【正文】 于高科技業(yè)是一個(gè)信號(hào)，期權(quán)制度不再是惟一的、最好的報(bào)酬方式，高科技企業(yè)正準(zhǔn)備嘗試更多的、新的報(bào)酬形式來替代期權(quán)制度的作用。不過，他并不排除微軟的舉措最終會(huì)影響該公司的策略。 2022年，用友、金蝶分別在國(guó)內(nèi)主板和香港創(chuàng)業(yè)板上市。到目前為止，兩家公司不同的策略對(duì)吸引人才、留住人才的效果已經(jīng)有明顯差異，這種差異不能說明完全是高薪與期權(quán)造成的，但高薪與期權(quán)卻是很重要的因素。 ? 個(gè)人的技術(shù)和努力對(duì)促銷的結(jié)果也有很大的影響。也有以公司的推廣政策相配合，也有與公司的利潤(rùn)率高低來調(diào)整的。 ? 如：對(duì)庫(kù)存商品加高點(diǎn)數(shù)、對(duì)純利高的商品加高點(diǎn)數(shù)、對(duì)大額直接支付的加高點(diǎn)數(shù)、建立良好客戶關(guān)系的加高點(diǎn)數(shù)等。（如下表所示） ? 配額含有分擔(dān)或分?jǐn)偟囊馑迹瑢?duì)營(yíng)銷活動(dòng)來說，是指銷售目標(biāo)、銷售分?jǐn)偦蜇?zé)任額等意義。 級(jí)別 摘要 地區(qū) 傭金率 A 距離最近、客流最密集、銷售額最高、最易展開銷售活動(dòng)的地區(qū) 中部都市區(qū) ‰ B 距離比 A遠(yuǎn)、客流密集度與銷售額與 A相同 中北部地區(qū) 3‰ C 距離比 AB遠(yuǎn)，密集度與銷售額較之差 北部地區(qū) ‰ D 距離更遠(yuǎn)、客源零散、競(jìng)爭(zhēng)激烈 南部地區(qū) 4‰ E 新開拓地區(qū) 東部地區(qū) X 以銷售以外的活動(dòng)作為評(píng)價(jià)的方式 ? 防止過分競(jìng)爭(zhēng)或是對(duì)顧客服務(wù)的疏忽情況，綜合相關(guān)因素作為參考點(diǎn)數(shù)，如：商業(yè)企業(yè)（商場(chǎng)之類）投訴率、回返類、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等。 ? 由于對(duì)銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成“大鍋飯”氛圍和平均主義傾向； ? 實(shí)施固定工資制給銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估帶來困難； ? 不能形成有效的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不能吸引和留住進(jìn)取心較強(qiáng)的銷售人員； ? 不利于形成科學(xué)合理的工資晉升機(jī)制；不利于公司控制銷售費(fèi)用。其基本模式為： 個(gè)人收人＝銷售額（或毛利、利潤(rùn)） 提成率 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方式 l基本薪酬：沒有 l目標(biāo)傭金： 6萬元 /年，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) l目 標(biāo)薪酬： 6萬元 /年，上不封頂 實(shí)際完成銷售目標(biāo) 的百分比 傭金占銷售額的百分比 0100% 5% 超過 100%以上 8% 純傭金 ? ★ 純傭金模式的實(shí)施需要具備以下條件： （ 1）已有人獲得眾所周知的高額收人，能對(duì)外界產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力； （ 2）收人一旦獲得，有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性，促使銷售人員產(chǎn)生持續(xù)的銷售行為； （ 3）銷售行為能在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生業(yè)績(jī)，并使銷售人員獲得收人； （ 4）純傭金模式主要適用于單價(jià)很低但獲利頗豐的產(chǎn)品。在這種薪酬模式下，銷售人員一般都還有一定的銷售定額，當(dāng)月不管是否完成定額，均可得到基本薪金即底薪；如果銷售人員當(dāng)月完成的銷售額超過設(shè)置的銷售定額，則超過部分按比例提成。 ? 另外，傭金又可分為直接傭金和間接傭金。通常情況是， 銷售人員所實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金 。銷售人員不論是否完成定額，都獲得基本薪金；銷售人員超額完成定額，超額完成的部分可按比例提取傭金；銷售部門超額完成整體銷售定額可提取部門獎(jiǎng)金總額，銷售部門將獎(jiǎng)金總額按個(gè)人完成銷售額占部門整體完成銷售額的比例分發(fā)給每一個(gè)銷售員。對(duì)于特定企業(yè)的產(chǎn)品，和產(chǎn)品牌不同的階段，用采取不同的薪酬模式。 ? （ 2）企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，對(duì)銷售人員的薪酬模式也會(huì)有所差別。 ? （ 4）對(duì)銷售人員的薪酬模式要堅(jiān)持動(dòng)態(tài)原則，不可一刀切，也不可一成不變，而應(yīng)隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化、企業(yè)的發(fā)展而不斷進(jìn)行調(diào)整，只有這樣才能保持薪酬的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)內(nèi)凝聚力，保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。 人力資源部 人力資源部門在新的銷售人員薪酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)過程中扮演著至關(guān)重要的角色。 評(píng)估現(xiàn)有的薪酬計(jì)劃 ? 對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的支持程度。 ? 是否提高了銷售人員隊(duì)伍的有效性。 ? 薪酬組合。 對(duì)銷售人員薪酬計(jì)劃地說明應(yīng)當(dāng)能夠揭示新的薪酬計(jì)劃的目的以及它所涉及到獎(jiǎng)金或傭金的計(jì)算方法，然后它還可能要回答一些員工最有可能提出的一些問題。 在新的銷售人員薪酬計(jì)劃開始執(zhí)行之后的一段時(shí)間里，企業(yè)還必須對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和有效監(jiān)控，以確保銷售人員能夠正確理解新薪酬計(jì)劃。 在銷售多種產(chǎn)品的企業(yè)中，有些產(chǎn)品比其他一些產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)率顯然要高得多。 第二節(jié) 專業(yè)技術(shù)人員的薪酬管理 專業(yè)技術(shù)人員的特征 ? 專業(yè)人員：指組織中那些通過國(guó)家職稱評(píng)定機(jī)構(gòu)獲得了一定技術(shù)職稱或技術(shù)資質(zhì)等級(jí)的人員（如工程師、經(jīng)濟(jì)師、會(huì)計(jì)師等） ? 技術(shù)人員：指組織內(nèi)部根據(jù)工作需要選擇那些有資質(zhì)有能力并安排他們到特定技術(shù)崗位去工作的人員（生產(chǎn)工程師，品質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)工程師） ? 專業(yè)技術(shù)人員： （ 1）指具有專門的技術(shù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)或者是有專業(yè)技術(shù)資格證書的人員，以腦力勞動(dòng)為主。 什么是事業(yè)成熟曲線？ ? 事業(yè)成熟曲線，實(shí)際上就是從動(dòng)態(tài)的角度說明專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)水平隨著工作時(shí)間而發(fā)生變化的情況以及它與技術(shù)人員的薪酬收入變化之間的關(guān)系。 對(duì)于研發(fā)工作，不能完全控制研究失敗的風(fēng)險(xiǎn)，一旦受到批評(píng)，積極性會(huì)大為降低。 ? （ 4）通常對(duì)專業(yè)技術(shù)人員的薪酬模型設(shè)計(jì)有兩種方法： A、以職稱高低為主要依據(jù)的 “職稱評(píng)定法”。 ? 例：某企業(yè)技術(shù)人員的層級(jí)關(guān)系圖，包括通信產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售并提供售后服務(wù)，因此在一些非技術(shù)部門（生產(chǎn)部，工程服務(wù)部等）也安排了大量技術(shù)人員。 ?獎(jiǎng)金。 案 例 參考： 案例 —— 某軟件開發(fā)公司原有薪酬體系如下： 研發(fā)人員的整體薪酬 工資 獎(jiǎng)金 津貼 福利 基本工資 績(jī)效工資 工齡工資 單項(xiàng)獎(jiǎng)金 年終獎(jiǎng)金 交通 ， 通訊 ，加班 ， 出差 國(guó)家法定福利 公司激勵(lì)福利 商業(yè)保險(xiǎn) 帶薪休假 學(xué)習(xí)培訓(xùn) 體檢 ， 公寓 其他 基本工資 績(jī)效工資 工齡工資 獎(jiǎng)金 S*70% 當(dāng)利潤(rùn)增加時(shí)分出一定比例 績(jī)效評(píng)分P 實(shí)際薪值S 崗位級(jí)別 能力評(píng)級(jí) S*30%*P ? 思考：該公司的薪酬設(shè)計(jì)合理嗎？ 參考： 研發(fā)人員外部薪酬 獎(jiǎng)金 股份激勵(lì) 福利 基本工資 寬帶薪酬 項(xiàng)目獎(jiǎng)金 年終獎(jiǎng)金 國(guó)家法定福利 公司激勵(lì)福利 商業(yè)保險(xiǎn) 帶薪休假 體檢，公寓 其 他 職位或職稱津貼 中級(jí) 研發(fā) 23000 9000 8100 3900 3350 2022 高級(jí) 研發(fā) 初級(jí) 研發(fā) 研發(fā)人員職業(yè)發(fā)展 事業(yè)部 經(jīng)理 部門 經(jīng)理 一級(jí) 專家 高級(jí) 研發(fā) 職位方向 中級(jí)研發(fā)人員 初級(jí)研發(fā)人員 職稱方向 研發(fā)人員全面薪酬TS 外在薪酬ES 內(nèi)在薪酬IS 不變薪酬 可變薪酬 福利 W 晉升 OA 其他 基本薪酬