商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略分析-wenkub
2023-07-12 09:25:25 本頁面
【正文】 一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調(diào)整生產(chǎn)布局，適應(yīng)北京市規(guī)劃發(fā)展的機(jī)會； 二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機(jī)會，擴(kuò)大市場； 三、利用企業(yè)先進(jìn)管理機(jī)制，為用戶提供更好的服務(wù)； 四、加強(qiáng)成本管理，應(yīng)對原材料上漲的威脅； 五、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，應(yīng)對房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)威脅。但是很多攪拌站在最初投資建站時(shí)只是著眼一種感覺上的預(yù)期利益，缺乏細(xì)致的戰(zhàn)略分析；在經(jīng)營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的價(jià)格進(jìn)行競爭，結(jié)果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個(gè)行業(yè)的秩序。于是提前做好了準(zhǔn)備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時(shí)對生產(chǎn)的影響，也為拓展東南部市場打下基礎(chǔ)。而且隨著時(shí)間的推移，設(shè)備的磨損，致使一些建站時(shí)間長的攪拌站的生產(chǎn)能力正在下降，不能到達(dá)設(shè)計(jì)能力。固然北京的城市規(guī)模不可能無限制擴(kuò)展，但北京現(xiàn)在的城市化水平距離像紐約、東京那樣的國際化大都市還是相差甚遠(yuǎn)?！ ∠聢D是目前多數(shù)攪拌站所使用的推銷模式與應(yīng)建立的市場營銷模式的對比。 營銷是經(jīng)營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。雖然技術(shù)、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。價(jià)格、墊資似乎成了唯一的競爭手段，面對建筑商、開發(fā)商設(shè)計(jì)的一個(gè)個(gè)火坑，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”。營銷不同于推銷， 推銷含有強(qiáng)制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在于“深刻的認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，使推銷成為多余?！ ∈袌鰻I銷的本質(zhì)及目的就是發(fā)現(xiàn)用戶需求、滿足用戶需求從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，并達(dá)到“雙贏”的效果。上海并沒有奧運(yùn)會，可歷年的混凝土產(chǎn)量都位于北京之上，奧運(yùn)會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機(jī)，從建設(shè)國際化大都市的角度看，樂觀估計(jì)北京基礎(chǔ)建設(shè)至少還應(yīng)有30年～50年的高速建設(shè)發(fā)展階段。這些情況綜合反映出，北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速度在近兩年已大大降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化。 外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會和威脅，進(jìn)而制定發(fā)展大方向?！ 〔还苁切逻M(jìn)入者、還是已經(jīng)存在的攪拌站都應(yīng)該靜下心來，認(rèn)真分析市場環(huán)境所存在的機(jī)會、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據(jù)自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據(jù)環(huán)境的變化不斷調(diào)整?！ ?營銷戰(zhàn)略的制定分析 企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進(jìn)而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。簡單的說“營銷戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術(shù)”是要正確地去做事，解決的是效率的問題。雖說大環(huán)境表現(xiàn)的還是買方市場，但承攬工程時(shí)，中心強(qiáng)調(diào)對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應(yīng)，而要采取不卑不亢，講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)的實(shí)力說話。住總商砼中心的生產(chǎn)能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內(nèi)一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術(shù)優(yōu)勢，定位于靠服務(wù)、靠質(zhì)量、來贏得市場才是商砼中心的首選之策。大站有大站的規(guī)模強(qiáng)處，小站有小站的靈活優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)可以利用的營銷因素很多，即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數(shù)攪拌站重點(diǎn)使用的還是價(jià)格因素，但認(rèn)真研究產(chǎn)品本身特性，更好的滿足目標(biāo)客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。混凝土是一種中間產(chǎn)品，混凝土市場屬于產(chǎn)業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進(jìn)一步用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品即：建筑物?？們r(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等，用戶主觀上認(rèn)為其利益有所提高的價(jià)值的和。但公式明確的展示了一個(gè)道理：“降低價(jià)格只是提高客戶讓度價(jià)值的一個(gè)因素，但決不是唯一的因素；只不過因?yàn)樗в幂^大，才使大家淡化了對其他因素的注意。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度，為產(chǎn)品申請了注冊商標(biāo)。所以注冊商標(biāo)起不到如同那些向面對大眾化的最終產(chǎn)品一樣的感召作用。另一方面，在較大的地域范圍內(nèi)布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產(chǎn)品的先決條件，注冊商標(biāo)才是有意義的。所以商砼中心并不急于進(jìn)行產(chǎn)品商標(biāo)注冊，而是著力在行業(yè)內(nèi)打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身形象的品牌效用。我認(rèn)為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個(gè)過程和各個(gè)方面的溝通交流正常進(jìn)行。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進(jìn)行考察，并制定澆注方案，做好一切準(zhǔn)備。車隊(duì)與總調(diào)會時(shí)時(shí)關(guān)注
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