試談靠模式打開市場的門-wenkub
2023-06-12 00:44:55 本頁面
【正文】 計的損益表，監(jiān)控計劃。第六步：營銷模式的成熟以及隨后的衰減階段的開始。企業(yè)在自身內(nèi)部推廣營銷模式，并被競爭對手模仿。企業(yè)將相關(guān)經(jīng)驗總結(jié)并升華到理論階段。第三步：營銷模式的經(jīng)驗增加階段。把突破的模式總結(jié)成文，理出輪廓，固化下來。 流程式營銷模式的形成第一步：營銷模式的摸索、失敗到突破階段。標準化要有順序，什么時候應(yīng)該宣傳，什么時候應(yīng)該去鋪貨，什么時候應(yīng)該協(xié)助終端促銷，什么時候去回貨，每一項活動都有它的先后順序，如果順序亂了，就無法操作。流程式的營銷模式強調(diào)業(yè)務(wù)流程的標準化。成功模式不論是競爭對手創(chuàng)造的，還是來自其他行業(yè)的，都可以借鑒。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。成功模式的發(fā)現(xiàn)可能來自本企業(yè)，也可能來自標桿企業(yè)，運用了成功模式的企業(yè)往往能在很短的時間內(nèi)崛起。市場開發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識別、提煉某個營銷團隊或某個業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標準化的步 ...一個企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對競爭，去開拓市場。另外有些企業(yè)在推廣新產(chǎn)品或開發(fā)新市場時，找不到可借鑒的模式，它必須進行創(chuàng)新，自己去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造能打開市場的個性化模式。市場上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機制。企業(yè)營銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機制，有效的營銷模式可能來自意外的成功，也可能來自新技術(shù)的應(yīng)用。標準化的過程就是發(fā)現(xiàn)、識別和完善營銷模式的過程。中國人喜歡定性的分析問題，很多事情不用定量的指標去衡量，標準化必須有一定的標準量，只有量化了的標準才是真正的標準。問題解決導(dǎo)向，經(jīng)歷失敗并最終導(dǎo)致營銷模式突破。第二步：營銷模式的識別、提煉和完善階段。營銷模式相關(guān)的經(jīng)驗不停地豐富和累積。將優(yōu)化后的營銷模式進行再升華，使其流程標準化，整理成“標準化操作手冊”，做出樣板市場，為在大面積的推廣作理論上的指導(dǎo)。此階段營銷模式被全力推廣，發(fā)展迅速，表現(xiàn)性很強，容易被競爭對手學習和模仿。營銷模式都具備特定的生命周期，隨著環(huán)境的變化，其效力逐漸衰減，并最終被新的營銷模式所代替。第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。流程式營銷模式有標準化的作業(yè)方案，組建推廣團隊時，只需要普通技能的人員。收集營銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見，適時調(diào)整活動方案，使營銷模式與當?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。此時營銷部門的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國各地順利的推廣。對業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標準化程度、系統(tǒng)的窩工期等。耐克的模式如下：首先，耐克在目標市場確立運動鞋的領(lǐng)先地位。 項目式營銷模式企業(yè)在新品推廣和開拓新市場的過程中，用現(xiàn)有的流程式模式營銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營銷模式，無法打開市場時，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新的價值不在于其本身內(nèi)容的新奇，而在于市場中的成功。創(chuàng)新需要簡單，如果復(fù)雜了，部門之間協(xié)調(diào)的難度會更大，自上而下貫徹的難度會更大。項目式營銷模式在進行創(chuàng)新時要突破一系列的障礙，如對創(chuàng)新缺乏足夠的緊迫感；缺乏規(guī)劃；沒有建立管理信息系統(tǒng)，缺乏信息和知識的支持；公司實行集權(quán)式控制；缺乏執(zhí)行力；過早的承認失敗或者過早宣布大功告成。項目式創(chuàng)造新的營銷模式，流程式以項目式創(chuàng)造的營銷模式為基礎(chǔ)，進行不斷的提煉、優(yōu)化和完善，并將其流程標準化，在一個地區(qū)試點，然后建立樣板市場，利用樣板市場的標準化模式在全國市場進行復(fù)制和推廣。當項目式的營銷模式剛剛被開發(fā)出來，具有先行者優(yōu)勢，企業(yè)需要開拓廣大市場，搶占市場份額時，可以試點驗證，如果有效，建立樣板市場，制定標準化流程，進行大面積的復(fù)制推廣。流程式開拓市場，適用的范圍廣，往往是全國市場，甚至全球市場，復(fù)制和擴張的速度非?？欤锌梢詤⒖嫉臉藴驶鳂I(yè)方案，在各個地區(qū)并行運營，企業(yè)只要配置足夠人力、物力和財力資源，有效執(zhí)行，就能獲得成功。該怎么辦？隨著經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生變化，很多企業(yè)原有的利潤區(qū)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。提到盈利模式，不同人、不同企業(yè)有不同的理解。盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，即企業(yè)通過怎樣的模式和渠道來賺錢。透過不同企業(yè)的轉(zhuǎn)移策略，來探尋我們尋找盈利模式的方法。這里我們來看一個案例：美國有一個區(qū)域體育器材經(jīng)銷商，它以往只是給學校提供簡單的體育器械，毛利也很豐厚。最終，這個經(jīng)銷商將本地區(qū)大多數(shù)同類型經(jīng)銷商甩在了后面。這種模式對于很多行業(yè)來講，有可能會帶來革命性
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