【正文】 能否為他降價?！　栴}出現(xiàn)時，人們總是急于解釋或者說不。財務(wù)部的經(jīng)理抱怨各個部門的費用超支。安東教授說：“每當學生開始爭論時，就是學生收獲最大的時候。同樣的信息，換了另外一種方式報道：100人動手術(shù)，即刻成功的人90個，68人闖過第一年大關(guān)，66人闖過五年大關(guān)。”這時候，只有7%的人說不愿意再花錢買票?！　∥覀円簧荚诓欢ㄐ浴⒆償?shù)和抉擇中度過，因為放棄而慶幸或者后悔，也因為選擇而慶幸或者后悔，那么什么會影響人的抉擇能力呢？有人曾經(jīng)做過這樣一個實驗：需要勸說眾人再花20元買票看球。男性廚師不喜歡女性服務(wù)員對他們發(fā)號施令，相反，女性服務(wù)員要聽從他們的指揮，包括訂單擺放的位置和前后次序。每個人的視角和閱歷都是有限的，而課堂上幾十到數(shù)百人的多姿多彩的人生，給每位學員創(chuàng)造了發(fā)現(xiàn)個人局限的機會。對于提問題的方式，00級的王宏遠總結(jié)了三點：第一，大家同問一個問題，而且這些問題根本不是問題；第二，老師講課時，學生根本沒有認真聽，或者因為主觀意念太強烈，聽不進去；第三，個人在組織自己的問題，不是因為不明白而提出問題，而是為了出風頭！他還說：“面對有些沒完沒了的唆，我也不客氣起來?！苯淌诨鹆耍瑳_著還沒有坐到座位上的 學生大喊：“來自商場的人都知道，什么時候你的競爭者都不會因為你還沒有獲取充分的數(shù)據(jù)而坐下來等你。 金錢買不到的財富(2) 課堂內(nèi)外(3) 世界太大，變化太快，有太多東西要學習，不要輕易下結(jié)論。19 / 19北大國際MBA課堂教學實錄 課堂內(nèi)外(4) 金錢買不到的財富(3) 課堂內(nèi)外(1)商場變化莫測，無論你手上是否掌握了數(shù)據(jù)，到了關(guān)口你應(yīng)當機立斷時，就必須當機立斷。我會說：下回再提這個問題，該扣分了?！　∪藗儗γと嗣蟮墓适露疾荒吧?，但是現(xiàn)實中，每個人都很難跳出自己的局限。心理學家說：這些爭執(zhí)與家庭兄弟姐妹之間的爭執(zhí)無異。一種情況是，經(jīng)理告訴大家：“票丟了。前者讓人們首先考慮的是票的概念，后者把人帶進錢的概念，而勸說的中心目的是希望大家再買一張票。如果你需要考慮是否接受這項治療，上面哪種說法會影響你的決定呢？我們往往生活在固定的圈子里，用一種習慣的方式聽信息或者形成固定的思維模式，這樣的慣性，讓我們已經(jīng)看不到其他的信息渠道和事情的側(cè)面?！闭n堂討論公司營業(yè)額下降案例，來自不同背景的學員看問題的重點是如此地不同：市場部的經(jīng)理抱怨公司沒有重視廣告宣傳的威力。沒有一個統(tǒng)一的答案。但很少有人能意識到，如果你能冷靜下來，向自己向?qū)Ψ教岢鲆恍┓e極的、相關(guān)的、正確的問題，才是最最核心的解決方法。其實我們已經(jīng)與這個客戶合作五年多了，為何到第六年他要提出降價？除了客戶在預(yù)算上的減縮之外，真正的原因在哪里？他覺得價位高，是否是希望我們提供更全面、更深層的服務(wù)？我們在這些方面又能做些什么呢？帶著這些問題，帶著我們的方案再與客戶溝通交流，彼此都表現(xiàn)出開誠布公的積極解決問題的態(tài)度，這時候再回到價格上來，客戶也就更能理解我們每項報價中所包含的價值?！碑斣S定波教授在會計課上講到新會計理論時，說：“就讓沉默成本見鬼去吧！”當時，方培池就拍拍后腦勺，豁然開朗：“對呀，為什么我們還要算啊，算啊，既然已經(jīng)和新的產(chǎn)品無關(guān)了，為什么我們還要攤銷與它無關(guān)的廠房，攤了說明什么問題？既然不是真實成本，攤下來，只能把它攤垮。以前商場上的戰(zhàn)爭都是你死我活，而MBA的學習讓我們知曉商場上雙贏的重要性，這是把企業(yè)做大，保持良性循環(huán)非常重要的基礎(chǔ)。時間緊張，沒有時間寫作業(yè)?！　埫氛f：“西方人做事，決勝的地方也許就是那微妙的三分感性，也是人性的東西。BiMBA教授教給你的不僅是知識，還有做人的人格。他們判斷，“時尚”將取代“功能”成為手機的最大賣點。建議是：在業(yè)績沒有大滑坡前找一家合作伙伴，或索性賣掉手機業(yè)務(wù)。　　