【正文】 場：詮釋：賣場組織包括興建售樓處、示范單位、看樓通道，并需要施工進度的配合。. 銷售合法文件：詮釋：預(yù)售許可證的取得。. 各前提條件執(zhí)行細節(jié)以下為確定基本銷售條件的執(zhí)行方面細節(jié)：. 營銷總體思路及方案的確定：詮釋：目前房地產(chǎn)，乃至所有產(chǎn)品，營銷已成為企業(yè)的核心內(nèi)容，故先要確立研發(fā)產(chǎn)品的初始方案。. 落實售樓處、示范單位設(shè)計公司并設(shè)計制作樣板房。包括按揭銀行等。這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。包括市場調(diào)研方案，項目定位包裝、物業(yè)建議方案，銷售推廣方案，財務(wù)評估方案等，必須在開始銷售前較早的時間內(nèi)落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。在項目所有的賣點中，可能構(gòu)成項目主要賣點的有：地段優(yōu)越+完善配套+綠色節(jié)能住宅+五星級物業(yè)服務(wù)+發(fā)展商實力. 項目價值輪環(huán)尊貴品質(zhì)稀缺資源地段優(yōu)越完善配套發(fā)展商實力建筑風(fēng)格五星級物管星級會所景觀優(yōu)勢便利交通智能管理五星級會所綠色節(jié)能產(chǎn)品獨特區(qū)域優(yōu)勢知名公司設(shè)計園林景觀注：項目價值輪環(huán)中，紅色部分表示項目的核心價值，橙色部分表示項目的重要價值，黃色部分表示項目的基本價值點。五星級酒店“零距離”，為項目充分發(fā)展與延伸五星級社區(qū)概念提供了充分的支持。發(fā)展商江中集團，國家512重點企業(yè)、中國知名醫(yī)藥制藥企業(yè)、中國上市公司百強企業(yè)、中國中藥類上市公司六強企業(yè)，國家級、省級高新技術(shù)企業(yè)、連續(xù)十年“AAA”信用企業(yè)。配備7大保安系統(tǒng)：引進上海外灘物業(yè)管理有限公司全程管理，推進7大安保措施：①，進口指紋識別門禁系統(tǒng)；②，每戶安裝紅外線監(jiān)控系統(tǒng)；③，每戶設(shè)有三星液晶豪華彩色智能可視對講系統(tǒng)；④，保安多點巡更無線監(jiān)管系統(tǒng)：⑤，對保安巡更做出無線自動管理系統(tǒng)；⑥，緊急呼救系統(tǒng)：主臥室、地下室、客廳及部分次臥室設(shè)有緊急呼救系統(tǒng)；⑦，智能及安保系統(tǒng)的管理軟件：硬盤錄象主機存盤系統(tǒng)、進出車輛管理系統(tǒng)、小區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)。社區(qū)戶型戶戶朝南，功能劃分清晰，空間布局整齊有序，寬客廳，窄進深，引入無限陽光，超大尊榮主臥，彰顯氣派，超大觀景陽臺，盡賞絕佳景觀，雙層真空玻璃隔絕外站干擾，品味生活，每個戶型的品質(zhì)都在同一層面上保持著平衡，從而使社區(qū)在整體品位趨向一致。獨特的歐式建筑風(fēng)格文化、法式園林小品，注重歐洲豪宅的個性化與傳統(tǒng)化相結(jié)合，充分體現(xiàn)小區(qū)尊榮不凡的文化特點，代表的是一種身份、檔次，彰顯紫金紅郡的品位和格調(diào)。. 賣點六：五星級泛會所。. 賣點四：便利的交通。. 賣點二：地段優(yōu)越。2. 項目賣點梳理與核心價值分析. 賣點梳理目的：有效地組織賣點（讓買家掏錢的理由）提升廣告推廣概念、筑造樓盤形象，并使其統(tǒng)領(lǐng)整個推廣的每一個細節(jié)，讓每一個細節(jié)體現(xiàn)項目廣告推廣核心思路。目前銷售情況良好，已銷售約80％。紫金城營銷策劃報告目 錄1. 競爭樓盤最新動向 . 銷售情況 . 戶型對比圖2. 項目賣點梳理與核心價值分析. 賣點梳理. 項目核心價值分析. 價值輪環(huán)圖3. 推廣主題與傳播策略 . 推廣主題. 傳播策略演繹. 主題推廣語備選. 平面表現(xiàn)策略 4. 銷售前提條件 . 銷售前提條件 . 各前提條件執(zhí)行細節(jié) . 其它重要建議5. 入市時機策略. 入市時機評估依據(jù). 項目入市時機6. 推盤策略7. 價格策略與付款方式建議. 影響定價的幾大因素. 均價格策略. 價格策略控制. 付款方式建議 8. 銷售分期與階段策略建議. 前期造勢階段 附產(chǎn)品推介會專案. 內(nèi)部認購階段. 強勢銷售階段. 持續(xù)銷售階段. 尾盤階段 9. 營銷中心包裝建議. 位置建議. 裝修設(shè)計建議. 功能區(qū)域劃分建議. 重點展示內(nèi)容及形式. 內(nèi)部布置建議 10. 樣板房建議. 樣板房數(shù)量建議. 樣板房位置建議. 裝修風(fēng)格建議11. 地盤包裝建議. 