【正文】 統(tǒng)一按專(zhuān)屬資費(fèi)批價(jià)； ?原天翼套餐加入總機(jī)打折的疊加型資費(fèi)繼續(xù)保留； 1. 移動(dòng)資費(fèi)三款政企專(zhuān)屬資費(fèi) 產(chǎn)品策略 總機(jī)服務(wù)資費(fèi)策略 10元 20元 50元 ?本地?fù)艽蚓W(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全省撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) ?全國(guó)撥打網(wǎng)內(nèi)免費(fèi) 2. 固話(huà)成員資費(fèi) 0、 5元 ?免 500分鐘或更多網(wǎng)內(nèi)主叫市話(huà)分鐘 產(chǎn)品資費(fèi)設(shè)計(jì)介紹 10元 ?免 100分鐘網(wǎng)內(nèi)主叫市話(huà)和長(zhǎng)話(huà)分鐘 確定戰(zhàn)略客戶(hù)清單，全面梳理協(xié)議簽約情況 簽約分類(lèi) 客戶(hù)種類(lèi) 與市縣政府簽約戰(zhàn)略合作協(xié)議 ?依照省、市公司簽訂的戰(zhàn)略協(xié)議，積極推進(jìn)市、縣政府簽約 省、市層面簽約的省級(jí)客戶(hù)： 省、市政府、主要廳局、大企業(yè)、金融等 ?軍隊(duì)及公安：軍區(qū)、武警、公安在成都總部 ?國(guó)有銀行、保險(xiǎn)在成都總部 ?石油、電力在成都總部 ?總部在成都的跨省、跨市大型企業(yè) ?省重要廳局級(jí)單位 ?配備了集團(tuán)、省級(jí)首席客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù) ?全國(guó)重點(diǎn) 211高校等 區(qū)、縣層面簽約客戶(hù) ?除上述客戶(hù)外，由各區(qū)、縣公司上報(bào)的目標(biāo)客戶(hù)需完成戰(zhàn)略協(xié)議或全業(yè)務(wù)合作協(xié)議的簽署。 操作原則 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) VE組合營(yíng)銷(xiāo)，雙向拉動(dòng) ?推出跨域總機(jī) ?主推集團(tuán)統(tǒng)一要求漫游接聽(tīng)免費(fèi)的專(zhuān)屬資費(fèi) ： ?優(yōu)化功能： ?取消單位統(tǒng)一支付功能費(fèi)； 突出固話(huà)分賬戶(hù)收費(fèi)功能特點(diǎn)； ?突出電子號(hào)碼薄 、 18號(hào)碼查詢(xún)和轉(zhuǎn)接功能 。 抵扣費(fèi)用日期按 既有業(yè)務(wù)或語(yǔ)音業(yè)務(wù)保底協(xié)議期限執(zhí)行。 Contents目錄 02 01 03 執(zhí)行細(xì)案 活動(dòng)概況 管控策略 圍繞一個(gè)目標(biāo) 一階段重點(diǎn)目標(biāo)： 全面提升政企存量保有，合作發(fā)展突破行業(yè)應(yīng)用 政企 “ 長(zhǎng)城計(jì)劃 ” 總策略 聚焦四類(lèi) 重點(diǎn)客戶(hù) 戰(zhàn)略客戶(hù)、本地網(wǎng)重點(diǎn)客戶(hù)、校園、中小企業(yè)四類(lèi)客戶(hù) 啟動(dòng) 三大攻堅(jiān)戰(zhàn) ?寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) ?區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) 落實(shí)三項(xiàng)服務(wù) 維挽專(zhuān)題工作 ?移動(dòng)維挽體系 ?寬帶預(yù)警監(jiān)控 ?完善客戶(hù)基礎(chǔ)管理 系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地 省公司層面 市、縣層面對(duì)應(yīng) 產(chǎn)品策略 保障策略 存量客戶(hù) 簽約圈地： 集團(tuán)、省、市三級(jí)重點(diǎn)客戶(hù) 100%簽約鎖定。 ?以月度為周期階段性活動(dòng)評(píng)估。 通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)象由“客戶(hù)”變“客戶(hù) +用戶(hù)”的轉(zhuǎn)向，實(shí)現(xiàn)全區(qū)政企銷(xiāo)售組織能力的提升 指標(biāo)一 指標(biāo)二 指標(biāo)三 指標(biāo)四 指標(biāo)五 5項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用 C網(wǎng)凈增數(shù) （戶(hù) ) 總機(jī)服務(wù) 移動(dòng)用戶(hù)凈增 （戶(hù) ) 商務(wù)領(lǐng)航 +C凈增 (戶(hù)） e9凈增 (戶(hù) ) 融合無(wú)線(xiàn)寬帶 (戶(hù) ) 15548 30000 4000 8914 4410 活動(dòng)目標(biāo) ?