【正文】 注意事項：促銷的產品與小區(qū)的消費群定位要相符合。 公益促銷：即通過一些公益活動，在宣傳產品的同時宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽度。五、基本促銷形式的介紹 公關促銷：即通過各種人際關系將產品推銷出去，注意事項：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應將產品宣傳出去。如果促銷活動都是建立在“節(jié)省200元”這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強調這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。4. 促銷活動應保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計劃的相互協(xié)調性。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達到銷售目標，就必須運用促銷組合策略：發(fā)揮每一個促銷方式的優(yōu)點，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進，形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級市場的促銷活動更應該如此，充分體現(xiàn)出狠、準、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現(xiàn)出：產品的賣點、功能、優(yōu)勢促銷活動的主要內容夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示營造良好的產品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？對經銷商或零售商促銷。　通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產品的了解，進而促使其購買產品；推廣活動指引手冊廣東格蘭仕集團有限公司2003年5月14日l 基礎篇： 主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實用的促銷工具供客戶經理選擇，并列出具體產品的促銷步驟，并對每個步驟進行詳細的說明，旨在提供給客戶經理、代理商、經銷商可以實際操作的內容。 在市場競爭越來越激烈，產品同質化越來越嚴重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個比廣告運用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標的重要條件。　通過各種公關宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；對經銷商的促銷應有相當強的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時方可采用，并要有很強的時效性，且在指定時間內促銷，絕不能成為一種習慣；針對二三級市場的零售商為促進其回款和提貨，客戶經理可將大棚車活動與此結合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進貨的意愿及進貨數量增加，進而達到：批發(fā)商大量囤貨 占壓批發(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對手店內庫存增加 陳列面/位的改善進貨店數增加 鋪貨率增加消費者購買增加 針對消費者的促銷，主要是在階段時間內實現(xiàn)產品一定的銷量 不論是針對經銷商還是針對消費者的促銷活動，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經銷商積極推動銷售和消費者響應購買，從而會提高產品的銷售量，針對經銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運用。5. 現(xiàn)場演示活動應是每次促銷活動的重頭戲。8. 對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認，別指望能把500個字和20幅圖同時塞進四分之一版面的獨立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。目的：以點帶面，起到輻射效果。 注意事項：公益促銷要注意對象的選擇，同時要有媒體的配合。高檔的產品，則應選擇消費能力較強的小區(qū)，如果是科技含量較高的產品，則應選擇知識分子聚集的小區(qū)，如果是價格便宜產品，則可選擇消費能力相對較低的小區(qū)。 靜態(tài)和動態(tài)相結合的促銷：在戶外以產品展示、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結合的促銷活動。六、常用促銷技巧1. 降價。千萬不可讓清倉大甩賣、降價處理等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價招牌上，即使降價，也應盡量用推廣價、讓利酬賓等給人較好印象的字眼。