【正文】 了效率；2．通過調研庫的建立，實現調研信息的共享，節(jié)約了資源通過以上目標流程和相應配套措施的設計，對整個品牌體系進行了調整和改進，具體可以闡述為以下方面： 從概念、目標、管理三個方面，明晰品牌發(fā)展框架。3．從企業(yè)全局高度，整合了各品牌的營銷方案，解決了各品牌單兵作戰(zhàn)的問題，并按規(guī)模大小適當放權于銷區(qū)經理；在品牌策劃中，進行了分品牌的成本效益預算；由于銷售部門參與了策劃方案的評審，解決了方案可操作性不強，營銷方案不全面的問題。2．明確劃分包裝設計時市場部與科研所的職責，并要求第三方組織測試。3．明確了概念處理的歸口管理；解決了市場與科研相對脫節(jié)的矛盾，真正體現了以消費者需求為導向的原則。7 / 37戰(zhàn) 略 規(guī) 劃綜 合 計 劃 /品 牌 規(guī) 劃 /關 鍵 績 效 指 標 體 系共 享 信 息 平 臺 （ ERP/CRM/HROA等 ）客戶 供應商計 劃 體 系（ 閉 環(huán) ） 品 牌 流 程（ 填 補 ）產 供 銷 計 劃（ 面 向訂 單 ） 財 務 監(jiān) 控（ 明 確 ）客 戶 響 應（ 快 速 ） 品 牌 定 位（ 明 晰 ） 品 牌 運 作（ 聯 動 ） 供 應 商 與 價格 管 理（ 強 化 ）財 務 核 算（ 映 射 ）計 劃 配 套 設 計 IT配 套 設 計報 表 配 套 設 計制 度 配 套 設 計績 效 配 套 設 計部 門 配 套 設 計崗 位 配 套 設 計計 劃 體 系 IT體 系報 表 體 系制 度 體 系績 效 體 系組 織 機 構崗 位 設 置圖22 目標流程改進要點與配套設計8 / 37 目標業(yè)務流程清單表21 目標業(yè)務流程清單（品牌聯動、產供銷、財務三個部分部分，其中目標流程46個，產供銷輔助流程5個，總計51個）品牌研發(fā)市場聯動總流程 產供銷總流程 財務總流程BR 1 品牌規(guī)劃流程 OP 1 潛在客戶與銷售機會管理 FI 1 效益預算流程BR 2 市場調研流程 OP 2 市場分析及銷售預測流程 FI 2 資金預算流程BR 3 概念處理流程 OP 3 銷售合同簽訂流程 FI 3 總帳管理流程BR 4 概念論證流程 OP 4 銷售訂單簽訂流程 FI 4 固定資產管理流程BR 5 配方設計流程 OP 5 生產計劃編制流程 FI 5 費用管理流程BR 6 工藝設計流程 OP 6 采購計劃與請購流程 FI 6 資金管理流程BR 7 包裝設計流程 OP 7 采購詢價及報價處理流程 FI 7 財務例行分析流程BR 8 綜合小試及評審流程 OP 8 采購訂單確認流程 FI 8 投資分析流程BR 9 中試及評審流程 OP 9 采購到料接收、檢驗入庫流程BR 10 試銷策劃流程 OP 10 原煙需求預測編制流程BR 11 試銷流程 OP 11 原煙采購計劃分解流程BR 12 產品開發(fā)評估、調整流程 OP 12 原煙采購合同簽訂流程BR 13 銷售需求計劃確定流程 OP 13 原煙采購合同執(zhí)行流程BR 14 營銷策劃、執(zhí)行、管理流程 OP 14 原煙入庫管理流程BR 15 品牌運作評估、調整流程 OP 15 原煙再加工管理流程OP 16 采購預付款流程OP 17 采購付款流程OP 18 原輔料配送流程OP 19 車間作業(yè)管理流程OP 20 成品煙入庫流程OP 21 銷售發(fā)運流程OP 22 銷售收款流程OP 23 售后服務流程OP輔1 供應商評審流程 OP輔4 庫存計劃流程 OP輔3 庫存盤點流程OP輔2 采購價格管理流程 OP輔5 固定資產管理流程9 / 37 目標業(yè)務流程優(yōu)化要點本部分結合診斷報告核心問題二、三、四來闡述目標流程優(yōu)化要點。