實(shí)現(xiàn) 3000家重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的全面鎖定 ?30家五大行業(yè)應(yīng)用的全面突破； ?100家工業(yè)園區(qū)信息化合作協(xié)議全面簽訂； ?實(shí)現(xiàn)高端移動(dòng)用戶(hù)凈增 20萬(wàn) 活動(dòng)目標(biāo) 活動(dòng)內(nèi)容 階段性工作內(nèi)容 2022年 9月 25日 2022年 12月 31日 2022年 3月 31日 一階段 二階段 ?9月 26日：完成全區(qū)政企渠道長(zhǎng)城計(jì)劃執(zhí)行細(xì)案； ?9月 28日：召開(kāi)活動(dòng)部署會(huì) ?9月底前：完成目標(biāo)客戶(hù)的梳理及商機(jī)挖掘 ?9月底前：完成本地系統(tǒng)支撐、行業(yè)團(tuán)隊(duì)的組建。 2 競(jìng)爭(zhēng)需要： 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已全面展開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 —— 寬帶業(yè)務(wù)高調(diào)出擊。 2 經(jīng)營(yíng)情況： 存量流失情況嚴(yán)重，需借助 3G，發(fā)力高端，協(xié)議鎖定 存量 ， 強(qiáng)化銷(xiāo)售組織。 ?10月正式啟動(dòng)，開(kāi)戰(zhàn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ?持續(xù)推進(jìn)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活勱。 ?融合類(lèi)業(yè)務(wù) ① 支撐策略： ? 交叉補(bǔ)貼 ? 存費(fèi)送機(jī) ? 總機(jī)圈地 中小商業(yè)客戶(hù) 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn) ?商務(wù)領(lǐng)航、 ?總機(jī)服務(wù) ?電子商務(wù) 應(yīng)用業(yè)務(wù) 寬帶業(yè)務(wù) 寬帶保衛(wèi)戰(zhàn) 行業(yè)應(yīng)用突擊戰(zhàn) ?商務(wù)光纖 ?ADSL ?商務(wù)領(lǐng)航光纖版 ?商務(wù)領(lǐng)航 AD版 169套餐、超級(jí) AD369版。 機(jī)補(bǔ)操作細(xì)則： 省公司統(tǒng)一確定 1000元、 2022元、 3000元三個(gè)檔次；市公司機(jī)型還在確定中，后續(xù)通知。 目標(biāo)客戶(hù) 對(duì)現(xiàn)有總機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化 優(yōu)化后的 總機(jī) 產(chǎn)品框架 ?內(nèi)部電話(huà)免費(fèi)打，國(guó)內(nèi)接聽(tīng)全免費(fèi)； ?工作號(hào)碼隨身帶，賬單合并可定制； ?與 E9產(chǎn)品聯(lián)合銷(xiāo)售，通過(guò)個(gè)人消費(fèi)拉動(dòng)單位 總機(jī) 需求。 說(shuō)明 ： 省級(jí)鎖定重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的保有納入對(duì)各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子績(jī)效考核，每流失一戶(hù)扣 。 ?策略三： 對(duì)含有光纖在內(nèi)的綜合性業(yè)務(wù)使用客戶(hù)，交叉補(bǔ)貼額使用額 30%80%，只有光纖業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼額 30%50%。 ?各區(qū)、縣分公司參照省、市公司的簽訂模式，落實(shí)專(zhuān)人鎖定市級(jí)戰(zhàn)略客戶(hù)簽訂。 主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵點(diǎn) 中小商業(yè)客戶(hù) 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開(kāi)展 借助政府，打造精品網(wǎng)絡(luò)，全面落實(shí)成都國(guó)家出口工業(yè)園區(qū)的全業(yè)務(wù)合作協(xié)議簽訂。 ?9月 30日至 11月 15日前各分公司商務(wù)建立樓宇工業(yè)園區(qū)信息化綜合業(yè)務(wù)應(yīng)用，固定客戶(hù)體驗(yàn)點(diǎn) 4處。 中小商業(yè)客戶(hù) 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開(kāi)展 周期工作安排 商務(wù)樓宇營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任到人 ?梳理樓宇客戶(hù)資料，落實(shí)一樓一策，以總機(jī)、商航寬帶提速、交叉補(bǔ)貼、終端促銷(xiāo)、視頻管家等開(kāi)展融合營(yíng)銷(xiāo)； ?為商務(wù)樓宇落實(shí)客戶(hù)經(jīng)理，明確責(zé)任，以客戶(hù)關(guān)懷，服務(wù)提升為切入，加強(qiáng)存量維系； ?與物業(yè)開(kāi)展深度合作，與物管建立共同發(fā)展的商務(wù)模式。 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)手段 中小商業(yè)客戶(hù) 區(qū)域攻堅(jiān)戰(zhàn)的開(kāi)展 各分公司商務(wù)樓宇概況 分公司名稱(chēng) 樓盤(pán)數(shù)量 總用戶(hù)數(shù)量 AD數(shù)量 AD滲透率 固話(huà)數(shù)量 固話(huà)滲透率 公話(huà)數(shù)量 ISDN數(shù)量 專(zhuān)線(xiàn)光纖 分公司 64 24696 4373 % 20225 % 78 67 5 分公司 16 2252 222 % 2022 % 8 9 分公司 8 667 85 % 578 % 4 分公司 41 3994 548 % 3335 % 47 10 分公司 19 3753 277 % 3435 % 6 10 分公司 16 1258 370 % 876 % 9 1 2 分公司 52 12291 2807 % 9239 % 216 12 公司 4 2802 465 % 2802 % 合計(jì)： 220 51713 9147 % 42473 % 368 109 7 中小商業(yè)客戶(hù) 區(qū)域市場(chǎng)摸底 說(shuō)明：現(xiàn)業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的寬帶用戶(hù)以 AD為準(zhǔn)，光纖普及率不高，市場(chǎng)空間較大！ 活動(dòng)準(zhǔn)備階段 ?9月 28日前各分公司上報(bào)目標(biāo)園區(qū)、樓宇的企業(yè)客戶(hù)清單及掃樓掃園清單，并以樓宇、園區(qū)市場(chǎng)為單位，以本網(wǎng)通信基本信息、競(jìng)爭(zhēng)信息、企業(yè)基本信息為框架，建立上報(bào)市場(chǎng)聚類(lèi)管理基礎(chǔ)資料。 ?每周五前各分公司上報(bào)園區(qū)和樓宇的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案 2個(gè)。商務(wù)光纖保有率達(dá)到 95%以上。 服務(wù)提升 ?以服務(wù)為核心，持續(xù)提升服務(wù)品質(zhì)，加強(qiáng)拜訪(fǎng)，積極公關(guān)。 ADSL升級(jí)光纖 500元以上的 AD用戶(hù) ?商務(wù)領(lǐng)航 369版、商務(wù)光纖遷移。 操作方式 ：電子政務(wù)拉動(dòng)平安網(wǎng)警 、電子商務(wù)拉動(dòng)中小企業(yè)上網(wǎng)、 IDC拉動(dòng)寬帶、帶寬型業(yè)務(wù)三種方式 操作內(nèi)容 主要策略 操作細(xì)則 電子政務(wù)拉勱平安網(wǎng)警 申請(qǐng)平安網(wǎng)警套餐，送 EMA服務(wù)器，送天翼套餐。 ?4M以上互聯(lián)網(wǎng)光纖用戶(hù)，簽定在網(wǎng)協(xié)議，在網(wǎng)一年免一年。 