【正文】 到一種什么樣的產(chǎn)品？你最關注的是哪些？你準備需要多久？請告訴我，還有哪些需要我為你服務的嗎？△ 引導客戶往下走您下一步有何打算？如果我們的產(chǎn)品能節(jié)省你的支出，而且能提高你的效率，那您還需要多久才能做出決定？您對XX（公司）最感興趣的地方是什么？是什么原因妨礙您做出決定？如XX公司的產(chǎn)品可以滿足您的要求，我們現(xiàn)在可以談談具體細節(jié)問題嗎？順便請教一下，除了我們之外，您還在聯(lián)系哪家公司（還有誰在聯(lián)系您）？你認為他們哪方面做的好？您認為我們現(xiàn)在離合作還有多遠？（三）問出客戶購買需求的程序當我們問出了客戶的需求之后，我們要做的就是問出客戶的購買需求?！_定是否是決策者。你對你目前的服務那些地方比較滿意。）（一）對客戶進行深度調(diào)查。（等等問題）這就證明了這個問題是他正在使用的這臺服務器的不足的地方，也是他的新的需求點?，F(xiàn)在的、滿足、更改、決策、解決方案。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。010歲，最需要的是理解1020歲，最需要的是認同2030歲，最需要的是欣賞3040歲，最需要的是贊美4050歲，最需要的是尊敬5060歲，最需要的是敬佩60歲以后，最需要的是崇拜四句贊美語。 方法：始終微笑。見到客戶就要告訴他，可以給他帶來好處。寒暄的要領：一是，要問客戶感興趣的話題，關心他的近況；二是，專心傾聽，做忠實的聽眾，聆聽能建立信任。把每一個小事做好叫不簡單，把每一個細節(jié)做好叫偉大。 體現(xiàn)專業(yè)。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。觀念二：成功的速度取決于情緒調(diào)整的速度。 情緒是可以互相感染的。 態(tài)度要熱誠。（六） 說服內(nèi)容的準備。（二） 精神上的準備（三） 態(tài)度上的準備（四） 體力上的準備。（一） 情緒上的準備。（九） 提早見第一位客戶的時間（十） 善于利用零碎時間。（六） 避免無效率拜訪。（四） 完善的拜訪前規(guī)劃。1） 我很了解（理解）……同時……2） 我很感謝（尊重）……同時……3） 我很同意（贊同）……同時……第六章 目標規(guī)劃與時間管理（一） 成功的一大不傳之密！ 每時每刻都要做最有生產(chǎn)力的事情?。ǘ?用心管理你的時間，時間就是金錢。模仿對方說話的速度、語氣、神態(tài)、動作等，進入到對方的頻道中去與他溝通。你和這類人溝通的時候，他不看你，也不聽你，說話特別慢。（實際調(diào)查） 我為何還沒有采取行動？ 不行動對我有什么好處？ 長期不行動對我有什么壞處？最壞的結(jié)果是什么？ 假如我現(xiàn)在就行動的話對我有何好處？最好的狀況是什么？ 我什么時候開始行動？第五章 建立非凡的親和力——技巧篇只有客戶喜歡與你接觸，才會比較容易地接受你的產(chǎn)品（一）“設身處地”與客戶的情緒同步（買床墊的故事）（二）配合客戶的感官方式——語調(diào)和速度同步視覺型的人。每個行為的背后，都必定有正面的動機。做法不同，結(jié)果才會有所不同。講道理往往是焦點放在過去的事實上，注重效果則容易把注意力放在未來。因此發(fā)生在一個人身上的事情，不能假定發(fā)生在另外一個人身上也會有同樣的結(jié)果。每天遇到的事情，都有可能給我們帶來快樂的因素，取舍全由個人決定。B、進行有效的自我暗示。B、百分百相信自己所講的對客戶有幫助。老人就說，我們?nèi)齻€人中一個是財富老人，一個是成功老人，一個是愛心老人，你只能讓一個人進屋，你選擇那一個？——只有愛到的地方，成功和財富跟著就會到達。要想得到，首先付出，只有付出，才會杰出。幫助客戶提出解決方案。不成功就永遠沒有面子。