新品如果只是放在零售賣場內，并不能使消費者認識它，了解它，當然更談不上購買了，但如果現(xiàn)場演示就不同了，因為可以讓消費者馬上了解到它的好處； 現(xiàn)場演示是打擊競爭產品的有力武器。另外，消費者對商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經理，作為改進產品的重要依據。如果演示者缺乏訓練，操作起來老出問題，消費者就會認為是商品性能不好，不會認為是表演者水平不高； ◣現(xiàn)場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀； ◣現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客認為可有可無或用處不大的產品優(yōu)點； ◣現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產品知識，才能在解答顧客提出的問題時消除他們的疑慮，促使他們購買。抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂一定的活動規(guī)則，請消費者參加某種帶有碰運氣性質的活動，消費者只要把填好的抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點，或把購物憑證送到或寄到指定地點，舉辦單位在限定時間內從中隨機抽出中獎者。◣定期兌獎式抽獎 方式： ◣不以購物為必要條件的抽獎： 即消費者可以從報紙、 雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產品問卷上，填好后送往或寄往指定地點，舉辦單位將會在預先公布的時間和地點。 這種方法既可使顧客購物時享受折價優(yōu)惠，還有中獎機會，當然更受歡迎。 在舉行大棚車性質的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結合的促銷活動時，可以舉辦一些讓消費者參與的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎勵?？偠灾?，不同形式的抽獎活動，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經理可根據活動的需求有選擇的實施。◣在活動開展之前，客戶經理要清楚自己投入的資金將以何種形式得到回報。公布中獎者名單、號碼的辦法或通知中獎者的辦法。題外話：總之抽獎與其他促銷工具相比較，付出的費用少，促銷的效果大，這是他最顯著的優(yōu)點，針對區(qū)域的二三級市場促銷抽獎活動關鍵是客戶經理做好策劃，商家便于操作即可；活動不斷，活動內容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好的促銷策劃，關鍵是客戶經理更要引導商家會用大棚車性質的促銷活動進行銷售的促進。 A、柜臺要陳列在最易見的位置：讓消費者在購物時，最容易、第一時間內發(fā)現(xiàn)我們的柜臺； A．上柜數量：要求上柜數量盡可能多商場類型大型商場（款） 中型商場（款） 小型商場（款）數量 25，20 ，18（3） 保持樣品的整潔度、新鮮感、清潔度C． 堆頭要突出某一款產品，產品為主推品、暢銷品或特價品 如何作好大棚車形式的現(xiàn)場促銷：◣對二、三級的大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動原則上要求均以戶外的形式安排，基本的活動內容包括現(xiàn)場展示、產品熱賣、烹飪演示、產品推薦等，在宣傳上同時突出光波爐的殺菌消毒。活動POP海報和產品海報的主要內容包括：產品的突出功能優(yōu)勢（例如目前突出光波爐快速高效菌消毒功能）、活動內容等，其次充分利用好公司統(tǒng)一制作的拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致。C、其它系列產品的促銷，主要是設置相應的促銷贈品或突出該款產品的獨特功能，例如：V尚系列最為獨特的賣點5T內膽。（4）、銷售時間能開機演示的必須開機演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好的現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較的方式，突出主推機光波系列的獨特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進行活動單頁的散發(fā)，并介紹促銷活動的內容，同時要求將產品的宣傳單頁在活動現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報的應用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制的產品海報、促銷活動海報或手寫的促銷活動海報，海報要突出促銷的主題，充分傳達促銷活動的內容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其他宣傳品，要求在活動現(xiàn)場內外懸掛其內容與促銷產品和活動內容相符，引導購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。對此，在活動開展之前在培訓導購時就必須注重讓他們親自操作并提出疑惑，可能的話，甚至可以就導購知識進行考試；B、導購的產品演示必須熟練。