【正文】 炫彩人生 成家立業(yè)階段 浪漫人生 養(yǎng)兒育女階段 和美人生 事業(yè)有成階段 豐碩人生 安享晚年階段 悠然人生 關(guān)愛(ài)客戶一生的伙伴 “伙伴一生”金融計(jì)劃是招商銀行秉承“因您而變”理念、關(guān)愛(ài)客戶而進(jìn)行的一大變革。與一般工商企業(yè)比，我國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷還處于起步階段，亟須提速，期待升級(jí)，從而實(shí)現(xiàn)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)互動(dòng)，與國(guó)際市場(chǎng)互聯(lián)。中國(guó)地域遼闊，人口眾多，市場(chǎng)不規(guī)范，體制機(jī)制差異較大，銀行正面臨著來(lái)自不斷變化的壓力。于是喬對(duì)自己的大米進(jìn)行了加工：一是分裝成各種類別的小袋，看上去更精致一些；二是購(gòu)進(jìn)大米加工機(jī)，制作了不同香味的大米；三是生產(chǎn)了一種免洗大米，四是生產(chǎn)了綠色保健大米 ?? 不久一些離去的主顧又紛紛回到了喬的米店。 虛擬的商業(yè)環(huán)境（四） 喬的銷售優(yōu)勢(shì)沒(méi)有持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，其他米商也相繼模仿他的做法。 先他對(duì)這座城市的人口狀況做了一次調(diào)查，通過(guò)調(diào)查他了解到，城南開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)住著一群南方人，他們以大米為主食，對(duì)大米的需求量是城里普通市民的 3倍，而且這群人是高科技人員，對(duì)價(jià)格不敏感，更為重要的是，由于城南開(kāi)發(fā)區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，其他米商還沒(méi)有這里設(shè)立米店，競(jìng)爭(zhēng)性弱。這兩個(gè)青年，不僅僅是把大米賣出，還負(fù)責(zé)將大米送到主顧的家中，與買米的主顧聯(lián)系密切。 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，喬開(kāi)始動(dòng)腦筋，怎樣讓自己的大米賣得跟先前一樣快。 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過(guò)銷售來(lái)獲得利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 通過(guò)顧客的滿意獲得利潤(rùn) 銷售觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 營(yíng)銷觀念 銷售觀念與營(yíng)銷觀念的比較 (目前 ) 背景 :環(huán)境不斷遭到破壞 ,資源日趨短缺 ,人口爆炸性增長(zhǎng) ,通貨膨脹席卷全球 ,新的社會(huì)問(wèn)題不斷涌現(xiàn)．．．．．． 認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)的需要和利益，并以保護(hù)或者提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期待的滿足。高工資、高福利、高消費(fèi)政策導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買力大幅度提高 ,需求和欲望不斷發(fā)生變化 。 ２ .推銷觀念階段 (20世紀(jì)３０年代和４ 0年代 ) ? 背景 :從生產(chǎn)不足進(jìn)入到生產(chǎn)過(guò)剩 ,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越重要。 這種觀念立足于兩個(gè)重要前提 :第一 ,消費(fèi)者的注意力只集中在是否買得起和價(jià)格便宜與否上 。 2022年，為 加強(qiáng)與世界的交流與合作 ，突破少林文化發(fā)展的瓶頸，少林寺將籌建英文網(wǎng)站，以更好地發(fā)揚(yáng)光大少林文化。 其次，少林文化的傳播也踏上了互聯(lián)網(wǎng)的“快車道”。 ” 索尼公司一直奉行這一經(jīng)營(yíng)宗旨，在世界大公司中以技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品創(chuàng)新而聞名。 正確的產(chǎn)品、合理的定價(jià) ?.. （策略） 結(jié)論：戰(zhàn)略 +策略 +執(zhí)行 需求分析、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求 … ..（戰(zhàn)略） 積極的銷售心態(tài)、溝通技巧 …… （執(zhí)行） 一、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)者菲利普 .科特勒的描述： 市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。