河、船、賣水、牛仔衣 建立成功的信念。接下來在未來的三天內(nèi)每天保持 一次短信或郵件的聯(lián)系，再打個電話溝通一下，客戶對你的印象就比較深了。 問對方自己在哪方面能夠幫助他。你好！認識您很高興，“看你氣質(zhì)很好,或和您很談的來，請問你是做什么行業(yè)的呢？ 問對方的行業(yè)趨勢怎么樣。（二）開發(fā)源源不斷的客戶。 紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。第八，學會運用潛意識的力量。第六，尋找強勁的競爭對手。認識大量的千萬富翁和億萬富翁。（如何讓貓吃辣椒？）三、月入百萬營銷員的九大習慣第一，時刻保持一顆企圖心！蘇格拉底 年輕人 渴望空氣 （如何激發(fā)員工的企圖心？？？）第二，不斷地給自己明確目標。 學說才能。推銷就是話說出來去，錢收回來！有一個好的形象的幾個要點： 要有一個很好的外在形象。第一部分 銷售基本功第一章 銷售你自己（銷售就是練習與人打交道的技能，一個優(yōu)秀的銷售者，肯定是一個人際關系大師）△ 沒有產(chǎn)品知識的銷售行為等于投機。銷售訓練大綱根據(jù)NBSS ：需求導向式銷售編寫收錄重點：哪些能快速提升業(yè)務員的業(yè)績，哪些最實用?！?學習+計劃+知識運用+技巧運用=成功的銷售一、銷售是所有人的基本功。看上去像一個人物比一個人物更重要；看上去像一個成功人士比一個成功人士更重要。做好一件事的四個原則：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，熱愛你所做的事；四是，全力以赴地做好應該做的事。你要到哪里？你現(xiàn)在在哪里？你怎么去？（請寫出來，要求詳細?。。。┑谌?，不斷地學習，并找最好的教練。第五，開發(fā)大客戶。只要競爭對手活著，他就一定有值得我學習的地方。第九，學會團隊合作的藝術。紅蘋果的顧客需要具備什么樣的條件呢？ 對我們的產(chǎn)品有需求。（新人學習期間，要積累大量的客戶。“你做的這個行業(yè)太好了！請問你這個行業(yè)未來的發(fā)展趨勢如何？（只要讓對方講他熟悉的行業(yè)，講他自己感人的事，講他自己感興趣的事，十分鐘，對方就會向你敞開心扉） 贊美對方講的很棒，問對方怎么稱呼。我可以為你提供哪方面的幫助。第二章 口到錢來的電話藝術第三章 會議營銷術第四章 推銷員應有的心態(tài)和素養(yǎng)（一）懷著積極地心態(tài)去做工作你改變不了環(huán)境，但你可以改變自己；你改變不了事實，但你可以改變態(tài)度；你改變不了過去，但你可以改變現(xiàn)在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預知明天，但你可以把握今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡心；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度。沒有失敗，只是目前還沒有成功；每一份私下的努力都會有雙倍的回報，也一事實上會在公眾面前表現(xiàn)出來；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的發(fā)生都有其目的，且有助于我；假如我沒有得到我想要的，我即將得到更好的；成功就是做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。（二）使命感是銷售最大的驅(qū)動力觀念的交流。事情的謙善。有一天，一個農(nóng)夫從家里面從來了，發(fā)現(xiàn)在家門口有三個老人，這個農(nóng)婦就說：“請三個老人趕快到我們家里休息一下。（四）自信是推銷員的精神脊梁。C、全世界最困難的銷售在于如何把自己銷售給自己，如果你都不愿意買你自己的話，那誰還會買你的產(chǎn)品呢？