圍墻. 項目周邊包裝12. 公關(guān)活動及事件促銷13. 廣告媒體選擇 . 報紙 . 路牌 . 高炮廣告 . 電視 . 廣播 . DM直郵 14. 推廣費用預(yù)算 附件一：銷售組織 附件二：銷售培訓(xùn)附件三：工作流程附件四：銷售流程附件五：銷售部管理條例附件六：項目營銷100問 附件七：銷售前期工作計劃表1. 競爭樓盤最新動向（皇冠國際）. 銷售情況項目目前所剩戶型面積220—400平方米之間，多以獨立為主，少量兩聯(lián)體別墅。. 競爭樓盤——與本項目戶型對比圖單純從戶型面積上看，項目300—450平米以的戶型與競爭對手構(gòu)成比較直接的競爭。應(yīng)用原則：賣點體現(xiàn)要圍繞塑造項目形象，形成系統(tǒng)推廣來做，主次分明，相輔相成。紫金城周邊有社區(qū)數(shù)十個，總居住人口逾25萬；市中心土地、臨江高檔一線江景房日益稀缺。項目位于南昌市老城區(qū)內(nèi)，交通便利，車行至八一廣場5分鐘，步行30分鐘。本項目為客戶提供五星級會所，會所內(nèi)配套設(shè)施齊全，充分滿足業(yè)主的生活情趣和環(huán)境要求。. 賣點九：知名公司擔(dān)綱設(shè)計。. 賣點十一：綠色節(jié)能住宅。. 賣點十三：四大智能化管理。. 賣點十五：對稀有資源的占有感。注：以上為項目賣點提煉，還有很多賣點需要未來發(fā)展商投入和因應(yīng)銷售形勢創(chuàng)作，如：產(chǎn)品的尊貴、經(jīng)典、精致、舒適、奢華、享受等更高價值的分類體現(xiàn)。3. 推廣主題與傳播策略演繹. 推廣主題好的項目不但需要好的產(chǎn)品支撐，還需要好的品牌形象和傳播策略，進行全方位的研究，發(fā)掘項目自身特點和價值。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。同時涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費收費標(biāo)準(zhǔn)等。. 落實廣告設(shè)計制作、地盤包裝、圍墻、展板、售樓書及其它折頁、報紙廣告、電視廣告等所有廣告形式的設(shè)計制作等。參與單位職責(zé)分工：發(fā)展商：研究新產(chǎn)品的開發(fā)可行性、核算成本、審核財務(wù)；代理公司：根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)、客觀的市場調(diào)查、分析，明確需求的市場前景，提出新產(chǎn)品的定位建議及物業(yè)建議，總體推廣安排，投資回報分析等方案。參與單位和職責(zé)分工：發(fā)展商：落實資金及財務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計單位：提供部分報批文件；施工單位：配合以施工進程。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定落實售樓處、示范單位設(shè)計裝修公司、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計裝修單位的配合。代理公司：提出賣場設(shè)計要求和初步建議，協(xié)助發(fā)展商確定賣場設(shè)計方案及監(jiān)控制作效果。模型公司：制作銷售所需的模型。代理公司：提出推廣經(jīng)費預(yù)算、媒體投放、廣告信息組合、廣告策略、地盤包裝、廣告制作的初步建議，協(xié)助發(fā)展商確定以上建議及廣告設(shè)計方案、監(jiān)控廣告制作效果。. 其他重要建議除了以上基本的銷售條件外，為更好地取得市場認同，建議本項目應(yīng)準(zhǔn)備更為充分：. 工程進度：在進行銷售（內(nèi)部認購）時，進度一定要有利于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，特別注重啟動時的轟動效應(yīng)，這直接關(guān)系到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀上新的臺階。判斷項目入市時機正確與否的依據(jù)主要有以下幾點：. 整體經(jīng)濟氛圍如股市、銀行利率、GDP等，如反應(yīng)勢頭為經(jīng)濟強勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。當(dāng)工程進度進行到一定水平時，有助于增強客戶信心，如建筑主體完工，園林完工等，都會令客戶更有信心購買。. 項目入市時機從項目的工程進度看，在比較順利的情況下，項目二期預(yù)計2010年7月可進行認購，但因整體環(huán)境不佳，樣板房、小區(qū)園林等環(huán)境未能出來，公開銷售會影響到項目的整體形象，可以考慮先行認購，待樣板房交付使用及小區(qū)園林局部完工后開盤，時間應(yīng)該在2005年8月份以后。