市場的演變與分析基本一致，只是比我們預(yù)計的還要快。當時是2000年，幾個學員坐在一幢大廈里，始終找不到一個合適的切入點來討論。可能的情況不外乎兩種：1. 對自己沒有充分的信心，這對于柳傳志來說，說不通；2. 公司主管換人，他要離職。許多學員從多個角度重新審視自己從事的行業(yè)，包括。比如：定價策略方面，考慮固定成本以及可能成本后，間接成本、可變成本往往在無意中被忽略。后來，有旁觀者走過來問：“你們使用的是什么語言談?wù)?？”也許這種語言就是專業(yè)訓練后的EMBA語言?！苯瘗i把自己通過學習后，能在企業(yè)發(fā)揮的作用比做一座連接兩岸的橋梁，“站在理論的教學課堂里，回頭看現(xiàn)實的彼岸，我們作為橋梁，把理論和現(xiàn)實兩者有機地結(jié)合起來。我們也討論到腐敗的問題，這個問題不但中國有，實際上全世界到處都有，美國公司有，歐洲大公司里更多。之后，老師邀請大家提出問題討論的時候，一位同學非常認真地說：“對不起，你們剛才講的一切，在理論上可以，但是在實踐中也許根本行不通。所以虛心向來自各行各業(yè)的同學請教，也是EMBA讀書時的一大收獲。　　白剛講到一次發(fā)人深省的對話。這么說吧，如果把天安門比做房間的客廳，故宮比做臥室，客人來了，進客廳理所當然，但是，把每位客人都請到自己的臥室，你們看得體嗎？”“常說如果企業(yè)不創(chuàng)新，就會死路一條，”宋強說，“但是，也有一些企業(yè)，也是因為創(chuàng)新而死亡的。課堂上，陳揚帆始終把握一點，不開玩笑。我現(xiàn)有的價值可能不如我的很多同學，但是日后的發(fā)展我很有信心。　　也許正是因為與這么多非常穩(wěn)重的人在一起，陳揚帆的思維方式常常被其他同學歸為另類。人家為什么愿意收購你的公司？是因為你的保險公司有網(wǎng)點有分支機構(gòu)，并不是因為你有一個牌子。當然很多時候我還是很守營銷店的規(guī)矩，只是偶爾我有什么想法的時候就會用我自己的方式說話。他又問：“為什么？”教授要說明的是：汽油是物質(zhì)化的，而可口可樂有它的品牌，品牌給了產(chǎn)品附加值。如果一個人一次需要喝60升可樂，而一輛車需要一聽汽油就能灌滿，價格的對比還是這樣嗎？實際上，陳揚帆不認同的是老師的思維方法。課堂內(nèi)外(4)我這種性格在廣告業(yè)中是非常好的，有創(chuàng)意嘛。也許是職業(yè)性質(zhì)使然，因為他長時間從事證券業(yè)，證券這個行業(yè)是要不斷地證明自己是沒有危險的。EMBA慢慢地給他的職業(yè)病療傷，雖然說現(xiàn)在沒有克服得很好，但至少比以前好多了?！　　鞍艘弧苯ㄜ姽?jié)到來之際，BiMBA與中國人民解放軍軍事科學院戰(zhàn)略部利用3天時間，組織部分學員、校友前往著名的古代和現(xiàn)代戰(zhàn)場學習和研討毛澤東軍事思想、孫子兵法和古今中外經(jīng)典戰(zhàn)略理論。魏惠王為報12年前的桂陵一戰(zhàn)之仇，舉兵10萬，拜龐涓為大將，借伐韓誘齊決戰(zhàn)?！　?. 作為新興的勢力或?qū)嵙^弱的一方，要想與老牌的龍頭、霸主爭雄抗衡，不能硬碰硬，而要充分利用自己的有利條件，善于捕捉戰(zhàn)機、運用謀略，逐步改變戰(zhàn)略形勢和力量對比，最終戰(zhàn)勝對手。這場激烈的較量中，秦國技高一籌，是最大的贏家。陳毅、粟裕指揮的華東野戰(zhàn)軍，集中優(yōu)勢兵力，于5月14日拂曉突襲敵人陣地，將敵74師與其他敵軍剝離開來，擠壓到了孟良崮?！　?zhàn)例的商務(wù)啟示1. 持重待機?！　?. 局部集優(yōu)?！　〗淌谠u點：BiMBA項目中方院長、教授胡大源真正聰明的學員必然會從軍事戰(zhàn)略的體驗中悟出從事經(jīng)營管理的真知?！敝螅覀兺话l(fā)奇想，為什么不把《孫子兵法》與EMBA教學嫁接一下，將中國傳統(tǒng)兵家文化的精髓移用過來，以形成自己鮮明、突出的本土特色？隨后我們聯(lián)絡(luò)軍科院專家，專門奔赴臨沂、濟南、郯城戰(zhàn)場實地考察，之后便確立了這樣一門EMBA的選修課。課堂內(nèi)外(5)故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其