【正文】 策： 產(chǎn)品和服務(wù)意義是解決顧客困難的對策：（顧客存在的問題）原有產(chǎn)品： 原有產(chǎn)品：氣用得快、水不熱 問題： 問題： 難點(diǎn)、不滿、困難產(chǎn)品的定位省氣節(jié)能型： 省氣節(jié)能型：JA系列對策： 對策：解決顧客的疑難 扇形火排＋二次燃燒技術(shù)=省氣35％（產(chǎn)品的功能/賣點(diǎn)）加厚紫銅交換器，熱效率高達(dá)87％（適合經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體的引導(dǎo)） 適合經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體的引導(dǎo)） 注意： 注意： 中、高檔次的產(chǎn)品均可采用該方法來進(jìn)行產(chǎn)品定位帶給顧客利益的產(chǎn)品定位： 帶給顧客利益的產(chǎn)品定位：一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的至少五個(gè)問題1. 2. 3. 4. 5.說服顧客的產(chǎn)品功能（賣點(diǎn)）說服顧客的十 種產(chǎn)品屬性 內(nèi)容產(chǎn) 品 類 型1產(chǎn)品名稱 評分(50分)注意：在商場引導(dǎo)中，成交是在一瞬間里產(chǎn)生的，其中 注意： 顧客就是被以上12點(diǎn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)所吸引的。介紹產(chǎn)品 的要點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)： 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)：給自己的產(chǎn)品定位； 對比自己的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品最大的差別在哪 里？ 提供顧客見證。效果明顯請記住以上的原理在平時(shí)的引 導(dǎo)中來運(yùn)用!小結(jié)記住在引導(dǎo)中把產(chǎn)品的重點(diǎn)不斷重復(fù)向顧客 講解， 講解，讓顧客的腦海中形成華帝產(chǎn)品與競品 的差異處及那個(gè)更好的印象。 同樣的道理，顧客在購買過程中，只能記住你講解的很少一部分。 人的記憶中，往往對前幾名記憶較深。 聲音大是個(gè)樹立自信心的好方法霸氣的培養(yǎng)。 我們在工作中以有錢人的心態(tài)來引導(dǎo)顧客就會在銷售中產(chǎn)生不同 的效果。四、重視以下問題： 重視以下問題：導(dǎo)購員的障礙就是如何看待100元錢：我們的阻礙來自我們的內(nèi)心 導(dǎo)購員的障礙就是如何看待100元錢： 100元錢 深處，我們受著不同家庭背影響，大多數(shù)對錢有著很深的認(rèn)識，大多 數(shù)導(dǎo)購員對100元錢的用法，可能說出10－100種用法，對100元的看法 對100元的看法 就是100 100元 就是100元。” 2．重視自己的成功。 這就是心理暗示。 敢前進(jìn)。 推銷員和運(yùn)動(dòng)員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這 并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取 得了巨大的成功。 推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些 性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而 產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。 2．智力與成績的關(guān)系。二、克服自卑感1．正確認(rèn)識推銷職業(yè)的意義。 ?消除自卑意識 消除自卑意識 推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)?？捕酄柛フf：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成 份”。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取 得成功的絕對條件。 華帝集團(tuán)經(jīng)典培訓(xùn)第5期：導(dǎo)購高級技能 認(rèn)識自我、 認(rèn)識自我、提高技能區(qū)分三種不同類型的導(dǎo)購員一般的導(dǎo)購員： 一般的導(dǎo)購員： 趨向用優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)暗示需求 一般導(dǎo)購員：發(fā)現(xiàn)難題就馬上提供對策 成功導(dǎo)購員： 成功導(dǎo)購員： 使用利益、利益直接作用于明確需求。喬 ? 推銷是與不同層次的人交往的工作 推銷是向顧客提供利益的工作。自卑意 識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。