找到寺內(nèi)方丈，向他進(jìn)言：凡進(jìn)香朝拜者無(wú)一不懷有虔誠(chéng)之心，希望佛光普照，恩澤天下。倘若衣冠不整，蓬頭垢面，實(shí)在褻瀆神靈。 B君銷售情況 賣掉 10把。歸途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。但是，當(dāng)這些人拿到公司考題后，卻都面面相覷，不知所措。原來(lái)公司要求每一位應(yīng)聘者在十日之內(nèi)盡可能多地把木梳賣給和尚，為公司賺得利潤(rùn)。因旅途艱辛，和尚頭皮又臟又厚，奇癢無(wú)比。為推銷木梳，不辭辛苦，深入遠(yuǎn)山古剎。故應(yīng)在每座寺廟香廟案前，擺放木梳，供前來(lái)拜佛的善男信女，梳頭理發(fā)。大師為得道高僧，且書法超群，能否題 “ 積善梳 ” 二字并刻于木梳之上，贈(zèng)與進(jìn)香者，讓這些善男信女，梳卻三千煩惱絲，以此向天下顯示，我佛慈悲為懷，慈航普度，保佑眾生。 ? 一種滿足人們 需要 的行為 ? 一種 創(chuàng)造性 活動(dòng) ? 一種 戰(zhàn)略 制定的過(guò)程 ? 一種參與 社會(huì) 溝通 的行為 ? 一種 管理 過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷的“ 6R模式” 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（ right time） ,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn) (right place)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 (right price)和適當(dāng)?shù)姆绞? (right pattern），將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 (right product)銷售給適當(dāng)?shù)念櫩?(right customer)。 創(chuàng)造需求的索尼公司 案例：少林寺的營(yíng)銷 首先，運(yùn)用影視手段傳播少林文化，這是釋永信的一大創(chuàng)新之處。 1996年，中國(guó)首家寺院網(wǎng)站在少林寺成立。少林寺英文網(wǎng)站建成后將成為少林寺連接世界的橋梁，少林寺將通過(guò)英文網(wǎng)站載體，與國(guó)外友人在少林功夫、佛學(xué)、禪武合一等方面進(jìn)行交流。第二 ,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價(jià)格差異 (如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異 )。 實(shí)質(zhì)內(nèi)容 :“ 我們賣什么 ,就讓人們買什么” ,就是不問(wèn)消費(fèi)者是否真正需要 ,不擇手段地采取各種推銷活動(dòng) ,把商品推銷給消費(fèi)者。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。 社會(huì)營(yíng)銷觀念 社會(huì) （人類福利） 消費(fèi)者（需求滿足） 公司 （利潤(rùn)） 三、帶著營(yíng)銷觀念進(jìn)行思考 虛擬商業(yè)環(huán)境（一） 喬有一片稻田，每年收獲很多大米，開(kāi)始他總是把維持生活后剩余的大米賣到城里。 喬先估算自己的大米可供 50人吃 6個(gè)月，然后到城里做了一番調(diào)查，從過(guò)去常買他大米的城里人中選出 10家，平均每家 5人左右，改變的以前流動(dòng)賣米的隨意性，送米上門。經(jīng)常主動(dòng)詢問(wèn)顧客還有什么需求。 于是喬決定：進(jìn)入開(kāi)發(fā)區(qū)，一是在開(kāi)發(fā)區(qū)設(shè)立一家分店。漸漸滲透到他的領(lǐng)域。 為了鼓勵(lì)主顧的購(gòu)買行為，喬規(guī)定，在主顧第一次購(gòu)買大米的時(shí)候，給主顧發(fā)放會(huì)員卡，憑會(huì)員卡買米享受 2%的優(yōu)惠，還可以享受到免費(fèi)送貨上門的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。 在 20世紀(jì) 90年代前，中國(guó)銀行業(yè)似乎對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的概念還較陌生。 在營(yíng)銷上，有人這樣比喻：世界 500強(qiáng)是“博士生”，跨國(guó)公司是“碩士生”，中國(guó)本土企業(yè)是“大學(xué)生”，中國(guó)的商業(yè)銀行像是“中學(xué)生”。它為處于人生不同階段的客戶 ,量身訂做產(chǎn)品和服務(wù) ,體現(xiàn)了對(duì)客戶一生的關(guān)心、幫助和愛(ài)護(hù)。 產(chǎn)品標(biāo)識(shí) ：“伙伴一生”金融計(jì)劃的 LOGO，由兩個(gè)牽著手的人組成 ,他們又象是兩朵向日葵花，象征著招商銀行與客戶 ,他們兩手相牽，邁步向前。 ? 浪漫人生 :浪漫生活，因我更真情。 ? 以上系列廣告語(yǔ)緊扣各階段段客戶 ? 群的特點(diǎn)，體現(xiàn)了招行對(duì)他們的關(guān)心， ? 