如何具備高度的自信心。一，提高自我期許；二，自我肯定；三，自我贊揚；四，自我暗示。2） 窮人所犯的最大的錯誤是從來也不犯任何錯誤。4） 只有由感官經(jīng)驗塑造出來的世界，沒有絕對的真實世界。6） 溝通的意義決定于對方的回應。8） 凡事必有到少三個解決辦法。10） 人生沒有挫敗，只有響應訊息。對色彩、圖像特別感興趣，經(jīng)常說：我看如何如何。他靠感覺來判斷你。（四）贏得客戶的心——語言與文字同步視覺型、聽覺型、感覺型，分別用不同的語言來溝通。（三） 克服對要求成交的恐懼。有必要寫在紙上或本子上，然后按照步驟去做。事前分析客戶的需求和可能發(fā)生的問題，一一寫出對策再去拜訪。第二部分 步步為贏的推銷流程 （十步流程）要通過產(chǎn)品的功能幫客戶完成需求，而不要硬賣產(chǎn)品給客戶。掌控了自己的情緒就掌控了自己的命運；掌控了屬員的情緒，就有了超級領導力；你掌控了顧客的情緒，就能主導銷售；你掌控了聽眾的情緒，就能主導演講現(xiàn)場。多吃VC，多做有氧運動，不要胖，深呼吸，磁場培養(yǎng)。做好銷售六問。 確認自己形象是否有足夠的自信。只有進入最佳的狀態(tài)，才會有最佳的表現(xiàn)。自我激勵（P93）；改變肢體動作；激情音樂；成功心理預演第三步 建立信賴感——讓客戶一見鐘情在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。在賣給客戶產(chǎn)品前，首先要讓他喜歡你。言談、舉止、著裝。 寒暄，營造氛圍。三是，讓對方多說話，說的越多你越了解他；四是，仔細觀察客戶的表情神態(tài)；五是，要想辦法坐在客戶的左手邊。如：我告訴你特別關心公司的利潤，假如今天我有一個好方法能讓你的公司提高20%，你要不要了解一下？ 什么是信任？專業(yè)才能產(chǎn)生信任。滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。☆　你真不簡單！☆　我最欣賞你這樣的人！☆　我最佩服你這樣的人！☆　這方面你是專家！ 回應贊美。有3條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。例：P104 心鎖如何問問題：我們需要推薦服務器，和客戶聊。接下來你要問他決策的問題：“當時這服務器是你用自己掙來的錢買的嗎？”這個問題可以確認他是不是最終的決策者，然后你提出解決方案：“如果我這里有一款服務器，他是全新的配件，配置要比較高，帶寬、速度都是一流的，價格也相對低一些，你想不想考慮一下呢？ 你用這個程序與客戶溝通下去，最終的結(jié)果正好切中他的需求點，對方拒絕的可能性最小。了解他的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好等等，了解的越多，越有話題越能投其所好，人際關系就能越來越好?！_定已滿足的需要同時還有哪些你覺得需要改進的地方?！鳌～@取客戶基本信息的詢問。在一般情況下就是做三個問句：做事實問句、做感覺問句和切入需求。我想問一下，不知道您有沒有這種感覺，一個人，尤其是男士，超過30歲以后，吃的也沒有以前好了，睡覺也沒有以前好，現(xiàn)在對我們這個年齡來說，上有老下有小，只要我們身體健康一切都沒有問題，爸爸媽媽不需要上班，因為我們是男人，我們必須擔負這個責任。（感性，把需求轉(zhuǎn)換成情感訴求。他們會因為你所呈現(xiàn)的商品利益能夠滿足他們的需求而購買。 揭露未來客戶的采購策略。說服別人的終極原則來自于把快樂說透，把痛苦說夠。購買之后心里產(chǎn)生滿足感。這就是說服的絕佳妙方。鬼谷子總結(jié)了四句話：一，誘之以利；二，脅之以災；三，動之以情；四，曉之以理。