通過“產供銷”一條鏈運作，實現“客戶計劃 供應商” 的更好協同，建立與客戶、供應商的戰(zhàn)略合作伙伴關系，形成良好的服務、溝通、管理、合作渠道，朝向“協同型組織“不斷努力。其中，形成主體的目標業(yè)務流程51個，關鍵崗位職能與績效設計？個，制度45個以及計劃、報表、IT的配套設計。圍繞核心問題及相應核心流程開展工作? “效益與效率”原則。在新的組織中，管理權力下放，業(yè)務流程執(zhí)行自主性提高，充分調動人的主觀能動性，發(fā)揮團隊的創(chuàng)造精神，加強企業(yè)的應變能力。強調“ESEIA”，業(yè)務流程中每一個環(huán)節(jié)上的活動盡可能實現最大化增值，盡可能減少無效的或不增值的活動。 ................................................... 11 部門之間有效聯動，充分體現“品牌至上”的思想。 ................................................... 12 品牌運作關鍵環(huán)節(jié)的內部活動進一步填補完整 .............................................................. 13 核心問題三（“客戶計劃供應商”的聯動）的優(yōu)化要點 .......................................15 強化客戶關系管理意識，快速響應客戶 ......................................................................... 15 計劃體系面向訂單，明晰預測/ 目標/計劃/執(zhí)行結果的關系，原煙采購戰(zhàn)略化 ................20 供應商管理、價格管理與采購業(yè)務分離并且強化........................................................... 28 核心問題四（“財務管理強勢不足”）的優(yōu)化要點 .................................................34 目標業(yè)務流程描述 ............................................................................................................ 393 / 37 目標業(yè)務流程設計的指導思想與原則本項目的目標業(yè)務流程優(yōu)化，結合長煙實際，遵循以下指導原則：? 以“長壽企業(yè)”、“可持續(xù)性發(fā)展”的戰(zhàn)略定位及“”為指導? 以市場為導向，品牌至上? 計劃管理整合，指導（而不是強制）業(yè)務運行? 部門聯動運作，發(fā)揮團隊優(yōu)勢? 加強監(jiān)督職能，業(yè)務執(zhí)行與監(jiān)控相分離，職責分工明確? 供應商關系建設朝向長期戰(zhàn)略伙伴發(fā)展? 財務業(yè)務緊密聯系，監(jiān)控明確有力? 信息共享整合，支撐（而不是約束）業(yè)務運行? 流程改進持續(xù)化、長期化同時，根據業(yè)務流程重組的以下基本原則開展工作：? “流程管理”。并從整體流程全局最優(yōu)（而不是局部最優(yōu)）的目標，設計和優(yōu)化流程中的各項活動，消除本位主義和利益分散主義；? “流程決定組織”。? “IT應用”。流程重視在服務、成本、質量、速度等方面的改進，追求企業(yè)的效益與效率提高? “改革而不是改良”原則。與現狀業(yè)務流程框架相對應，目標業(yè)務流程設計框架如下：圖21 目標業(yè)務流程設計框架框架圖21反映了對于四個層面問題 “本末倒置”、“不聯動 ”問題的解決思路：? 