向他們準(zhǔn)確地訴求他們所關(guān)心的利益點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)、結(jié)構(gòu)工整、訴求準(zhǔn)確，形成一個(gè)完美的組合。 市場(chǎng)分析： 客戶定位 以家庭作為一個(gè)主軸融進(jìn)整個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程。 1%這個(gè)概念，刷這個(gè)卡的 100元，讓客戶月供少 1元。 銷售渠道 主要銷售渠道： 針對(duì)潛在客戶群，辦理了深發(fā)展的房貸，同時(shí)就會(huì)辦一張按揭信用卡，直接、高效、快捷。從客戶誕生的第一天起，到 12個(gè)月為止，都有很詳細(xì)的客戶關(guān)系維護(hù)辦法。不同的媒體平臺(tái)擔(dān)負(fù)著不同的傳播任務(wù)，或者說(shuō)針對(duì)不同的目標(biāo)群體區(qū)隔達(dá)成各自的傳播目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)中信銀行的品牌形象樹(shù)立及其相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的推介。因此，網(wǎng)絡(luò)推廣多結(jié)合具體的產(chǎn)品或服務(wù)，再加上出色的廣告創(chuàng)意，才能得到滿意的效果。 在線品牌形象調(diào)查 在經(jīng)歷的 6個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)推廣之后，利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行中信銀行品牌知名度的在線調(diào)查，短時(shí)間內(nèi)，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的特性，針對(duì)性的取得網(wǎng)民對(duì)中信銀行的品牌認(rèn)知的關(guān)鍵屬性。其基本特征是以客戶經(jīng)理為主體，把推銷金融產(chǎn)品，搜集與傳遞市場(chǎng)信息，發(fā)展、鞏固、管理客戶等融為一體，為客戶提供全方位、高質(zhì)量的金融服務(wù)。銀行與客戶是一對(duì)利益共同體，為客戶負(fù)責(zé)，同時(shí)也是最大地為銀行負(fù)責(zé)。 ? 核心能力是一種不受行業(yè)和崗位限制的通用能力，是人們從事任何工作都需要的能力，而且應(yīng)當(dāng)是人們各種能力中最主要的能力。 ? ? （ 1）心理適應(yīng)能力是指營(yíng)銷人員多種心理素質(zhì)與能力的綜合。沒(méi)有自信心，就不可能做好管理工作。 ? ●真誠(chéng)熱情，有廣泛的興趣。營(yíng)銷人員必須重視個(gè)人的自我修養(yǎng)，提高文化層次，加強(qiáng)文明禮貌修養(yǎng)。好的情緒可傳給被管理者，感染被管理者；不良的情緒則必須對(duì)被管理者封閉。這是指想達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。 1951年， 57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險(xiǎn)公司推銷員 . 齊藤竹之助進(jìn)入朝日生命保險(xiǎn)公司后，決定要成為公司首席推銷員。 這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。這一年，他被美國(guó)的百萬(wàn)圓桌會(huì)議 (MDRT)吸收為會(huì)員。這項(xiàng)記錄被 《 吉尼斯世界記錄大全 》 收入并被譽(yù)為“ 世界上最偉大的推銷員 ” 。三十五歲以前，喬 ?吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)；然而，誰(shuí)能想象得到，像這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無(wú)路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)爬上銷售屆的世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為世界上最偉大的推銷員呢？ 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 【 實(shí)訓(xùn)目標(biāo) 】 ? ； ? ，增強(qiáng)自信和勇氣。 ? 【 實(shí)訓(xùn)步驟 】 ? 具體步驟：第一步，上臺(tái)問(wèn)候，站穩(wěn)后向所有人問(wèn)好，然后再介紹。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 評(píng)分具體要求： ? （ 1）上講臺(tái)自我推銷介紹神態(tài)、舉止（ 55分）：其中聲音大小 10分、熱情展現(xiàn) 7分、面帶微笑 10分、站姿 8分、肢體語(yǔ)言 5分、語(yǔ)言表達(dá) 10分，服裝得體 5分。