20xx年武漢萬(wàn)科金色家園三期車位營(yíng)銷方案-wenkub
2022-11-04 13:05:40 本頁(yè)面
【正文】 Part 1 金色車位現(xiàn)狀 金色三期車位規(guī)劃圖 紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬? 紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄弧? Part 1 金色車位現(xiàn)狀 金色三期車位規(guī)劃圖 紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬? 紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄弧? Part 1 金色車位現(xiàn)狀 尋找突破口 金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到 1公里。 停車請(qǐng)往這邊走！ Part 1 金色車位現(xiàn)狀 “恐嚇” 2020 年武漢的私家車已達(dá) 萬(wàn)輛，一年激增 %，平均每天就有257 輛私家車上牌。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá) 200 元一張的罰單。即由物業(yè)對(duì)業(yè)主的車位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。 Part 2 車位客戶分析 一、二、三期客戶對(duì)比 一期客戶特征 □整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)； □房?jī)r(jià)高，大多有車； □年齡層偏大； □多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次； 總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈 二期客戶特征 □住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相 對(duì)較弱； LOFT 業(yè)主群體 多為投資客，極具購(gòu)買實(shí)力 ，但購(gòu)買車位的意識(shí)不強(qiáng)， 需進(jìn)行引導(dǎo)； □房?jī)r(jià)略低，有車相對(duì)較少； □年齡層偏年輕化； □多數(shù)看中周邊 交通及配套； 總結(jié)：整體需求略遜 □有部分一房客戶，由于 產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì) 實(shí)力一般； □三期舒適度相比前期產(chǎn) 品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對(duì) 較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般； □年齡層相對(duì)年輕化； □多數(shù)看中周邊交通及配 套，有車一族較少； 總結(jié)：整體需求略遜 三期客戶特征 Part 2 車位客戶分析 三期客戶分析 三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無(wú)車家庭所占的比 例達(dá)到一半。 李先生原本打算在二期車位開(kāi)盤時(shí)出手購(gòu)買一個(gè)車位，但因工作原因而錯(cuò)過(guò)了當(dāng)天的開(kāi)盤（開(kāi)盤時(shí)可享受 2 萬(wàn)元的優(yōu)惠，開(kāi)盤后則不能享受），李先生很懊悔也很無(wú)奈！于是便想租一個(gè)車位供自己的愛(ài)車停泊。 根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制定三期車位銷 售價(jià)格之前，應(yīng)充分考慮到有購(gòu)買車位業(yè)主的需求與經(jīng) 濟(jì)承受能力。一房和二房總和占比達(dá)到 92%，而購(gòu)買這些產(chǎn)品的客戶中，大多數(shù)為投資性客戶，居住目的不強(qiáng)，大多自住客戶也是看重周邊生活配套，交通便利，有車一族相比較少，基本上不會(huì)關(guān)注到車位的使用情況，也就是表明需求量減少，在有限的需求量中最大限度的挖掘購(gòu)買力價(jià)格因素是重中之重。 例如二期車位在開(kāi)盤后，取消了其購(gòu)買的優(yōu)惠政策，致使成交價(jià)直接上浮 2 萬(wàn)元，成交總價(jià)為 1320 萬(wàn)，其結(jié)果是自開(kāi)盤至今，只成交了 3 套，僅僅只是上浮了 2 萬(wàn)元。 Part 3 車位銷售策略 銷售方式 □根據(jù)車位的尺寸和所處的位置分為四大類（ ABCD），價(jià)格 依次遞減； □電話聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購(gòu)買二期車位的二期業(yè)主，釋 放車位銷售信息； □以搖號(hào)的方式選購(gòu)車位（考慮到排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)會(huì)影響到業(yè)主 滿意度）。 Part 3 車位銷售策略 付款方式 一次性付款； □分期付款，即首付 50%，余款半年內(nèi)付清。 銷控崗 2名 根據(jù)搖號(hào)崗提供的號(hào)碼順序，對(duì)手持登記號(hào)的業(yè)主進(jìn)行核對(duì)； 核對(duì)無(wú)誤后，指引業(yè)主到認(rèn)購(gòu)區(qū)洽談?wù)J購(gòu)。 問(wèn)：車位為什么賣的這么貴?。磕俏疫€如租車位？ 答：呵呵，其實(shí)我們的車位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在 13— 20 萬(wàn)之間，且不對(duì)外出租。 Part 4 車位推廣策略與包裝建議 促銷活動(dòng) 開(kāi)車、停車技巧交流會(huì) 以茶話會(huì)為活動(dòng)形式，邀請(qǐng)金色家園小區(qū)內(nèi)有車的業(yè)主，到現(xiàn)場(chǎng)一起探討在日常生活中關(guān)于開(kāi)車、停車的相關(guān)技巧。 Part 4 車位推廣策略與包裝建議 促銷活動(dòng) 免費(fèi)洗車服務(wù) 與汽車美容、服務(wù)廠商合作并建立長(zhǎng)期合作協(xié)議。咨詢電話： 83867088 開(kāi)盤前三天（ 2月 23 日）： 尊敬的業(yè)主：萬(wàn)科金色家園三期車位即將開(kāi) 盤，認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)中！同時(shí)開(kāi)車技巧交流會(huì)期待的您的參與！ 83867088 開(kāi)盤前一天（ 2月 25 日）： 尊敬的業(yè)主：萬(wàn)科金色家園三期車位明天開(kāi)盤，認(rèn)購(gòu)即享免費(fèi)洗車服務(wù)！咨詢電話： 83867088 讓業(yè)主隨時(shí)掌控最新信息。給業(yè)主造成視覺(jué)沖擊。啥時(shí)候能解決??！ 大家有沒(méi)有玩搶車 位的游戲??？ 車是怎么啦？ 我也有回家的愿望 —— 給自己的愛(ài)車安個(gè)家 不想天天獨(dú)自流浪 —— 有家，才有安全感 ?? Part 4 車位推廣策略與包裝建議 渠道拓展 案例： 單位名稱：亞洲心臟病醫(yī)院 特點(diǎn)：開(kāi)車前往看病就醫(yī)的客戶較多，而醫(yī)院內(nèi)的停車位數(shù)量有限，長(zhǎng)期面臨著停車位爆滿的局面。 刺激業(yè)主眼球，增強(qiáng)視覺(jué)效果沖擊。 營(yíng)造開(kāi)盤氛圍。 三期住宅產(chǎn)品基本上為小戶型，業(yè)主經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于車位的剛性需求 意識(shí)并不明顯，但通過(guò)挖掘其投資意識(shí)，可以有效的激發(fā)潛在需求。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
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