【正文】 經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？
答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了房；如果您想拿走設(shè)計圖紙，還需交納相應的設(shè)計費，但是您可以帶走報價單。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？答：這里有個信譽問題。（6）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？
答：我們進材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應商處定點采購；如果您方便的話，可以一起去進材料，但是，需要您自己解決交通問題。擁有一、二級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非是依靠自身的實力獲得的；雖然目前盛元佳和公司擁有的是建筑裝飾二級資質(zhì)，但它是真實的；另外，家裝資質(zhì)是沒有等級之分的，家裝公司應該具有家裝資質(zhì)。盛元佳和公司下屬設(shè)計公司、電腦軟件公司、文化傳播公司、廣告公司、工程公司及13個裝飾分公司，擁有近二百名設(shè)計人員、一百多支施工隊，技術(shù)工人總數(shù)已經(jīng)超過兩千人，目前正在施工的工程有260多處。（一）有關(guān)公司方面（1）問：你們公司是國營的、還是私營的？ 答：我們公司是一家股份制企業(yè)。這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修行業(yè)的陌生。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是：質(zhì)量；價格；設(shè)計效果。如果我是準備進行家庭裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標準的思維方式。家庭裝修設(shè)計人員在接待他（她）們時，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。第一節(jié) 客戶消費心理分析 家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶，是一個比較特殊的消費群體；家庭裝修消費同樣是一種特殊的消費。上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標志。由此可見，市場營銷能力對于家裝企業(yè)運作的成功與否起著決定性的作用。只有企業(yè)全體員工對企業(yè)運用的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認識，并加以嚴格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才能得到真正地提高。市場營銷能力是指企業(yè)把握、適應、影響、完成市場營銷活動、追求企業(yè)利益最大化的經(jīng)營能力。要提高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動中努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、保持合理的產(chǎn)品價格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務(wù)項目。第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場崛起于1997年，在其充滿了風雨滄桑的發(fā)展歷程中，由于市場營銷理論的介入，從而誕生了一顆璀璨的明星——盛元佳和。盛元佳和企業(yè)正是由于成功地運用了正確的市場營銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場營銷能力。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強大的競爭能力。家庭裝修消費之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進行細致的比較和挑選，所以，設(shè)計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設(shè)計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設(shè)計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：質(zhì)量；價格；設(shè)計效果。了解了他（她）們的真正消費需求，設(shè)計人員也就應該有了相對應的營銷策略。了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！” 這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。另外，盛元佳和公司內(nèi)部還設(shè)有材料配送中心、客戶服務(wù)質(zhì)量管理中心、質(zhì)量監(jiān)測中心以及完善的監(jiān)督檢查體系；北京市建筑裝飾協(xié)會為了表彰盛元佳和公司在家裝行業(yè)中做出的成績，把我們命名為家裝行業(yè)明星企業(yè)和家裝行業(yè)質(zhì)量信得過單位。由于盛元佳和公司現(xiàn)在已經(jīng)具備了二級建筑裝飾資質(zhì)所需的實力，所以，我們已經(jīng)向有關(guān)部門提出了晉級申請。（7）問：設(shè)計師能否陪我們一起去買主材？
答：完全可以！這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。由于盛元佳和公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設(shè)計人員的服務(wù)標準要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要盛元佳和公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務(wù)。（二）有關(guān)報價方面
（11）問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設(shè)計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？
答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。由于中小型公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準比較低，他們的利潤率反而比我們高很多。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的15%。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？
答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。
（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。我們向材料廠商進料時會對質(zhì)量嚴格把關(guān)，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標注您家使用的主材。（25）問：鋪地磚好，還是鋪石材好？答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如：每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。 （28）問：你們做的家具與買的家具哪個好？
答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對 較高，但選材一般較差；而本公司制作的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標準的材料， 除非您有這方面的關(guān)系。
（32）問：實木與實芯有何區(qū)別？
答：實木是實實在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不 一定是一整塊木頭）；而實芯則是以多層板或部分實木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。（34）問：PVC吊頂為什么會變形？
答：PVC扣板是一種塑料制品，它會隨著環(huán)境溫度的變化而產(chǎn)生分子結(jié)構(gòu)上的變化；由于您的廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的溫度會隨著烹飪或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛(wèi)生間內(nèi)的吊頂時，它必然會變形。（37）問：既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布？
答：不能。（39）問：你們公司的設(shè)計師能不能推薦施工隊？
答：我公司同一級別的施工隊其施工質(zhì)量都差不多。工程部根據(jù)每個施工隊的特長（做清油或混油），把施工隊分類。另外，市場也會派巡檢人員，這也是您利益的有效保障之一。當然夏季施工也有一些問題，但我公司在多年的工程實踐中積累了 豐富的經(jīng)驗，并有一套行之有效的方法，可以有效的防止日后收縮、變形等現(xiàn)象，針對空氣濕度大，油漆容易起霧的問題，我們在油漆中加入化白水等等。 （44）問：如果請你們在春節(jié)前后進行裝修，會不會影響質(zhì)量？
答：不會。（47）問：我們所看