市政企客戶(hù)部市場(chǎng)部 各區(qū)、縣分公司政企客戶(hù)部 天翼對(duì)講 型廠(chǎng)礦制造等企業(yè)集團(tuán)、旅游飯店娛樂(lè)等商務(wù)服務(wù)企業(yè)、城管自來(lái)水等政府部門(mén)、社區(qū)服務(wù)和大型活動(dòng)等 移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部 各區(qū)、縣分公司政企客戶(hù)部 天翼定位 客貨運(yùn)、煙草、零售配送、快遞、醫(yī)藥、航運(yùn)以及電力等 移動(dòng)業(yè)務(wù)應(yīng)用部 各區(qū)、縣分公司政企客戶(hù)部 警務(wù) E通 交警、巡警等警務(wù)單位 市政企客戶(hù)部黨政軍行業(yè) 各區(qū)、縣分公司政企客戶(hù)部 移動(dòng)電子政務(wù) 區(qū)縣級(jí)政府機(jī)構(gòu) 市政企客戶(hù)部黨政軍行業(yè) 各區(qū)、縣分公司政企客戶(hù)部 ?10月中旬前： 按省公司安排完成配置，以及對(duì)各分公司相關(guān)人員的培訓(xùn) ?10月中旬到 12月： 配合省公司并市公司組織各相關(guān)推介會(huì) ?9月下旬到 12月 31日： 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo) 應(yīng)用業(yè)務(wù) 行業(yè)應(yīng)用攻堅(jiān)戰(zhàn)管控內(nèi)容 （ 1）支撐： ?10月初完成全區(qū)行業(yè)應(yīng)用 5項(xiàng)產(chǎn)品的培訓(xùn)工作； ?啟動(dòng)行業(yè)攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)做好下一步推廣的相關(guān)支撐和服務(wù)工作； ?落實(shí)合作伙伴的配合工作。 （ 3）行業(yè)應(yīng)用的融合營(yíng)銷(xiāo)： ? 五項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用與總機(jī)服務(wù)融合； ? 與園區(qū)樓宇攻堅(jiān)和寬帶保衛(wèi)戰(zhàn)結(jié)合 （ 4）資費(fèi)策略 ? 綜合辦公的免收一次性費(fèi)用、功能費(fèi)免收 1年和通信費(fèi)的優(yōu)惠； ? 警務(wù) E通的投資補(bǔ)貼； ? 移動(dòng)電子政務(wù)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼和合作商的營(yíng)銷(xiāo)貼補(bǔ)； ? 總機(jī)服務(wù)的通信優(yōu)惠、政企的數(shù)據(jù)專(zhuān)享套餐、交叉補(bǔ)貼等政策 ? 行業(yè)應(yīng)用用戶(hù)終端補(bǔ)貼政策。 4. 為配合行業(yè)應(yīng)用發(fā)展，在 公客實(shí)體店建立政企專(zhuān)席 ，提升服務(wù)質(zhì)量。 ? 預(yù)熱通告及短信、外呼知曉； ? 現(xiàn)場(chǎng)組織，含宣傳、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)； ? 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及預(yù)受理； ? 用戶(hù)跨域總機(jī)號(hào)碼選擇及終端購(gòu)機(jī)券發(fā)放； ? 營(yíng)銷(xiāo)腳本解釋的規(guī)范性； ? 活動(dòng)及時(shí)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)復(fù)制； ? C網(wǎng)號(hào)碼的及時(shí)錄入和開(kāi)通； ? 證件、協(xié)議、號(hào)碼匹配核實(shí)； ? 抵扣券發(fā)放與預(yù)存款匹配管控； ? 客戶(hù)協(xié)議擔(dān)保管控； ? 各相關(guān)單位一站式服務(wù)經(jīng)理與省公司一站式服務(wù)經(jīng)理協(xié)同； 營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備 營(yíng)銷(xiāo)管控 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 明確界定總機(jī)常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)本地規(guī)定動(dòng)作，提升總機(jī)既有客戶(hù)的 C網(wǎng)滲透率 渠道策略 終端策略 宣傳賣(mài)點(diǎn)： 3G手機(jī) 0元拿，話(huà)費(fèi) 0元打，話(huà)費(fèi)存 1返 2! (1)存費(fèi)贈(zèng)機(jī)目標(biāo)用戶(hù)： ?適用行業(yè)應(yīng)用中高端用戶(hù)，通信費(fèi)+行業(yè)應(yīng)用功能費(fèi)月貢獻(xiàn)值至少在200元以上的用戶(hù)； (2)保證金贈(zèng)機(jī)目標(biāo)用戶(hù)： ?適用移動(dòng)中高端用戶(hù)。 適用條件 收益點(diǎn)： 第一年：當(dāng)月到賬費(fèi)用 +（客戶(hù)每月實(shí)際消費(fèi) 分月返還 ） *12 第二年：客戶(hù)每月實(shí)際消費(fèi) *12 案例：以政企平