動(dòng)和矛盾激化；1會(huì)調(diào)節(jié)自找情緒，進(jìn)入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；1會(huì)反饋銷售信息，填寫有關(guān)表格，將銷售中的信息和問題及時(shí)反映給銷售經(jīng)理或公司總經(jīng)理銷售流程 現(xiàn)場銷售基本流程及要點(diǎn)注意流程一：接聽電話基本動(dòng)作1) 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。5) 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。4) 電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。3) 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。2) 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。2) 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。6) 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。4) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。8) 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。注意事項(xiàng)1) 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。3) 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。流程七：填寫客戶資料表基本動(dòng)作1) 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。2) 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。4) 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。3) 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。3) 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。4) 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。8) 再次恭喜客戶。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。6) 定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。10) 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。2) 確定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額。6) 恭喜客戶，送至營銷中心門口。流程十一：換戶基本動(dòng)作1) 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。3) 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：4) 如實(shí)告知開發(fā)企業(yè)相關(guān)信息；5) 房地產(chǎn)的坐落、面積、單價(jià)、總價(jià)、付款方式；6) 土地所有權(quán)性質(zhì)；7) 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；8) 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；9) 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；10) 房地產(chǎn)交付日期；11) 違約責(zé)任；12) 爭議的解決方式。17) 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。3) 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。7) 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。11) 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。4) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。表格填寫所有來人、來電、定單、簽約確認(rèn)單、周報(bào)、月報(bào)等表格填寫均嚴(yán)格按照公司規(guī)定固定模式填寫班前準(zhǔn)備工作具體內(nèi)容要求標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人衛(wèi)生1. 工裝須整潔、平整、著裝前清理工裝上的灰塵、頭皮屑。5. 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為