推銷工作是為社會大眾謀利益的 ．正確認(rèn)識推銷職業(yè)的意義。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān) ．智力與成績的關(guān)系。 3．性格與推銷成績的關(guān)系。這實(shí)際上是個(gè)誤 解。推銷成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。面對失 敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的 老師，成為取得成功的動(dòng)力。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是 在一次一次地趕走成功。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是 獲取成功的絕對條件。自信來自于成功。 不同的顧客是如何對待100元錢： 100元錢 不同的顧客是如何對待100元錢：有錢人對100元的看法：不夠買一 件名牌襯衫，相同的社交圈里有著攀比，更多是樹立形象拉開與不同 群體的區(qū)分。 的效果。 霸氣的培養(yǎng)顧客心理學(xué) 的運(yùn)用接近顧客的常用話術(shù)有： 接近顧客的常用話術(shù)有：談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人 談旅行：這次休假打算去哪里？ 談家庭：您家孩子考試結(jié)果如何？ 談健康：您的臉色看起來不錯(cuò) 談朋友：前幾天我碰到小林了。 人的心智分配模式如下： 人的心智分配模式如下：保留在腦海里的印象 第一名：40%； 第二名：20%； 你想喝可樂時(shí)會想到哪個(gè)品 第三名：10%； 第四名：5%； 你能記住有哪幾個(gè)品牌？ 牌？你能記住有哪幾個(gè)品牌？ 第五名：%； 第六名：%； 第七名：%； ?于是我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領(lǐng)先品牌。終端絕技： 終端絕技：顧客心理學(xué)的運(yùn)用 顧客心理學(xué)的運(yùn)用?顧客的擔(dān)心：人們在購買產(chǎn)品時(shí)往往缺乏安全感，擔(dān)心買到不安全或價(jià)超 顧客的擔(dān)心： 顧客的擔(dān)心 所值的東西，從眾心理、信任第一名 從眾心理、 消除不安全感的方法。 的差異處及那個(gè)更好的印象。顧客見證的形式有信函、名單以及 照片、名片、已購顧客登記資料。提 問 的 技 能提問的技能對比兩種方式的介紹的好處！ 、對比兩種方式的介紹的好處！第一種： 第一種：直接介紹法直接介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)的引導(dǎo)方式 提問：臺下的導(dǎo)購員 提問： 有何好處？ 顧客會購買嗎?第二種： 第二種：提問式介紹法提問顧客將在那里使用的情況及可能會 出現(xiàn)的問題的引導(dǎo)方式 提問：臺下的導(dǎo)購員提問： 有何好處？ 顧客會購買嗎? 可以挖掘銷售價(jià)值最大化及利 潤最大化。讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問步驟： 、讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問步驟：提問背景問題：水壓夠大、水不夠熱、經(jīng)常有異響、冒黑煙、有煤氣味。 需求和明確的需求 告訴你。 費(fèi)的魅力。為加強(qiáng)暗示的效果， 對顧客的干擾。 提高導(dǎo)購水平，準(zhǔn)確及有效引導(dǎo)。 功能對比：通過兩款產(chǎn)品外觀的區(qū)別，口頭講解，讓 、功能對比： 顧客觸摸兩款產(chǎn)品重要特征部位進(jìn)行對比。 在使用對比的方法時(shí)，一定要讓顧客參與試機(jī)并觸摸。對新顧客也有效，大家在實(shí)際操作中多次運(yùn)用，動(dòng)作要 熟練。在引導(dǎo)講解中，要調(diào) 節(jié)聲音的高低，可增加對該產(chǎn)品特征的訴求，注入生命 力，來影響顧客。 借勢：借助零促造人氣，成交一個(gè)，抓住一群，保持 、借勢： 終端門口人氣旺。終端溝通篇(如何與顧客建立有效溝通) 如何與顧客建立有效溝通)?目的： 目的： 目的傳播企業(yè)形象 、 向顧客傳輸企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，生產(chǎn)規(guī)模以及品牌建設(shè)中 所獲得的榮譽(yù)，以導(dǎo)購員來搭建企業(yè)（品牌）與顧客之 間的聯(lián)系，來傳播品牌的價(jià)值，建立品牌長久生存的基 石。 海報(bào)、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。詢問 技巧在銷售開啟前的詢問方式①開門見山法：當(dāng)顧客急匆匆地進(jìn)店時(shí)，直朝某一產(chǎn)品 開門見山法： 區(qū)時(shí)導(dǎo)購員從其眼神中探知其在概意圖。這種做法得體，而不會 令到顧客產(chǎn)生壓力，而且多數(shù)顧客