某公司銷售管理手冊[001]-wenkub
2023-04-24 00:47:28 本頁面
【正文】 品進行詳細記錄，包括時間、地點、電話、預計送達時間等 按照郵寄樣品記錄及時對目標客戶進行追蹤拜訪 對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄，并對其所在城市進行仔細調(diào)查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式） 對臨近區(qū)域內(nèi)意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計劃和出差路線，經(jīng)公司批準后進行人員拜訪 銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道（批發(fā)）進行市場考察，填制該城市市場調(diào)查表，隨后對意向客戶進行考察 考察主要包括對實力、性質(zhì)、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結(jié)果填制經(jīng)銷商調(diào)查表 與意向客戶洽談詳細交易條款（切忌口頭對客戶進行隨意承諾，形成未來操作隱患）四、 招商完成時 與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、企業(yè)條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復印件、合同、經(jīng)銷商申請表一起寄回公司 根據(jù)該客戶覆蓋區(qū)域內(nèi)欲開發(fā)終端和渠道的狀況，與客戶協(xié)商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款 細致考察該區(qū)域內(nèi)的終端，預估進場、條碼、人員等費用和終端的銷售量 與經(jīng)銷商商談并確定該市場的操作方案和實施計劃 審核經(jīng)銷商所申請費用，填寫費用申請表向公司申請經(jīng)銷商管理一、 經(jīng)銷商的開發(fā)（見招商管理）二、 經(jīng)銷商的維護 主管銷售人員的職責* 對經(jīng)銷商進行固定拜訪、溝通* 協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務* 完成對經(jīng)銷商一級庫存及定貨的管理* 完成對經(jīng)銷商業(yè)務、促銷人員的培訓* 落實陳列計劃* 制定并有效執(zhí)行促銷計劃* 提高經(jīng)銷商的投資回報率* 每月完成當月與經(jīng)銷商的對帳工作* 保證公司貨款的回籠 經(jīng)銷商銷售記錄維護* 每月一級銷售報表（經(jīng)銷商本月銷售/進貨/庫存）* 每月涉及費用終端銷售報表（該終端進貨/庫存）* 經(jīng)銷商定單（公司統(tǒng)一定單，需經(jīng)銷商蓋章、簽字）*公司發(fā)貨單及發(fā)票*市場費用申請表原件（用于報銷費用，需主管銷售員簽字）*經(jīng)銷商與終端的合同或協(xié)議 經(jīng)銷商客戶資料維護* 主管銷售人員在經(jīng)銷商檔案信息發(fā)生變化時要及時填寫經(jīng)銷商信息變更表（附新的五證、合同），由經(jīng)銷商蓋章簽字后寄回公司進行經(jīng)銷商檔案維護* 經(jīng)銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案* 對區(qū)域內(nèi)的重點終端資料，主管銷售人員應填寫重點終端資料表交公司備案直營管理一、 直營目標市場的選擇 針對目標消費群體的集中區(qū)域選擇目標市場 根據(jù)潛在消費容量選擇目標市場 根據(jù)區(qū)域的人均收入和房產(chǎn)價格確定是否成為目標市場 根據(jù)終端的數(shù)量、分布、費用確定是否成為目標市場二、 直營目標市場的調(diào)查 確定終端（重點終端）的數(shù)目、分布 調(diào)查各個重點終端的消費群組成 調(diào)查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜 調(diào)查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等 調(diào)查促銷小姐工資的平均水平 調(diào)查各個終端的現(xiàn)有銷售量（區(qū)分高中低檔產(chǎn)品） 預估□□□產(chǎn)品的銷售量（精確到每個店）三、 直營市場經(jīng)營計劃書的
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