（二）做產(chǎn)品介紹的五大技巧優(yōu)秀的業(yè)務員會隨時地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶的購買抗拒，并隨時調(diào)整產(chǎn)品的介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。目的是向客戶介紹產(chǎn)品前，先解除客戶內(nèi)心的抗拒，以便客戶敞開心扉來聽銷售員做產(chǎn)品介紹?？傊靼卓蛻羝鋵嵅皇琴I產(chǎn)品或服務，而是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足感和解決問題的方法?；邮浇榻B法?？蛻舻膮⑴c程序越高，就越能針對他們的需要進行銷售，從而建立信任感，同時更可能在交流中達成目標。如：你租用服務器最關注的是什么？客戶的回答可以幫助你清楚地了解他們購買此產(chǎn)品后所能獲得的利益，在后面的產(chǎn)品介紹中，你就可以針對這些方面多提供信息給客戶。擴大對方不買的痛苦。解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的。1列出顧客不買的所有理由。把快樂說透，把痛苦說夠。1顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問分析。第六步 競爭對手分析。必須提供一種與同行不同的賣點，并且是顧客也感興趣的點。第二，選擇一個好的公司，因為一個好的公司的售后服務是有保障的。你怎么樣證明你說的是真的？假如你說的是真的，我為什么要今天買不到明天買？把這六句說對了，產(chǎn)品一定能賣出去?？蛻魹槭裁匆I？要清楚產(chǎn)品的獨特賣點是什么。他們樂意接受任何拒絕。當客戶在陳述一個已成事實的事件時，不要去說服客戶。比如隨口說了句“太貴”常常只是句口頭禪。P138有效解除抗拒問題的黃金方程式?！?那很好！※ 那沒關系！※ 你講得很有道理※ 你這個問題問得很好※ 你的意思我明白※ 你的感受我能理解B、五個認同點※ 對方的心情※ 對方相反的想法與觀點※ 對方的問題※ 對方的要求※ 對方的立場C、進入客戶的內(nèi)心世界，設身處地感受對方情緒△ 我能理解你的感受△ 其他人也有同樣的感覺△ 同時他們也發(fā)覺結(jié)果是這樣的…… 例：P139假設成交法。假設你要銷售某個產(chǎn)品，你向客戶解釋了很久，客戶打算要購買了，你別問客戶要不要買而應該直接問“你要付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？”；您哪個銀行付款比較方便？ 如果客戶說要考慮一下，就說明還有些要求沒有達到客戶要求，沒有辦法讓客戶完全認為產(chǎn)品有這么高的價值，你要再了解一下拒絕的原因，再假設成交一次。這時不要急于去說服客戶。通過引導（誘之以利），描繪一個美好的結(jié)果，讓對方產(chǎn)生渴望，描繪一個恐懼的結(jié)果，讓對方產(chǎn)生不安，并且給他一個足夠大的好處，讓對方感覺到這東西太重要了，太需要了，必須現(xiàn)在就解決。而不是賣給他東西。例：P153 貴的買不起，就買個便宜的吧?！垎柲阕鰳I(yè)務多久了？（開放式問題）——五年了——請問你認為目前自己哪方面需要提高？（開放問題）——推銷的技巧和能力?！阅阋獔竺险n是不是？（封閉式問題）——是。如：客戶要買服務器，其它都沒問，就問到過電源的事，說明他對這方面比較重視，我們就要說一下電源的品牌和重要性。向客戶提供一些案例去看，讓客戶放心。客戶沒有購買時。自我描述工作的意義。一、收集客戶名單將符合以下條件的客戶收集到你的名單中?！ㄐ逕挿欠驳挠H和力。贏得客戶的心——語言、文字同步。三、根據(jù)客戶名單中的資料了解、分析需求，并開始分類。問現(xiàn)在產(chǎn)品的使用情況；問當初為什么會選擇這款產(chǎn)品（調(diào)