戰(zhàn)略層與運營層： 流程橫向聯動 共享信息平臺的支撐戰(zhàn) 略流程2映射：業(yè)務到財務流程1流程m流程n流程3客戶供應商…管理層面縱向聯動綜合計劃/品牌規(guī)劃 /關鍵績效管理流程的持續(xù)改進“產供銷”一條鏈“品牌市場研發(fā)”聯動6 / 37以戰(zhàn)略規(guī)劃為本，通過綜合計劃、品牌規(guī)劃、關鍵績效管理，建立戰(zhàn)略規(guī)劃與流程、崗位的縱向聯動，實現流程為戰(zhàn)略規(guī)劃服務，個人的崗位工作以公司整體目標為指導，強化使命感，能夠結合企業(yè)長遠目標目標及時調整、不斷學習、積極靈活，朝向“學習型組織”不斷努力。? 管理層和運營層： 以“管理有效支撐業(yè)務”為本，形成計劃管理、制度管理、績效管理、信息管理，有效支撐；特別在財務管理方面，形成業(yè)務系統(tǒng)與財務系統(tǒng)的“映射關系”，信息及時反映，逐步實現從強財務核算到強財務管理的轉變，朝向“精細型”企業(yè)不斷努力。核心問題一、五的建議，見《組織設計》、《IT配套設計》部分。4．明確從戰(zhàn)略、市場、財務、技術等多個方面對品牌概念的論證；解決了新品牌開發(fā)過程中科研所、市場部、銷售部分頭工作，無總體協調的問題；實現概念論證專家參與決策；提出的設計實施方案，為產品的設計開發(fā)提出了明確的技術要求。10 / 373．明確了產品設計必須經過綜合小試和中試；確定了品牌經理在試制過程中的組織協調的職責；加強有關財務、生產組織等方面評審工作。銷售計劃 銷售計劃確定流程 調整類別：重新定位主要調整內容：1．確定了品牌經理對銷售計劃的指導與糾偏作用；銷售計劃對生產指導的準確性提高。具體如下圖所示：11 / 37圖23 明確的品牌概念、目標、管理 部門之間有效聯動，充分體現“品牌至上”的思想。? 明確品牌的總體指導作用：品牌至上，市場部總體協調。品牌與科研 存在“設計就是研發(fā)的事”的錯誤觀念? 在前期品牌概念的論證中，技術、財務、市場、戰(zhàn)略都同時參與? 明確在樣品設計出來后要進行綜合小試和中試，物資、生產、工程等部門參與并提出改進建議，以便今后大規(guī)模生產順利開展。 品牌運作關鍵環(huán)節(jié)的內部活動進一步填補完整下圖給出了品牌運作主要環(huán)節(jié)，并且標注出進行了填補完整的一些重點環(huán)節(jié)。品牌策劃單兵做戰(zhàn)，整體性不足 ? 市場部部長負責整合各品牌經理做的策劃方案，《品牌分階段營銷計劃》是整合后的對各銷區(qū)、各品牌在不同時間段的營銷目標和手段。對研發(fā)成果的后評價 ? 試銷后有一個設計開發(fā)評估調整的環(huán)節(jié)，來評價整個產品設計階段的工作成果，若市場不能接受，及時停止。市場分析與 銷售意向預測市場分析及意向合同預測流程銷售合同簽訂流程調整類別： 整合、優(yōu)化、強調主要調整內容： 整合省外、省內計劃，理順了銷售預測、銷售目標、銷售計劃之間的關系。銷售發(fā)運及收款銷售發(fā)運流程銷售收款管理流程調整類別：一體化 主要調整內容： 通過ERP系統(tǒng)，實現銷售業(yè)務和財務核算結合，減少工作中的非增值活動和差錯性。以上目標流程和相應配套措施的設計，強調了：要解決診斷報告中的相應問題，首要的前提條件就是要從“觀念”入手，在與客戶接觸的每一項工作中，強化客戶關系管理的以下意識：? “超期望值的個性化給予”。購買前，強調鼓勵客戶購買產品或服務；購買中，強調訂單、質量等相關細節(jié)；購買后，強調及時跟進、完成各種售后工作。下圖給出了現狀和目標的客戶相關流程對比：現狀流程業(yè)務員