根據(jù)項目情況，銷售上應(yīng)做到有計劃、有步驟、合理推售，依據(jù)項目的多方面分析，項目的銷售策略有：. 難易程度搭配，分批銷售根據(jù)項目的不同位置、不同景觀、不同朝向等，進行市場情況分析，對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個不同階段按照不同的策略對項目可售單位進行銷控，將項目按難易程度劃分為三個等級，每次推出，都搭配上最易、較易、較難的房子，做到“合理控盤，穩(wěn)步推進，氣氛活躍，持續(xù)旺銷，較快回款”。利用物業(yè)在南昌市場容易引起客戶關(guān)注的特點。在項目銷售進入持續(xù)期之后，媒體應(yīng)逐漸選擇一些高端媒體，針對目標(biāo)客戶群，深入挖掘客戶資源。當(dāng)供大于求時，價格一般會下跌，在房地產(chǎn)行業(yè)，大多商家都采取送裝修、送家電、免物管費等一些手段進行變相降價，此時一般會出現(xiàn)價格小于價值。. 客戶的心理門坎作為直接與客戶發(fā)生關(guān)系的銷售物品，除了客戶的經(jīng)濟購買能力，還有很重要的一點是，心理上的接受能力，即心理承受的門坎。此時，價格往往會低于價值。因此，面積相對縮小，做成緊湊型的戶型，則單價可有較大上浮的空間。. 價格測算體系. 針對本項目的特定情況，即可比性物業(yè)比較多，因此我們采取競爭者導(dǎo)向定價方式，以可比性物業(yè)的定位為基礎(chǔ)，來測算本項目的定價。MPT = Σβi PiCCV T/ CCV i ，其中，βi為i樓盤的權(quán)重，Pi為已知的競爭樓盤與典型樓盤的銷售均價；. 競爭者導(dǎo)向定價的關(guān)鍵樓盤檔次不同，參考樓盤的選擇不同，各評價因子的權(quán)重也不相同，因此，以下三點對準(zhǔn)確測定樓盤價格非常關(guān)鍵：n 參考樓盤的選擇。. 價格測算過程價格測算體系評價因子評價因子各樓盤打分大類小類權(quán)重皇冠國際萬達華府恒茂國際都會經(jīng)緯府邸本案Σβi=100%βXβYβZΒr(i=X,Y,Z,R,S,Q)地段價值周邊教育資源214414交通便利性729848周邊環(huán)境86581210片區(qū)增值前景625889生活配套316525樓盤素質(zhì)樓盤規(guī)模362253開發(fā)強度684397園林規(guī)劃753377物業(yè)產(chǎn)品線332343建筑風(fēng)格553355建筑層數(shù)332242戶型設(shè)計765477戶均花園面積884487景觀均好性543344項目配套213232服務(wù)價值物業(yè)管理水平435255使用成本物業(yè)管理收費222222營銷水平營銷專業(yè)度322233推廣力度322223銷售時機344443潛在風(fēng)險品牌口碑444244樓盤形象332233工程進度334243價格（均價）650090001050012000綜 合100848580110109經(jīng)過幾個樓盤的對比性定價，得出項目的價格，從市場方面考慮，1150011600元/平米是比較合適的價格。. 均價策略聯(lián)排別墅均價為： =10000元/平米 獨立別墅均價為：=14500元/平米當(dāng)然價格并非一成不變，還有一個很重要的工作，就是開盤前的價格調(diào)整。價格需同時配合推盤策略，價格策略與推盤策略巧妙配合，將極大地化解市場風(fēng)險。. 低開高走，建立市場信心。在進行適當(dāng)銷控的基礎(chǔ)上，每次推盤，根據(jù)市場的反映，價格進行一定的提升，向客戶施加無形壓力，逼使客戶盡快落單成交。. 對前期客戶登記認購較多的單位戶型做特殊價格處理，以充分反映市場供求規(guī)律，同時對登記較少單位作適當(dāng)調(diào)低價格。RMB￥100,00030%（含定金）70%6成20年，即按標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭95折1. 簽署《認購書》時付定金；2. 簽署《認購書》后7天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時付；3. 署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）30天內(nèi)辦理銀行按揭。. 前期造勢階段（2010年2—6月）項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認購開始之前，預(yù)先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。內(nèi)部認購期炒作的