是指營(yíng)銷人員應(yīng)具備的創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新方法，以及能動(dòng)適應(yīng)環(huán)境、應(yīng)付緊急或突發(fā)事件等能力。創(chuàng)新不是 “ 創(chuàng)造新東西 ” 的縮寫，具有特定的經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)涵。創(chuàng)新與應(yīng)變能力就是運(yùn)用非常規(guī)的思路，采用他人不曾用過(guò)的方法處理常規(guī)問(wèn)題和突發(fā)問(wèn)題。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗 ,明暗相濟(jì)。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ?訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 —— 美國(guó)促銷奇才哈利的以暗濟(jì)明 有個(gè)專門種蘋果的農(nóng)夫，他種的蘋果色澤鮮艷，美味可口，供不應(yīng)求。 樂(lè)觀的農(nóng)夫卻想到了一個(gè)絕妙的辦法，他在蘋果的包裝上打出了這樣的廣告詞： “ 親愛(ài)的顧客，您注意到了嗎？在我們臉上有一道道的疤痕，這是上帝饋贈(zèng)給我們高原蘋果的吻痕 —— 高原上常有冰雹，因此高原蘋果才有美麗的吻痕。善于思考、勇于創(chuàng)新的人，往往能夠另辟蹊徑，把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件，從而獲得成功。其中有古羅馬城堡屋、角斗士餐館、中世紀(jì)教堂屋、中國(guó)古代房屋，還有類似航天飛機(jī)艙的房屋，以及白雪公主和七個(gè)小矮人居住的童話屋，任憑旅客租用。 ? ●交際與溝通能力的表述 ? ? 交際與溝通能力：是指人與人之間往來(lái)接觸、有效交流信息，通過(guò)觀察人的心理，滿足人的需求，融通感情、構(gòu)建和諧人際關(guān)系的能力。由于一場(chǎng)無(wú)名火，使得游艇的大部分物資和一些設(shè)備已被燒毀。 ? 下面所列的八項(xiàng)物品在這場(chǎng)大火后，并沒(méi)有損壞。將最重要的項(xiàng)目寫上“ 1” ，次要的寫上“ 2” ，以此類推，將最不重要的寫上“ 8” 。為了避免你自己個(gè)人的判斷而爭(zhēng)論，要依照理性的基礎(chǔ)，來(lái)進(jìn)行排序。因此，并不是每一項(xiàng)物品的排列，都要每位成員完全同意。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? 分析與解決問(wèn)題能力訓(xùn)練 ? ●分析與解決問(wèn)題能力的表述 含義 ? ? 分析解決問(wèn)題能力：是指把一件事物、一種現(xiàn)象、一個(gè)概念分成較簡(jiǎn)單的組成部分，找出這些部分的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系，以處理有關(guān)問(wèn)題，獲得理想效果的能力。分析與綜合是彼此相反而又緊密聯(lián)系的過(guò)程；是同一思維過(guò)程的兩個(gè)方面，他們相互聯(lián)系、相互制約。商務(wù)通把自己的產(chǎn)品定位于商務(wù)產(chǎn)品，走高價(jià)位的路線，從而與其他產(chǎn)品明顯區(qū)別開(kāi)，并先后花巨資邀請(qǐng)陳好、李湘、濮存昕做企業(yè)和產(chǎn)品的形象代言人。 ? 商務(wù)通的優(yōu)勢(shì)在于其高超的營(yíng)銷技巧，而這正是名人的薄弱之處；商務(wù)通是貼牌生產(chǎn)，技術(shù)是其劣勢(shì)，而名人是世界上第一臺(tái)全中文掌上手寫電腦的發(fā)明者，有 8年專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，所有的核心技術(shù)都是自主擁有，在技術(shù)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是名人的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 三、以降價(jià)打破市場(chǎng)格局 ? “ 普及風(fēng)暴 ” —— 針對(duì)商務(wù)通的 “ 個(gè)性風(fēng)暴 ” 。 金融營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) ? ●訓(xùn)練項(xiàng)目 ：案例分析 — 名人挑戰(zhàn)商務(wù)通 ? 【 背景資料 】 ? 四、傳播策略 ? 通過(guò)平面和影視廣告、新聞公關(guān)推廣、終端促銷等各種營(yíng)銷傳播手段的有機(jī)整合，產(chǎn)生了強(qiáng)大的行銷力。 ? 通過(guò)以上策略，名人在 2022年成功地運(yùn)用市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略，提升了自己的品牌形象和市場(chǎng)地位。一次他乘船去發(fā)展業(yè)務(wù)，帶了一些線團(tuán)之類的小商品和一批工淘金者帳篷和馬車哦、蓬的帆布。很快李維安排縫制了一批這樣的褲子，很快