題外話：大棚車形式的現(xiàn)場活動首先做的是造勢即前期的活動宣傳，其次活動內容是吸引消費者的必要條件，第三活動現(xiàn)場熱銷氣氛的營造和現(xiàn)場演示是促進銷售火爆的的法寶，導購的臨門一腳是銷售的關鍵。本篇將對現(xiàn)場促銷活動中客戶經理、代理商、終端商、促銷員的工作職責及定位進行相應界定。 確定活動區(qū)域—1—與商家溝通，確定活動方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排臨時贈品及宣傳物料的落實—4—聯(lián)系廣告，落實廣告宣傳—5—開展活動前的商家、促銷員培訓，明確活動主題和細則—6—安排、布置活動場地—7—開展活動—8—總結活動效果，進行活動反饋。 客戶經理向監(jiān)控者的轉變。（客戶經理可要求其提一定量的貨。 提供一名業(yè)務協(xié)同全程跟進該區(qū)域的活動開展，并針對二三級市場的活動開展提供一定的費用和臨時贈品的支持。準備活動所需物料。 五、促銷活動的宣傳配合 ◣宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動成效好壞的關鍵，客戶經理必須在活動開展前期對當地宣傳媒介進行認真細致的調研，確定目標消費群經常關注媒介的，然后有選擇的投放。 （三）實踐篇 該部分通過幾種不同的活動案例，明確大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動是如何操作和實施的, 目的是給客戶經理在二三級市場進行策劃和操作大棚車形式的現(xiàn)場促銷提供可供參考的范本。3） 產品推介：主要是在現(xiàn)場演示的過程中針對主推產品進行微波爐的賣點、產品的功能優(yōu)勢、活動內容進行推薦，可從優(yōu)秀的導購人員中間選擇。9） 其他：客戶經理可根據當地市場的實際狀況自由的選擇安排其他的項目活動活動相關流程安排：客戶經理：1） 客戶經理和代理商溝通，確定開展活動的區(qū)域市場2） 確定參加活動的主要商家，并進行相互的溝通， 確定活動的內容、時間、活動的場地（特別是活動的場地這時應該預定下來）及其商家所提供的活動支持，同時為配合活動的實施，預測微波爐銷售的量，準備好充足的貨源補充計劃，以免在促銷中斷貨。7） 在活動開始的前四天，按照活動的廣告宣傳計劃進行活動前的活動傳播宣傳（如果前期的廣告宣傳是依靠活動的宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動的前三天在縣城的主要目標消費群的活動區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應提前七天時間）。 代理商： 1）、和客戶經理一起確定計劃實施活動的區(qū)域、時間、地點2）、活動的開展前，代理商要組織好活動的貨源、活動配給的贈品，為推進活動的深度和力度的執(zhí)行，代理商必須提供一名業(yè)務協(xié)同全程跟進該區(qū)域的活動開展。3） 在活動開始的前三天安排人員在縣城的主要街道和目標消費群的主要積聚地散發(fā)宣傳單頁。 活動場地和商家的選擇和要求：1） 商家能免費提供場地，場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或城市的中心地帶，即人流經常積聚較多的地方。4） 活動的帳篷、臨時導購、臨時贈品、活動的產品海報、吊旗、產品單頁及其他宣傳POP也由辦事處提供，必須在活動的前一天運送到活動的縣城，臨時導購和贈品，代理商必須承擔一部分即二分之一的費用和贈品5） 活動開始前一天客戶經理必須安排對縣城所有的活動售點的進行活動布展，并對活動的人員進行活動相關注意事項和活動布展、活動分工等的培訓，并對商家的所有營業(yè)員進行活動內容的培訓、導購技巧的培訓、格蘭仕企業(yè)文化的培訓等1— 4項的活動用品直接由客戶經理落實6）經銷商必須在活動的前一天安排相關的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，特別對活動的電源、現(xiàn)場銷售、演示的事宜確定無誤，并安排活動所培訓的場地。7） 活動的現(xiàn)場演示，具體的現(xiàn)場演示用品客戶經理指示經銷商安排購買，現(xiàn)場演示一定增加殺菌消毒的項目，現(xiàn)場演示的區(qū)域應緊貼微波爐的展架旁邊或與其并排8） 贈品堆頭應置于顯眼的區(qū)域，最好擺放在產品展示區(qū)的前面，易于吸引消費者，微波爐堆頭要擺放于展架的側面，也就是： 首先是開票試機區(qū)微波爐堆頭產品展示區(qū)現(xiàn)場演示區(qū) 贈品堆頭擺放區(qū)拱形門的擺放9） 活動現(xiàn)場的布展是將宣傳道具的效果最大發(fā)揮，要錯落有至，不零落、雜亂10） 不管是活動現(xiàn)場的布展或是零售賣場的布展，必須將活動的傳播內容、活動的主推產品統(tǒng)一化，主推產品的贈品一定有一定的誘惑力，特賣品一定要有心動的價格，不要在產品推薦、贈品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目標消費群的胃口。 ◣闖關游戲（參考）：現(xiàn)場邀請4組家庭（包括小朋友、家長）參加 第一關：小朋友背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一個 第二關：家長回答格蘭仕微波爐相關知識，若正確，則獲得獎品一個，其他贈送禮品一份