促銷導(dǎo)購代表手冊(cè)doc-wenkub
2023-04-07 13:40:12 本頁面
【正文】 向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們的商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。工作職責(zé)與工作規(guī)范 三、優(yōu)秀導(dǎo)購代表的特點(diǎn) 從公司角度看： 積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神； 從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。競爭品牌情況 二、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識(shí) 恒心 忍耐、一貫、堅(jiān)持。愛心 愛心是成功的最大秘訣和有力武器， 愛是打開顧客心靈的鑰匙。 了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。 三、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 三、服務(wù)大使 導(dǎo)購代表是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來征服顧客，壓倒競爭對(duì)手。：；:；：促銷導(dǎo)購代表手冊(cè) 注：文章案例中所涉及的產(chǎn)品都是針對(duì)登康口腔護(hù)理用品股份有限公司生產(chǎn)的三面護(hù)理牙刷而言 第一章、導(dǎo)購代表的涵義 導(dǎo)購代表是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 第二章、導(dǎo)購代表的職責(zé) 一、宣傳品牌 通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 四、收集信息 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 五、填寫報(bào)表 完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。 了解公司 商品陳列與賣場生動(dòng)化常識(shí) 第四章、我們的顧客 一、 顧客是什么 對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源； 顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 一見鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對(duì)某種商品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì)表露出中意的神情，詢問。 作為一名導(dǎo)購代表，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來，滿意而歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動(dòng)、良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半?！ ? 靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。 顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）；導(dǎo)購代表（服務(wù)使顧客愉悅） 聯(lián)想 顧客對(duì)我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？” 顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。 產(chǎn)生欲望 產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)仔細(xì)端詳其它同類產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過一會(huì)兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此商品。 影響信任感的三個(gè)因素： （1）相信導(dǎo)購代表 大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重商店的信譽(yù)，對(duì)一些國有的大商場或老字號(hào)的商店比較信賴； 在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，導(dǎo)購代表的接待技巧、服務(wù)用語、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生信任感。如交款時(shí)、包裝時(shí)、送客時(shí)導(dǎo)購代表如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場退貨事情。它影響顧客的重復(fù)購買率。 待機(jī)原則： ?。?）正確的待機(jī)姿勢(shì) 將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。導(dǎo)購代表應(yīng)抓緊時(shí)間做其它工作： 整理與補(bǔ)充商品。 ?。?）時(shí)時(shí)以顧客為重 即有顧客來時(shí)，要立即停下手中的事，招呼顧客。胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里； 專注于整理商品，無暇顧及顧客。當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 對(duì)于像登康這樣的日用品，顧客的購買心理過程是非常快的，從“注視”到“決定行動(dòng)”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要導(dǎo)購代表盡早與其接觸。” 當(dāng)商品的某種特性與顧客的需求相吻合時(shí)，用這種介紹方法接近顧客十分有效?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。讓顧客了解商品的使用狀況。盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。 顧客在購買時(shí)都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的。他們會(huì)選擇熱銷的商品。 導(dǎo)購代表要為顧客做商品說明，首先必須懂精通商品知識(shí)。如果導(dǎo)購代表不顧及顧客的感受，顧客可能只
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